多快好省拿订单

　　前 言
　　致 谢
　　引 子
　　第1章 成功与你的销售生涯 1
　　向自满挑战 2
　　关于自我懈怠 2
　　克服成功恐惧症的重要性 4
　　做一次深呼吸 4
　　改变信息，改变结果 5
　　掌握进程，与客户见面 6
　　这里是我们的起点 6
　　说到就要做到 10
　　第2章 弄清目标组织中各人扮演的角色 12
　　把有影响力的人定为目标 13
　　把有权威的人定为目标 14
　　把有审批权的人定为目标 16
　　第二次约见和销售周期的“三部曲” 17
　　实地调查：最有能量的潜在客户 17
　　第3章 4种交往的对象 19
　　缄默的对手和缄默的帮手 19
　　推荐者的作用 20
　　影响者的作用 21
　　决策者的作用 23
　　批准者的作用 25
　　温故知新 27
　　第4章 向整个企业销售 28
　　原则一：用一种与所有者不同的方式去思维 28
　　原则二：理智地安排时间 29
　　原则三：考虑客户的终身价值——你为销售投入的精力应该因公司而异 31
　　温故知新 33
　　第5章 通往恰当的第二次约见的捷径 34
　　探 索 35
　　启 动 37
　　获得支持 38
　　实 施 40
　　第6章 建立基础 43
　　形象化 43
　　简单的理想目标客户表 44
　　TIP第一步 46
　　TIP第二步 46
　　使用TIP的一个例子 47
　　离家（或办公室）时随身携带 48
　　温故知新 50
　　第7章 融会贯通 51
　　我们已经学到了什么 51
　　明确销售过程 52
　　你的持续改进运动 53
　　理想的状态 55
　　获得销售收入的时间 56
　　把握销售进程，而不是销售时间 56
　　第一步：收入活动 57
　　第二步：转变活动 58
　　第三步：赢得支持活动 59
　　温故知新 61
　　第8章 约见安排中的5大致命过失 62
　　错误一：不停地说话，却不交谈 62
　　错误二：用词不当 64
　　错误三：谈话中独断专行 65
　　错误四：夸大事实 68
　　错误五：侵犯私人空间 69
　　温故知新 71
　　第9章 切入点 72
　　与推荐者交流 73
　　向推荐者提出问题时需要注意的事项 74
　　与影响者交流 75
　　影响者希望得到的结果  75
　　向影响者提出问题时需要注意的事项 77
　　与决策者交流 78
　　与批准者交流 82
　　向批准者提出问题时需要注意的事项 85
　　最理想的销售访问 85
　　第10章 获得更多第二次约见机会的10项原则 89
　　高效实现第一次约见的一个真实故事 92
　　高效实现第一次约见的又一个真实故事 93
　　不要安于现状 94
　　第11章 成功约见的3个策略 97
　　关键因素一：在初次会面之前，选定自己的目标并建立自己的信誉 97
　　关键因素二：了解如何与你的目标客户建立和谐融洽的关系 101
　　关键因素三：判断接触对象对你所提供信息的评价标准 107
　　符合目标客户的标准 111
　　温故知新 113
　　第12章 销售访问的议程 114
　　功 能 115
　　特 征 116
　　优 势 116
　　利 益 117
　　下一步该怎么做 117
　　与推荐者初次会面的有关问题 118
　　与影响者初次会面的有关问题 118
　　与决策者和批准者初次会面的有关问题 120
　　初次会面矩阵 124
　　温故知新 124
　　第13章 初次会面的4个目标 125
　　产品介绍与产品销售 125
　　初次会面应该达到什么目标 125
　　开始和结束 126
　　印有公司标识的礼物真的能创造客户吗？两个真实的故事 130
　　第14章 自信地展示自己 132
　　你必须有十分坚定的信念 134
　　信念坚定的销售人员的8种习惯 135
　　不要自信过度（一个真实的故事）137
　　耐心是销售人员的一种美德137
　　第15章 实施销售 140
　　冷静面对推荐者 140
　　冷静面对影响者 141
　　冷静面对决策者 142
　　冷静面对批准者 143
　　现在，你尝试一下 144
　　第16章需要和欲望146
　　针对你自己的问题146
　　研究需要 147
　　了解批准者（通常属于控制型）的需要 148
　　了解决策者（通常属于表达型）的需要 148
　　了解影响者（通常属于分析型）的需要 150
　　了解推荐者（通常属于友好型）的需要 150
　　下一步工作如何开展 151
　　差距分析 152
　　与差距分析报告一起，还需要提供哪些资料 154
　　温故知新 154
　　第17章 通信规则 156
　　推荐者：通信时先谈产品的功能，后谈产品的特征 156
　　影响者：通信时先谈产品的特征，后谈产品的功能 158
　　决策者：通信时先谈产品具有的优势，后谈产品所能带来的利益 159
　　批准者：通信时先谈产品将带来的利益，后谈产品具有的优势 160
　　在信件上贴上邮票 162
　　温故知新 162
　　第18章 电话沟通的成功要领 165
　　通常要注意的事项 165
　　温故知新 172
　　第19章 第一次约见中的一些方法 173
　　进行实际情况的调查 173
　　打电话时说什么 175
　　你看到所发生的事情了吗 176
　　如果批准者本人接电话，如何处理 177
　　如果听到的是电话留言，如何应对 177
　　“两面夹击” 178
　　第三方介绍 179
　　从你的首席执行官、董事长或是老板那里获得“空中战术支持” 181
　　温故知新 182
　　第20章 提出行动方案，创造第二次约见的机会 183
　　为推荐者设计的行动方案 183
　　为影响者设计的行动方案 184
　　为决策者设计的行动方案 184
　　为批准者设计的行动方案 185
　　熟能生巧 186
　　第21章 10种重要方法 189
　　你准备好了吗 189
　　10种重要方法 192
　　温故知新 200
　　祝贺你

