不会提问就做不好销售：金牌销售员有效提问1000例

　　第一章　开场问题　1
　　直接介绍益处　2
　　表明拜访意图　9
　　建立友善关系　13
　　获得接待员的合作　18
　　第二章　对潜在顾客的资质进行判定　21
　　确定购买的理由　22
　　判定客户购买的财务能力　25
　　判定顾客的购买职权　27
　　确定购买的时间表　30
　　确定竞争形势　33
　　第三章　探查潜在顾客的需求　37
　　找出潜在顾客的期望值　38
　　明确购买动机　44
　　理解关键词　47
　　第四章　陈述性问题　51
　　关于特色与益处的反馈　52
　　结束检验　58
　　第五章　以问题来处理异议　65
　　对异议进行分解　66
　　理解异议背后的原因　69
　　以问题来回答对方的异议　72
　　第六章　成交问题　77
　　选择式成交　78
　　假设式问题　81
　　总结式成交　84
　　额外激励式成交　87
　　迫近事件式成交　90
　　条件式成交　93
　　直接式成交　97
　　“Yes套路式”成交　101
　　第七章　“向上销售”中所使用的问题　105
　　“向上销售”中所使用的问题　106
　　第八章　争取得到推荐的问题　115
　　争取得到推荐的问题　116
　　第九章　跟进问题　123
　　满意程度　124
　　产品性能　126
　　服务/维修　129
　　第十章　经过检验的提问技巧　133
　　致歉问题　134
　　利益问题　136
　　一览表问题　138
　　共同点问题　140
　　比较问题　142
　　表示称赞、恭维的问题　144
　　条件性问题　146
　　表示亲密关系的问题　148
　　表示确认的问题　151
　　明确定义的问题　153
　　表明期望的问题　155
　　经验性问题　157
　　解释性问题　160
　　旨在找出事实的问题　162
　　感受性问题　164
　　对未来进行预言的问题　166
　　“好理由”问题　168
　　表现犹豫、踌躇心态的问题　170
　　富有幽默感的问题　172
　　想象式问题　174
　　表明重要性的问题　176
　　“仅仅是假设”式问题　179
　　缩小限制范围的问题　181
　　表明观点的问题　183
　　乐观的问题　186
　　悲观的问题　188
　　礼貌的问题　190
　　“采取措施促进发展”的问题　192
　　正反方面因素的辩论性问题　194
　　转用其他措辞表述的问题　197
　　反问　200
　　引发思索的问题　202

　　杰哈德·葛史汪德纳（GerhardGschwandtner），美国著名营销学专家，具有三十多年的国际销售和市场营销工作经验。世界著名销售杂志《销售力》（SellingPower）的创始人兼出版商。该杂志为销售领域的领袖刊物，行销全球67个国家。
　　20世纪70年代，杰哈德作为独立的销售培训顾问，创办听觉与视觉培训课程，向《财富》杂志500强公司的销售经理们传授销售方面的体态语沟通和专业销售技巧。如今，杰哈德已成为美国销售与销售管理方面的领军人物，在网上开辟专栏为SAP这样的大公司提供咨询服务。最近。他的公司专门成立一个会议管理部门，组织和实施高级销售会议，只有那些具有巨额销售业绩和大规模销售团队的公司才有资格参加。

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