销售圣经：成功销售的八条准则

　　前言  l
　　第一章  打好基础  1
　　理念1 新时代的威利·洛曼  1
　　理念2 要做的事没变，只是做事的方法发生了改变  5
　　理念3 想要成为客户的供应商就要成为客户友好的伙伴  11
　　理念4 销售商要了解必要的信息，要知道该从何处获悉这些信息  13
　　理念5 评估“你的公司和你的目标公司”  19
　　结语  23
　　第二章  昔日的好习惯也会浪费今日的时间： 关于时间的安排与范围的控制  25
　　理念1 亘古不变的事实  25
　　理念2 仔细评估你现在所做的事和你做事的方法  30
　　理念3 有技术就会进步，否则就会停滞不前  34
　　理念4 充满活力的一天——事半功倍  38
　　理念5 午餐和正餐吃什么?饮酒和饮食的新视角  43
　　结语  45
　　第三章  营销的先决条件：有效的个人以及职业的交往  47
　　理念1 为有效的交往打下一个坚固基础  48
　　理念2 人际关系是成功推销的关键  57
　　理念3 非言语性交流优于言语性交流  66
　　理念4 新商业时期信息传递的新问题  69
　　结语  72
　　第四章  互助合作与寻找客户：发展职业关系和建立战略联盟  73
　　理念1 寻找客户仍然是你最重要的活动  73
　　理念2 古老的人们常去饮酒的地方不再同过去一样了  79
　　理念3 互助合作和寻找潜在客户的新观点和新认识  82
　　理念4 取得对方的会面——说服潜在客户亲自与你见面  97
　　第五章  有效地进行专业的产品介绍  105
　　理念l 进行准备  106
　　理念2 制定议事日程  111
　　理念3 不要向你的潜在客户进行描述——而让他们呈现给你看  115
　　理念4 利用技术来提高你的表现  131
　　理念5 达成协议只是开始，并不是终点  133
　　结语  134
　　第六章  异议并没有过时：处理异议、障碍以及其他的阻碍  135
　　理念1 听、提问、再听  136
　　理念2 把发掘并处理心理异议放在首位  142
　　理念3 在每一个事实异议上达成协议  151
　　理念4 处理完异议之后，回到讲演步骤中来  156
　　结语  157
　　第七章  达成协议不是最后一章：在原则上达成协议  159
　　理念1 掌握介绍的基本方法和技能  159
　　理念2 建立人际关系  163
　　理念3 潜在顾客的购买动机  166
　　理念4 找一个强迫性的理由来让顾客立即同意  172
　　结语  174
　　第八章  合作商谈：项目、条款、条件以及达成一致  175
　　理念1 权力和影响力的重要性  175
　　理念2 交易的工具——策略及其手段  187
　　理念3 谈判策略  192
　　理念4 用新方法决胜新商界  198
　　结语  201

　　    鲍勃.金博尔是西佛罗里达州大学市场营销系的教授，他教授的课程有：市场营销学原理、专业销售和销售管理。他著有《成功销售AAA手册》一书，同时他也是专业营销技巧销售培训课程电视录像带的作者、主要策划者和讲解者。金博尔在美国可口可乐公司从事了13年的市场营销工作，他在金博公司担任管理职务也已有7年的时间。他主要为美国东南部的众多公司所开设的销售和管理培训课程进行课程研究与策划。

　　    《销售圣经：成功销售的八条准则》一书阐述了如何运用技巧改变现实中的销售方式以及如何在销售领域中始终立于不败之地。本书循序渐进地引导人们了解销售过程，使人们的销售知识和技巧得到不断更新。在召集竞争激烈的商业竞争中，您需要建立良好的人限关系。本书将指导你如何合理安排时间，更有效地与顾客交流，同时本书也会有助于改善你对销售前景的看法，使你的推销更为专业化，从而以销售洽谈取代以往的讨价还价。