　　安东尼?帕里内罗是美国当下最为炙手可热的推销培训大师。30年前，他作为惠普公司计算机系统的一名推销员，开始了其职业生涯。3年内，以其卓越的销售业绩，几乎拿遍了公司级和全国性授予杰出营销专业人士的所有奖项，当然包括代表最高荣誉的“MVP of the year”大奖。
　　从1995年开始，帕里内罗著书立说，做咨询，办培训，已出版7本书，发表500余篇文章，举办2000多场专题讲座。包括IBM，AT&T以及通用电气等大企业的高级营销人员几乎都接受过他的培训。全球30多个国家、200余万营销专业人士聆听过他的演讲。现在，每月有300多万人在网上学习他的在线推销课程。
　　安东尼?帕里内罗的座右铭是：My passion is sales。（我的激情是销售！）

　　本书作者安东尼·帕里内罗同时也是畅销书《向高管推销》和《高管的秘密》的作者，而本书是安东尼·帕里内罗的又一杰作。这是一本关于个人推销的极为新颖而实用的读物。
　　全书共分21章， 全面阐述了成功与销售生涯的关系、目标组织中的各个角色及其作用，以及推销过程中所面对的各种交往对象等，并就如何在企业中进行推销、获得成功的第二次约见、建立推销基础以及整合等问题提出了看法，同时作者还分析了推销约见中的致命错误，提出了获得成功约见的十大原则和三大策略。
　　书中充满着作者亲手收集的实例，安东尼·帕里内罗运用深邃的理念，从自己丰富的经历中归纳出各种推销原理，并将其与众多案例结合起来，使读者能立竿见影地运用到自己的销售实践中。
　　本书适合各行各业的推销专业人士、有志于提高推销技能或对此感兴趣的群体阅读使用，同时也适于高等院校营销类专业的学生作为参考读物。