抓住大客户把大象装进口袋

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　　译者序
　　推荐序
　　前言且听我一言
　　第一部分 “大象”在等你
　　第1章　第三条道路
　　实现持久的发展和利润 / 2
　　第2章　你必须相信
　　你需要“大象”，“大象”同样需要你 / 10
　　第二部分 “大象”的隐秘生活
　　第3章　大公司的焦点
　　学会像“大象”一样思考 / 18
　　第4章　对于“大象”,你该知道些什么
　　谁、怎么样、干什么和什么时候 / 28
　　第5章　拥抱官僚制度
　　让“大象”的“官样文章”为你服务 / 37
　　第三部分　向“大象”求爱
　　第6章　拟定“求爱名单”
　　寻找最合适的大公司客户 / 46
　　第7章　叩响大门
　　第一次亲密接触 / 52
　　第8章　好马须得好鞍配
　　展现你的最佳面貌 / 63
　　第9章　和潜在客户面对面
　　为进攻做好准备 / 74
　　第10章　抵挡“大象”的攻势
　　利用你的强项进行谈判 / 81
　　第11章　征募重要支持者
　　在客户公司内部寻找并培养销售代表 / 90
　　第四部分　妙用“大象”的力量
　　第12章　让支持者保持好心情
　　善待朋友 / 98
　　第13章　抄近路，跑内圈
　　建立稳固的同盟 / 103
　　第14章　赶着“大象”去工作
　　大客户带给你的其他帮助 / 111
　　第五部分　五大致命错误
　　第15章　对客户心理期待处置失当 / 120
　　第16章　在客户危机中搞砸了锅
　　未能预防突发灾难 / 126
　　第17章　业务爆炸
　　贪多吞不下 / 135
　　第18章 “大象陷阱”
　　把所有鸡蛋放在一个篮子里 / 144
　　第19章　忽视数字
　　逆水行舟忘带桨 / 153
　　致谢 / 167
　　作者简介 / 169
　　大象内利 / 171
　　创造奇迹有限公司 / 172
　　创造奇迹有限公司产品及服务 / 174

　　史蒂夫·卡普兰是Difference Maker Inc.的创始人，该公司提供大量创业工具，帮助各种规模的企业走向成功。史蒂夫曾任Bounty SCA的CEO，该公司在全球设有24家办事处，在不到十年时间里，收入从200万美元激增至2.5亿美元。他还是施奈德通信集团的主席，现居芝加哥。

　　《抓住大客户把大象装进口袋》如何接触大客户，追求大客户，与大客户建立长远稳定的伙伴关系，使你的销售业绩伴随大客户成长呢？大客户就象大象。他们很大，行动缓慢，反应迟钝，他们容易交往，但又很固执。大象也很聪明，记性又好，但有时会很威严，不太好惹。所以，跟大象打交道的时候，必须要非常地小心谨慎。作者已经帮助过各种行业中大大小小的很多公司，教他们如何赢得大象的芳心，如何抓稳大客户，拿到大合约。只要你愿意卷起袖子，认真执行大象战略，一定能够成功！