现代推销学

　　第1章 现代推销概述
　　1.1 什么是推销
　　1.2 现代推销与市场营销
　　1.3 推销过程
　　第2章 推销人员的素质要求
　　2.1 推销人员的职责
　　2.2 推销人员应具备的心理素质
　　2.3 推销人员应具备的知识结构
　　2.4 推销人员应具备的能力
　　2.5 推销方格理论
　　第3章 推销的基本理论
　　3.1 爱达（AIDA）模式
　　3.2 迪帕达（DIPADA）模式
　　3.3 爱德帕（IDEPA）模式
　　3.4 费比（FABE）模式
　　第4章 寻找和识别准顾客
　　4.1 寻找准顾客概述
　　4.2 寻找准顾客的方法
　　4.3 顾客资格审查
　　第5章 接触前准备
　　5.1 接触前准备概述
　　5.2 推销计划
　　5.3 约见顾客
　　第6章 拜访顾客
　　6.1 策划销售拜访
　　6.2 初次接近顾客
　　6.3 接近顾客的技巧和方法
　　6.4 接近顾客的注意事项
　　第7章 进行销售陈述
　　7.1 销售陈述的目的和步骤
　　7.2 销售陈述的方法
　　7.3 销售陈述的手段
　　7.4 销售演示
　　7.5 如何处理销售陈述中的常见问题
　　第8章 处理顾客异议
　　8.1 认识顾客异议
　　8.2 顾客异议产生的原因
　　8.3 顾客异议的处理
　　第9章 促成交易
　　9.1 成交的内涵和障碍
　　9.2 促成交易的时机
　　9.3 促成交易的原则
　　9.4 促成交易的方法
　　第10章 销售跟进
　　10.1 回访与售后服务
　　10.2 下单后的跟催
　　10.3 建议推销
　　第11章 推销人员自我管理
　　11.1 推销员时间管理
　　11.2 销售区域管理
　　11.3 客户档案管理
　　第12章 销售队伍建设
　　12.1 建立成功的销售组织
　　12.2 销售人力资源开发
　　12.3 推销人员业绩评估
　　12.4 销售薪酬与激励
　　参考文献

　　 刘志超，华南理工大学工商管理学院市场营销系主任，教授、博导。研究领域是企业管理，市场营销，主持、参与多项课题研究，发表论文数十篇；讲授课程有：营销学原理、现代推销学、营销策划、营销控制与管理、消费者行为学、市场研究、国际市场营销、商务谈判、采购与外包管理等等，科研、教学成果丰硕。其中2004年5月，《酷儿QOO果汁行销大中华市场》在第五届MBA发展论坛案例评选中荣获“优秀案例”奖；曾被评为年度教学优秀二等奖；主编的教材《现代推销学》、《商务谈判》（广东高等教育出版社出版）被选为普通高等教育十一五国家级规划教材。

　　《市场营销系列：现代推销学/21世纪普通高等教育规划教材》以当今世界最先进的推销理论为基础，结合中国企业从事推销工作的最新实践，在阐述推销活动的基本知识和基本理论的基础上，以推销过程为主线，详细地介绍推销活动各个阶段的实用技巧和相关策略，具有较强的实用性。
　　《市场营销系列：现代推销学/21世纪普通高等教育规划教材》采用现代国际市场上流行的结构形式，每章独立成篇，每章设有学习目标、引例、相关链接、本章小结、复习思考题、案例分析题、实训大课堂等国际上流行的教材栏目，内容丰富、案例生动。既适合于自学，又适合于教师根据教学时数灵活组织教学。
　　《市场营销系列：现代推销学/21世纪普通高等教育规划教材》通过教材博客“销售太空站”与优质网络资源的链接，以便于学习者拓宽推销学的知识面，加深对相关知识的理解，也便于教师利用“销售太空站”组织学生的学习和交流互动。经过实践考察，教材博客是能够体现广泛的、公开的、与读者紧密联系的立体化教材建设的工作之一。