成功销售经理的八大技能

　　第一章 远景规划：领航组织走向成功的基石
　　第一节 引领未来：企业愿景的伟大导航／1
　　案例：AVTA在美国硅谷企业的愿景体验／8
　　第二节 全局思考：行业生命周期的四个阶段／11
　　案例：毛利率是衡量行业生命周期的关键／15
　　第三节 知己知彼：SWOT分析与STP细分的精华妙用／18
　　案例：SWOT的缺陷／29
　　第四节 构建体系：企业营销发展的组织架构／34
　　案例：北京某工程有限公司组织架构设计流程／41
　　第二章 目标制定：实现愿景的第一阶梯
　　第一节 组织讨论：目标与计划的重要性／47
　　案例：设定目标就像建一座金字塔／52
　　第二节 制定执行：目标管理的六大流程／55
　　案例：上海XC自动化公司的目标管理／59
　　第三节 落实到底：目标分解的五个步骤／62
　　案例：世界冠军的目标分解／67
　　第四节 目标反馈：目标的行动计划／69
　　案例：SD公司的目标计划表／72
　　第三章 招聘与甄选技术：塑造团队精英的关键
　　第一节 符合文化：企业核心文化价值观的含义／75
　　案例：GE梦想启动未来／78
　　第二节 筛选标准：卓越人才的五个标准／81
　　案例：著名企业的优秀销售人员素质标准／86
　　第三节 招聘精英员工的六大步骤／89
　　案例：招聘销售人员的误区／92
　　第四节 细节为主：面试问题的设计原理／94
　　案例：销售人员面试问题设计／97
　　第四章 培训规划：增强组织能力的最佳途径
　　第一节 造血工具：销售技能模型的有效建立／101
　　案例：IBM魔鬼训练／105
　　第二节 针对现状：典型销售测评工具／107
　　案例：销售测评工具的有效应用／110
　　第三节 腾飞时刻：提高销售能力的方法／112
　　案例：PP公司如何增强销售能力？／115
　　第四节 系统整合：建立销售培训体系／117
　　案例：培训机构的选择／121
　　第五章 领导力：不可或缺的人格魅力
　　第一节 做好自己：企业组织中角色的分析／125
　　案例：四种不同的性格／127
　　第二节 看清本质：成功领导的四重攻略／130
　　案例：销售经理的卓越领导力，创造行业业绩第一／135
　　第三节 了解“内功”：下属工作成熟度的判断／137
　　案例：工作成熟度与职业成熟度的区别／144
　　第四节 协调处理：对待销售人员的四种方式／146
　　案例：该怎样对待这位员工／149
　　第六章 流程管理：保障有效执行的基础体系
　　第一节 工作分析：了解客户内部分工的六个角色／153
　　案例：理解客户的常见误区／156
　　第二节 天龙八部：项目推进的八大步骤／159
　　案例：成交后的七项服务／164
　　第三节 组织建设：项目团队配合的秘诀／167
　　案例：微软项目型团队对工作的价值体现／170
　　第四节 时间控制：掌握项目时间的关键／173
　　案例：上海某自动化公司的项目咨询／175
　　第七章 有效激励：提高战斗士气的强润滑剂
　　第一节 思考维度：有效激励员工的秘诀／179
　　案例：日本人缘何不爱跳槽／183
　　第二节 需求层次：人性需求的五个层次／185
　　案例：马斯洛的需求层次理论的评价／189
　　第三节 工作原因：员工工作的四种动力／191
　　案例：老板最需要有四种意识的员工／197
　　第四节 生涯规划：成功改变人生的工具／200
　　案例：国内企业员工职业生涯管理发展的现状／203
　　第八章 绩效与薪酬设计：成就价值的核心纲领
　　第一节 人力资本：审视人力成本的三大要素／207
　　案例：从人力成本结构看用人策略是否得当／209
　　第二节 合理绩效：评估绩效管理运用的意义／212
　　案例：绩效管理的十大困扰／215
　　第三节 薪酬政策：工资、福利、提成的整体框架／217
　　案例：WW公司的提成结构／219
　　第四节 综合考核：绩效薪酬挂钩的标准／221
　　案例：工业品行业项目营销的绩效与薪酬考核／222
　　附录
　　一、工业品营销研究院简介／227
　　二、两大核心——“培训和咨询”／229
　　IMSC（工业品营销研究院）图书目录／233

　　中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问，复旦大学、上海交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师，是国内公认的工业品实战营销创始人；IMSC（工业品营销研究院）首席顾问；国内大客户营销培训第一人。
　　2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”：
　　2006年被评为“中国+大企业培训师”；
　　2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖”：
　　“前沿讲座”、“支点国际”、“时代光华”、“黄埔大讲堂”的特邀专家；
　　曾任世界500强企Johnson&Johnson（全球婴儿护肤品排名第一）销售经理；
　　曾任凯泉泵业集团（国内水泵行业第一）资深销售经理：
　　曾任英维思集团（全球自动化阀门控制行业第一）阀门控制事业部副总经理。
　　在国外接受了国际销售培训机构TA0（讲师认证的培训；接受了美商博思能训练中心PMP管理课程训练师的培训；接受了美国太平洋研究院销售顾问的培训，等等。
　　通过17年的营销实战经历、13年的工业品营销经验、睥对工业品营销项目的研修，形成了一套实用的咨询与培训体系，受到全国工业品营销培训听众的一致好评。

　　销售冠军一定能够成为销售经理吗?答案是否定的。在营销界，经理人这个职业具有很大的挑战性，很多人只看到职业经理人“指点江山、挥斥方道”的潇洒，却很少了解他们背后的辛酸与无奈。怎样才能成为一名成功的销售经理呢？经过多年的经验总结，编写了这么一本《成功销售经理的八大技能》的书籍，主要向广大销售经理介绍如何提升销售管理能力，让销售团队更加强大，从而创造一个个新的业绩增长点。
　　本书的每一章节都重点突出了作为一名成功的销售经理所应做到的一些细节工作，“细节决定成败”，这是成功法则之一。本书是一本基本理论结合技巧、实际案例的书籍，区别于传统的理论书籍，具有很强的可读性，有利于读者吸收和运用。这是一本针对工业品行业销售技巧的最佳用书，是一本金牌销售经理必读的书籍。