导购这样说才成交

　　第一章 ◆练好嘴皮子，导购出口就抓顾客心
　　掌握最佳语速，让顾客听得清楚
　　掷地有声，说话就是要自信
　　控制好语调音色，言语间显得更可靠
　　说有感情的话，让顾客感受到你适度的热情
　　看准顾客的神色与目光，再说对胃口的话
　　说话言简意赅，准确说出要表达的意思
　　有一定的素养再说话，显得更专业
　　灵活机动，说话时给自己留好后路
　　不会笑的导购员，再会说话也无用
　　说话会推敲，看准顾客一样话百样说
　　第二章 ◆服务规范不能少，专业的语言令人信服
　　迎接顾客的语言要规范，不可漫不经心
　　为顾客引路时，语言与动作配合要自然
　　平和待客，不能表现出急于成交或爱搭不理
　　送客时更要把话说到位，顾客还会再来光顾
　　赞美顾客必不可少，但还请找准了点
　　与顾客交谈的距离和分寸要把握得当
　　注意说话时的表情，切莫阴晴不定
　　小心自己的口头语，说话时展现你的“专家态”
　　不要使用诋毁同类产品的语言，导购要有职业道德
　　待客时哪些话是不能说出来的“忌语”
　　第三章 ◆开场“破冰”有技巧，妙语打开推销局面
　　看人说话，和顾客搭讪有技巧
　　看清顾客环顾后所凝视的商品，找话题切入
　　老顾客来了，必要的寒暄不可缺少
　　顾客只是漫不经心地浏览，你该说点什么
　　顾客见没有自己需要的那个品牌产品，转身就将离开
　　顾客有意躲着导购时，说什么话应对
　　面对冷冰冰的顾客，说点什么话“激发”他
　　顾客说“我只是随便看看”，该怎样暖场
　　顾客想看某商品时，被同伴阻拦
　　对特殊的客户该怎么进行推销
　　第四章 ◆谈话步步深入，挖掘和创造客户的强烈需求
　　巧妙探问顾客的经济能力与家庭状况
　　顾客貌似没有任何需要时，说什么话深入挖掘需求
　　委婉询问顾客使用过什么类似产品
　　观察顾客的外貌，进行一些有针对性的推荐试探
　　观察顾客同伴，由朋友来挖掘他的需求
　　抓住顾客的提问点，了解到客户的真实所需
　　给顾客一点“刺激”，令他感到产品的必需性
　　遇到年龄相仿的顾客，用感同身受的话来激起他的需求
　　放大顾客的需求，巧说话使其感到需求紧迫
　　顾客特别需求之处，就是交谈时要挖掘的点
　　第五章 ◆遭受顾客的拒绝时，如何从容继续对话
　　你不用介绍了，我在网上都看过，评价不太好
　　我暂时不需要，家里有类似产品还没使用
　　我觉得这个真的不适合我，算了吧
　　不是给自己买，我得回去问问需要的那个人的意见
　　我想再去别家看看，斟酌一下
　　我朋友就买的这个，我不想和他买一样的
　　你们没有新货了，那我就不要了
　　我这个年龄用这个不合适，先不买了
　　这个是处理的啊，肯定质量不好，我不要了
　　我倒是挺喜欢的，但朋友说这个不好
　　第六章 ◆说话动个心眼儿，别让价格异议成阻碍
　　价不符实啊，你们卖得也太贵了吧
　　别人家和你这个差不多的东西，价钱比你们便宜不少呢
　　在你家买过多少东西了，你也不给我再便宜点
　　赠品什么的我不需要，直接在价钱上给我优惠些就行了
　　其实这个东西你再便宜20块，我肯定就要了
　　顾客对价格有顾虑，就开始挑产品各种毛病时
　　这两件东西差不多啊，怎么价格差这么多
　　我等你们有优惠的时候再来看看吧
　　这东西我真的非常满意，但这个价格太难以接受了
　　优惠那点没有意义，你送我一个××吧
　　第七章 ◆面对顾客的种种抱怨，做何回答才能化解
　　你们服务也太差了吧，都没人搭理我
　　买的时候服务挺好，售后服务也太差了吧
　　我就是按你们说的做的，什么效果都没看到
　　我买的时候那么贵，现在这么便宜了
　　没有质量问题，顾客认为不合适硬是要求退货
　　你们导购也太能吹了，怎么可能有那么好
　　赠品倒是不错，主产品却不太令人满意啊
　　你们处理问题的效率太低了，我没有耐心了
　　是过了保修期，可我都没怎么用就坏了你们不管吗
　　那个人什么态度啊，是不是要找投诉啊
　　第八章 ◆沟通详尽有针对性，打消顾客心中的疑虑
　　顾客嫌麻烦，懒得进行试用体验
　　试用完毕顾客感到不是很喜欢
　　顾客心里早有决定买的产品，只单纯想试试你家的东西
　　用完之后，顾客诉说产品的很多缺点
　　试用的时候挺好，回家再用就不一样了
　　你们产品的成分太多，对健康有害吧
　　顾客觉得这个牌子没听说过，不敢购买
　　看着还行，可我买回去了家人估计不会喜欢的
　　这个产品对老人和孩子是不是不好
　　顾客感觉没什么新意，很不屑于购买
　　第九章 ◆顾客出难题，你有巧言扭转乾坤
　　你是新来的不了解产品吧，叫你们经理来
　　你们这做工也太差了吧，这个也敢卖
　　不断砍价软磨硬泡的顾客，你该说点什么“狠话”
　　我正价刚买的你们就打折，该怎么赔偿我这差价啊
　　顾客非要等待新品，对眼前产品嗤之以鼻
　　顾客心情不好，总是以挑衅的语气说话
　　第十章 ◆顾客形形色色，导购员说话要“看人下菜碟”
　　顾客对产品很有研究，提问非常有专业性
　　家长为孩子选商品，孩子不喜欢该如何引导
　　遇到警惕性很高的顾客，你说什么他都半信半疑
　　多名女性顾客一起来购买时，你该如何兼顾着说话
　　面对比较木讷的顾客，怎样才能打动他
　　当性格优柔寡断的顾客左右为难时，你该怎么说
　　参考文献

　　丁兆领，中国店铺营销专家、时尚品牌管理顾问、中国服装经理人网总策划、国内服装订货会与招商会专业讲师、凯文国际服装品牌管理咨询集团董事长、2009年被评为“全球500强华人讲师”、凯文加盟商商学院首席讲师。曾出版畅销书《导购销售必杀技》《店长管理杀手铜》《店铺服务攻心术》《旺铺运营大玄机》《店铺管理营标准》等。

　　没有好口才，休想成为业绩出众的导购。顾客来来往往，收益不是坐等而来的。导购一定要懂得用语言“敲击”顾客的心，架起一座沟通的桥梁，深入顾客的内心，激发顾客的需求与欲望，用最有效的话语实现快速成交。
　　《导购这样说才成交》从导购实战能力出发，阐释如何应对销售中经常遇到又不好解决的问题，结合经典案例，演绎出诸多极具挑战的场景，生动展示了导购在特定情境下如何掌控主动、巧妙应对、把握心理、挖掘需求、迎合他人、得到信任、融洽沟通、促成成交。让读者快速提升导购技巧，让自己的业绩蒸蒸日上！