绝对成交心理

　　第一章 吸引顾客：说出他所想的
　　很多人错误地以为，产品销售不佳是因为广告打得少了。其实，销售人员才是顾客真正接触的第一样商品，也是让公司产品能够具有灵魂的关键。因此，能不能让顾客停下脚来了解一下，能不能引起顾客购买的欲望，能不能抓住犹豫不决的准顾客，如何赢得更多的顾客，这些都掌握在销售人员的嘴上。
　　用最好的语言打开顾客的心
　　把话说到顾客心里去
　　与顾客谈“恋爱”
　　用微笑留住顾客
　　真正的语言魅力源于情感
　　不要以貌取人
　　激起顾客购买的欲望
　　务必说出顾客的利益
　　坚定顾客购买的决心
　　给犹豫不决的准顾客当好“参谋”
　　帮助准顾客算一算细账
　　热情地提醒顾客并帮助挑选
　　报价时要善于化整化零
　　告诉顾客你的商品为什么贵
　　第二章 探寻顾客需求：销售成交撒手锏
　　一个专业的销售人员，也是一个提问题的专家。他不仅是销售方面的专家，更是他的本行业的专家。只懂皮毛的销售人员只能赚到皮毛钱，对专业熟知的销售人员才能真正赚到大钱。作为销售人员，想要打探出顾客的真正需求，首先要与顾客确立一个有效的沟通点。怎样确立呢?
　　做销售就得把握顾客的购买动机和心理特征
　　给顾客制造问题
　　尊重顾客的需求
　　掌控顾客的心理变化过程
　　让顾客觉得是自己在做决定
　　如何探测顾客的购买关键
　　在沟通中解决顾客关心的问题
　　做一个忠实的听众
　　抓住顾客需要的关键点
　　鼓励顾客尽量多说
　　弄清楚顾客的真正需求
　　提问题是最好的方式
　　正确引导顾客的需求
　　第三章 细分顾客类型：点燃成交的希望
　　作为商品的销售人员，懂商品当然重要，但这只是基本的素质；而更重要的则是要懂顾客，因为这才是真正具有“内功”的销售人员所应具备的关键素质。若按照现代销售理论来对顾客的消费特征进行分析，则可将顾客细分为N种类型，每种类型的顾客在选购商品前或选购商品时的主要特点、次要特点和其他特点都有所不同。
　　顾客类型分析
　　分析四种类型顾客的特点
　　顾客性格类型分析
　　应对五种不同性格类型顾客
　　掌握促成交易的方法和技巧
　　如何快速与各类顾客成交
　　对不同个性的顾客要区别对待
　　怎样才能快速成交
　　灵活运用女性的竞争心理
　　抓住女性心情好的最佳时机
　　女性最容易陶醉于恭维的话-
　　购买服装时顾客的不同心态
　　对不同的购买者采取不同方法
　　与不同性格的顾客快速成交
　　怎样把商品卖给不同性格的顾客
　　针对不同的顾客因势利导
　　第四章 把握顾客购买心理：为成交做好准备
　　在研究如何应对顾客、销售商品之际，首先必须充分了解顾客在购物时的心理转换过程。因为不能了解心理，便无法应付顾客之要求。来到店内的顾客究竟在怎样的心态下购物?其购物时的心情变化是怎样的?销售员要想快速成交，就必须把握好顾客购物时的心理变化。
　　把握青少年顾客购买心理
　　把握中老年顾客购买心理
　　不同性别的顾客购买心理
　　几种常见的购物心理
　　掌握顾客一般的购买动机
　　区分顾客购买行为
　　购买行为的类型
　　影响顾客购买行为的主要因素
　　组织(集团)的购买心理
　　购买心态的转变
　　七种购物心理分析
　　第五章 化解顾客拒绝心理：成交必经途径
　　作为一名销售人员，你可能会经常听到顾客提出的各种各样的拒绝。据美国百科全书的统计，销售员每达成一笔生意平均要受到179次拒绝。可见，顾客拒绝是常见的现象。在平常的买卖过程中，顾客的拒绝是多种多样的，必须因时、因地、因人、因事而采取不同的化解方法。
　　成交是从拒绝开始的
　　找出顾客拒绝的真正理由
　　如何应对常见的顾客异议
　　怎样处理“别处更便宜”
　　巧解顾客异议的几种方法
　　处理顾客拒绝的原则和技巧
　　化解顾客拒绝心理的“铁规”
　　顾客拒绝心理动态分析
　　巧解女性顾客拒绝心理
　　在谈判中寻找共同利益
　　用客观规律打消顾客的侥幸心理
　　第六章 拉近与顾客的感情：展示你的真诚
　　每一个销售员都有这样的印象：只要为客人提供了优质的产品和良好的服务，都会牢牢地抓住客人的心。不能说这种看法是错误的，但还欠缺一点儿感情上的东西。做销售，同追女孩是一个道理，不但需要前期的冲刺，与其创造机会，更要与客人培养感情。
　　第七章 留住顾客：把不愿意谈成愿意
　　第八章 赢得顾客信任：锦上添花

　　    郑一群，资深职场评论员、畅销书作者。近十年职场从业经验和多年企业管理经验，对企业管理和员工培训有独到见解。先后出版《尽职尽责——如何成为企业不可或缺的金牌员工》《脱颖而出——职场中的生存法则》《爱上自己的工作》《关键在于态度》《做最好的副手》等多部图书，所著多部员工培训类图书被企事业单位列选为员工培训教材，受到读者的广泛认可。

　　    销售是一门科学，也是一门艺术。销售人员，都是经过了不断的磨炼、学习而培养出来的。不论你从事任何销售的行业，成功的销售几个步骤、过程基本上都是一样的。所以，具备并不断地使用这些知识和能力，是成为一个销售人员所不可或缺的、必备的基本条件。
　　    随着市场经济的全球化，销售的竞争已经进入白热化。五花八门的商品质量都有先进的科技做后盾，同样商品的竞争尤其残酷。销售员都明白，销售中大战略和方向制定后相对是稳定的，而且改进余地已经不多，销售的成功与否就取决于销售员本身了。面对竞争日益激烈的市场，销售员的队伍也在不断地壮大，大家都在争抢同一碗饭，于是很多问题也就应运而生。如何才能排在销售队伍的前列？成交的秘诀是什么？
　　    成交，给无数销售员带来无法言说的兴奋与激动。实现成交是对销售员努力工作的好回报。如果不能成交，虽然销售员在此之前付出了很大的艰辛与努力，但最终可能成为无效。可见，成交对于任何一名销售员来说是多么重要。然而，作为一名销售员，你也许有过这样的困惑：为什么销售同样的商品，成绩却有天壤之别？答案其实很简单：要想在你每一次销售过程中都绝对成交，仅有强烈的愿望是不够的，还需要掌握相应的技术和技巧，并将其合理运用，比如对顾客的充分了解和真诚对待等方面。