解决方案营销（第2版）

　　1 行业信息化发展过程和前景预测
　　1.1 行业基本知识
　　1.1.1 信息、信息化与信息化营销
　　1.1.2 行业客户的定位
　　1.2 行业信息化发展过程和前景预测
　　1.2.1 行业信息化的发展过程
　　1.2.2 行业信息化的前景预测
　　1.2.3 抑制行业客户信息化发展的障碍
　　2 解决方案营销的需求分析
　　2.1 IT厂商的需求分析与定位
　　2.1.1 解决方案营销中的消费者与消费者行为
　　2.1.2 行业客户需求分析
　　2.2 行业经理的需求分析
　　2.2.1 间接需求分析与直接需求分析
　　2.2.2 直接需求分析的管理原则
　　3 IT行业需求的市场细分与目标市场选择
　　3.1 解决方案营销的市场细分
　　3.1.1 市场细分
　　3.1.2 市场细分的需要
　　3.1.3 市场细分的原则
　　3.1.4 市场细分的程序
　　3.1.5 解决方案营销的市场细分
　　3.2 竞争优势的确定
　　3.2.1 如何建立竞争优势
　　3.2.2 速度，才是竞争制胜之道
　　4 解决方案营销如何进行有效的市场拓展
　　4.1 “人”还是“产品”
　　4.1.1 市场拓展是企业最惊险的一跳
　　4.1.2 市场拓展的决定力量是“人”还是“产品”
　　4.1.3 市场营销不是万能的，“产品”如何在市场拓展中成为决定性力量
　　4.1.4 市场拓展系统的其他因素
　　4.2 市场拓展图
　　4.2.1 市场拓展图
　　4.2.2 新产品在新市场的拓展策略
　　4.2.3 旧产品在新市场的开展策略
　　4.3 信息化行业市场拓展策略
　　4.3.1 行业市场的发展预测
　　4.3.2 行业市场的拓展策略
　　5 实施IT行业客户系统解决方案
　　5.1 特殊的商品——解决方案
　　5.2 一份成功解决方案的七点要素
　　5.3 行业解决方案的设计与策划
　　5.3.1 IT企业解决方案设计——拓展市场
　　5.3.2 IT企业解决方案设计——定制化解决方案
　　5.4 行业解决方案的演示
　　……
　　6 IT行业型解决方案的五个系统流程分析
　　7 项目型销售的流程管理——“天龙八部”
　　8 IT行业解决方案推广的技巧
　　9 IT行业解决方案的工具篇

　　    丁兴良，中国工业品实战营销创始人、国内大客户营销培训第一人、卡位战略营销理论的开创者、中欧国际工商管理学院EMBA、工业品营销研究院首席顾问。
　　    荣誉称号：2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”：2006年被评为“中国十大企业培训师”：2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖”：2008年荣任中国市场学会常任理事：2009年接受中央电视台《财富里外理》栏目特约专访：2009年专著《营销突围策略》荣登“中国营销杰出著作榜”：2010年荣获“全球营销类华人十强讲师”称号。
　　    实战经历：曾任世界500强企业Johnson & Johnson（全球婴儿护肤品排名第一）销售经理；曾任凯泉泵业集团（全国水泵行业第一）资深销售经理：曾任世界500强企业英维思集团（全球自动化阀门控制行业第一）阀门控制事业部营销副总经理；18年知名企业实战营销高管经验；15年研究工业品行业营销的专业背景；8年营销专业培训与咨询经历；70多家企业咨询项目高级顾问；1000多场营销培训经验。
　　    长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班的特聘讲师。
　　    教学风格：高瞻远瞩的营销战略理论+经典的工业品营销案例解析+高超的营销策略、技巧+模拟实验。注重实务性，突出实战性，理顺思维并使之系统化，传授最新、最先进并且行之有效的营销战略和经验。幽默、风趣而且一针见血，内容实用、有效，启发思维，学以致用。
　　    龙丁健，毕业于重庆大学市场营销专业，曾任慧聪网络有限公司商务经理。目前在某国内大型科技公司业务部担任部门经理，有多年的IT与通信解决方案销售经验，长期致力于解决方案营销与销售绩效管理的研究与咨询工作，同时是电脑商网、博锐管理网、全球营销网等知名营销网站的“销售绩效管理”专栏作家。

　　    《中国工业品营销实战丛书：解决方案营销（第2版）》作为描写IT行业信息化解决方案营销的书，在书中讨论并提出了：消费者在解决方案营销中的重新定义；需求的两种假设；市场策略只有18个月左右的有效期；长期的主要战略会让一家企业形成惯性并会反过来影响企业以后的决策；描述积极的数字，往往有夸大；描述消极的数字，往往有缩小。所以，市场的实际情况总会比财务报表上表现出来的更糟糕；在市场拓展中，“产品”才是决定的力量。“人”因其本身固有的特点，只能成为市场拓展中的补充力量；任何产品的市场，没有稳定或成熟阶段，要么前进、要么后退。