第一章 汽车销售概论
第一节 销售的概念
第二节 我国汽车销售行业的发展与展望
一、从粗放型销售向组合型销售转变
二、从营业员式销售向顾问、式销售转变
三、从“卖产品”向综合服务转变
四、从以新车销售为主向新车、二手车销售并重转变
第三节 汽车销售的内容与特点
一、汽车销售的主要内容
二、汽车销售的特点
第四节 汽车销售人员的角色与素质要求
一、汽车销售人员的多元角色
二、如何成为专业的汽车销售员
三、汽车销售员必备的专业素质
四、汽车销售人员的能力结构
第二章 售前准备
第一节 销售员仪容仪表的准备
一、仪容
二、仪表
第二节 熟悉产品
一、熟悉品牌历史
二、熟悉产品的设计理念和技术特点
三、熟悉产品的技术参数和性能
四、熟悉厂家的产品定位
五、熟悉产品各配置的卖点
六、熟悉产品的销售政策
七、了解用户使用产品的感受
第三节 产品介绍准备
一、外形
二、动力和操控
三、舒适性
四、安全性
五、先进科技
第四节 竞争品牌对比分析
……
第三章 寻找与开发潜在顾客
第四章 销售接待及沟通技巧
第五章 顾客需求分析
第六章 车辆展示与产品介绍
第七章 试乘试驾
第八章 顾客异议处理
第九章 报价与成交
第十章 交车及交车仪式
第十一章 售后维系
第十二章 销售人员的自我管理
参考文献
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