第1章 销售渠道的选择与设计
细节01 确定分销渠道的步骤
细节02 确认限制性因素
细节03 制定基本销售渠道策略
细节04 制定销售价格策略
细节05 制定产品线经销政策
细节06 设计渠道长度
细节07 设计渠道宽度
细节08 设计渠道广度
第2章 选择渠道成员
细节09 如何选择渠道成员
细节10 选择中间商的原则
细节11 选择中间商的标准
细节12 选择分销商的方法
细节13 获取分销商名单的方法
细节14 寻找和评判经销商的方法
细节15 分清厂家直销、代理商销售与经销商销售
细节16 确定渠道成员的数目
细节17 选择经销商应注意的问题
第3章 中间商渠道管理
细节18 渠道管理的内容
细节19 制定经销权政策
细节20 对付不良中间商的办法
细节21 增强中间商市场竞争力的方法
细节22 防范中间商流失的方法
细节23 处理客户投诉的流程
细节24 零售商处理商品退货的流程
细节25 辅导和培训中间商
细节26 中间商合同事项分析
第4章 终端渠道管理
细节27 渠道环节的量化管理
细节28 铺货的步骤
细节29 减少终端铺货阻力的方法
细节30 理货工作的内容
细节31 终端拜访的步骤
细节32 恰当利用终端维护工具
细节33 判断陈列好坏的要点
细节34 特许连锁总部店总部必备的基本条件
第5章 激励渠道成员
细节35 激励中间商的具体措施
细节36 制定返利政策
细节37 制定合理的返利时间
细节38 制定促销政策
细节39 价格折扣激励
细节40 补贴激励措施
细节41 如何制定激励计划
细节42 奖励经销商的合作行为
第6章 渠道物流管理
细节43 渠道物流管理的规划和设计
细节44 物流管理管什么
细节45 运输服务质量评价指标体系
细节46 仓储的功能及服务质量的评价指标体系
细节47 做好仓储管理
细节48 企业物流自诊断的方法
细节49 存货决策所要考虑的因素
细节50 配送的业务流程
第7章 渠道信息流管理
细节51 建立渠道信息系统
细节52 如何进行分销渠道信息管理
细节53 设计内部报告制度
细节54 制定分销渠道调研计划
细节55 建立营销情报系统
细节56 订货处理流程
细节57 如何保障渠道信息系统运行效率
第8章 渠道账款管理
细节58 实施回款管理步骤
细节59 制定回款管理制度
细节60 货款回收处理方法
细节61 确定资金回款的时间
细节62 追款的技巧
细节63 降低新成员的应收账款风险
细节64 防止倒债
细节65 加快中间商应收账款回款的方法
第9章 渠道冲突管理
细节66 识别冲突的原因
细节67 认识渠道冲突的种类
细节68 避免渠道冲突的策略
细节69 治理和解决渠道冲突的途径
细节70 解决渠道冲突的方法
细节71 如何构建良好的渠道合作关系
细节72 合作型渠道关系的策略与运行
细节73 制造商如何有效掌控分销渠道
第10章 窜货管理
细节74 识别窜货的类型
细节75 认清窜货的危害
细节76 了解窜货的表现
细节77 分析窜货的原因
细节78 窜货处罚标准及处理程序
细节79 对市场进行区域划分，建立内部管理制度
细节80 治理窜货的措施
第11章 渠道绩效评估
细节81 分销渠道评估流程
细节82 评估渠道运行状态
细节83 评估渠道财务绩效
细节84 评价渠道满意度
细节85 评估中间商的绩效
细节86 评估渠道的覆盖面
细节87 评估渠道的流通能力利用率
细节88 认识渠道控制力
细节89 零售商控制渠道的方法
细节90 识别渠道调整的原因
细节91 认识渠道调整的方式
细节92 改进渠道的策略
细节93 渠道变革的途径
细节94 渠道变革后的工作
第12章 渠道的控制和调整
细节95 网络营销的推广方式
细节96 构建电子商务注意的问题
细节97 直销的方式
细节98 展销会的运作流程
细节99 俱乐部营销的操作流程
细节100 会议营销的操作手法
细节101 移动电子商务的赢利方式
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