销售团队管理实战密码（15个策略教你打造最牛销售团队）

　　致谢
　　前言
　　阅读本书的最佳方式
　　作者手记
　　第一部分 正确招聘
　　策略一 全面了解应聘者
　　关键评估指标
　　面试
　　如何成功进行销售面试
　　不要为填补空缺而用人
　　本章重点
　　策略二 慧眼识英才
　　个人评估工具的起源
　　当今最好的做法
　　应使用何种评估工具
　　向应聘者解释评估流程
　　应聘者能否欺骗评估工具
　　本章重点
　　策略三 制定标准明确目标
　　制定标准的步骤
　　用标准衡量应聘者和现有员工
　　本章重点
　　第二部分 正确培训
　　策略四 利用IMPACT系统建设销售团队
　　IMPACT是指什么
　　需要与想要的区别
　　关注客户需求
　　本章重点
　　策略五 时刻做好拜访准备
　　市场定位与品牌影响
　　四个关键角色
　　挖掘潜在客户
　　拜访前做好准备
　　尊重守门人
　　让时间和资源发挥杠杆作用
　　本章重点
　　策略六 与潜在客户保持同步
　　信任的价值
　　良好第一印象的关键
　　有备无患
　　是否应该记“台词”
　　本章重点
　　……
　　第三部分 正确管理

　　    JK.哈里斯，一位极具商业才华且总是在寻求新机会的精明的领导者。在30年的经商生涯中，他成功创建或收购了18家企业。他最初在德勤会计师事务所工作，后于1996年创办了自己的会计师事务所，1 997年又把会计师事务所变成了全国最大的税务代理公司——哈里斯公司。在不到5年的时间里，哈里斯公司从一个简单的办公室发展成了在43个州拥有325个办事处、年收入超过1亿美元的公司。他本人目前担任公司总裁兼首席执行官。
　　    理查德·D.狄克森，一位杰出的销售专业人士。辞去高中数学教师的工作后，他从卖拖拉机、农具开始，在一位有着40多年成功销售经验的人士指引下，不断探索，逐渐成为行业的领军人物。他于1 995年加入布鲁克斯公司，作为该公司的全国客户经理，他继续进行着销售、咨询工作，帮助客户识别和培养高级销售人才，对此他非常自豪。

　　    今天取得成功的公司以及未来可能会取得成功的公司，都是在销售推动下的公司。这些公司的领导者都知道公司需要达到并超越销售引爆点，他们每天都在朝这个方向努力，绝不会放过任何一个机会。
　　    不受销售推动的公司不会持久。不管你是卖热狗的，还是像沃尔玛或微软那样的商业巨头，都是如此。事实上，即使远非行业的领头羊，你也必须不断创新，并把这些创新成果推向市场。
　　    多数企业家在创新方面没有问题，这是企业家的天性。但很多企业家（其实很多人都是如此）却在公司销售方面存在问题。