高效能的大客户经理

　　序言
　　第一章  全力成就大客户
　　1.1  洞察大客户
　　1.2  细分大客户
　　1.3  瞄准客户机会
　　1.4  全力成就销售
　　第二章  发展大客户，创造佳绩
　　2.1  明确职责
　　2.2  聚焦目标大客户
　　2.3  我们的第一选择：市场主导权
　　2.4  秘密武器：目标管理
　　第三章  完美获得大客户
　　3.1  挖掘客户需求
　　3.2  成功的大客户计划
　　3.3  销售解决方案
　　3.4  战略控制大项目
　　3.5  管理发展中的客户关系
　　第四章  卓越的大客户管理
　　4.1  赢在大客户导向
　　4.2  赢在客户服务
　　4.3  赢在客户维护
　　4.4  赢在信息管理
　　4.5  赢在合作与联盟
　　4.6  赢在合同管控
　　4.7  赢在信用管理
　　4.8  赢在成本控制
　　4.9  赢在有效沟通
　　第五章  高效能的大客户经理
　　5.1  打造一流团队
　　5.2  集中一点突破
　　5.3  管理个人生产
　　主要参考文献

　　郝雨风，资深管理专家，主要研究集中在可持续客户经营、大客户管理、产业价值链管理等领域，多行业从业背景，曾任数家大型企业高层管理职务，兼任多家知名企业管理咨询顾问，有近百家领先企业管理咨询成功服务案例，对多元化集团企业经营管理与管理咨询有丰富的实战经验，并且开设了广受赞誉的大客户管理系列培训课程和关于可持续客户经营的多种讲座。
　　著有大客户营销管理丛书，丛书包括《大客户战略与管理》《大客户销售管理》《大客户团队与目标管理》和《大客户市场与客户管理》，由中国经济出版社出版。
　　著有营销100战·最佳制胜之道系列丛书，丛书包括《销售100战·最佳制胜之道》《客户100战·最佳制胜之道》《渠道100战·最佳制胜之道》《市场100战·最佳制胜之道》《物流100战·最佳制胜之道》《海外营销100战·最佳制胜之道》《高科技营销100战·最佳制胜之道》《医药营销100战·最佳制胜之道》，由中国经济出版社出版。

　　        客户——最核心的战略资产——决定企业未来和走向，决定企业成功或
　　失败。可持续客户经营SCCs(Sustainable Customer Capitalization 
　　System)作为创造性的管理思想和创新的商业模式，前瞻的将客户作为核心
　　战略资产可持续的经营，所有管理理论、管理模型、工具方法和可执行的管
　　理流程，均建立在全面细致的调研和总结众多领先企业的战略布局及管理实
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