第一篇 读懂心理提问
第一章 说教交易引起反感——销售时需要提问的原因
顾客都有逆反心理
越解释越反感
多提问题少做陈述
第二章 直捣黄龙——探听需求的提问
有需求才有市场
我能做一个调查吗？
请问您喜欢什么？
您需要哪种型号的产品？
您想怎样使用它们？
您最关注产品的哪些方面？
您是不是很想
您难道不想
您觉得它什么地方不好？
您应该最关注对产品的需求，不是吗？
您最注重材质、款式还是颜色？
您要不要看看更加经济实惠的产品？
第三章 惯性思维——引导“是”的提问
禁止与客户争辩
从“不”到“是”
让对方不停地说“是、是”
“6+1”成交法
关键要看是否适合您，不是吗？
您是要A还是要B？
第四章 利用好奇心——约见顾客的提问
顾客的好奇心
能请教您一个问题吗？
有件事让我想到了您，能回个电话吗？
有件事找您，能否面谈一下？
什么时候打电话能找到他？
猜一猜？
能给我三分钟的时间吗？
第五章 好为人师的心理——打开话匣子的提问
请问您一直就是做这个的吗？
能否问一下一
您是干××工作的吧？
请问您是怎么做的呢？
请问您如何能够做得这样好？
能不能给我说一下方法？
第六章 优质等于昂贵心理——质优价优的提问
价优质优心理
顾客的惯性思维
一分价钱一分货，不是吗？
好产品用得长久，不是更划算吗？
好的产品一般是不会打折的，不是吗？
是价格问题，还是经费问题困扰您呢？
第七章 自我心理——激发兴趣的提问
兴趣的魔力
顾客都对自己感兴趣
能不能让我看一下
知道吗，只有您
您的爱好是什么？
能否介绍一下您培养孩子的方法？
您的衣服很适合您，请问在哪里买的？
您就是××先生吧？
知道吗，我们的产品是有针对性销售的
第八章 防备心理——增强信用的提问
树立信用非常重要
封闭式问题提高信用度
我能做一个演示吗？
要不您自己试试？
您想想，难道不愿意
要不您亲自感受一下？
愿意来我们这里试一试吗？
您购买这样数量的产品应该就足够了吧？
第二篇 掌握消费原理提问
第九章 短缺原理——欲擒故纵的提问
物以稀为贵
这件已经被订购，要看看别的吗？
这个产品很紧缺，您现在就作决定吗？
限时抢购，还等什么？
这款没货了，要不您看看别的？
刚好只剩这一件了，要不我给您包上？
要不您试试？过两天怕没货
第十章 对比原理——比较中的提问
顾客的对比心理
退而求其次
肯定式选择提问
要不，我给您把前几个品牌作一个比较？
您对比一下它的利弊，行吗？
要不要一些配套的产品？
您自己比较一下，好吗？
孰好孰坏，相信您看一眼就知道了吧？
您愿意看看其他型号吗？
大的应该更加节约成本，您说是吗？
第十一章 让步原理——由小到大的提问
销售要得寸进尺
这是配套的，一起购买，好吗？
您用什么来配它呢？
第十二章 负债感原理——馈赠中的提问
顾客的负债感
要不您试用一下？
给您一个小礼物吧
第十三章 言行一致原理——逼迫承诺的提问
顾客希望保持言行一致
您需要A还是B呢？
如果我能提供您需要的样式，您会买吗？
第三篇 利用买卖效应提问
第十四章 权威效应——树立专家形象
权威效应
专业地找出问题所在
我们来看看它的耗油量吧
第十五章 关联效应——引用熟识的人与事提问
关联效应
某人让我来拜访您，请问您有时间吗？
某节日就要到了，您难道不需要这样的产品吗？
请问您觉得什么比较适合您的朋友呢？
您好，请问您是总经理秘书吗？
你们经理经常提到您，让我来找您，请问您有时间吗？
第十六章 牧群效应——引用群体提问
顾客的从众心理
很多顾客都用这种产品，您觉得会不好吗？
人们都用它，您想看看吗？
其他几个顾客也觉得很好，要不您再好好考虑考虑？
不正好说明这个产品很好吗？
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