第1阶段 接触客户
1 开场白
1.1 提问接近法：引导客户积极思考
1.2 产品接近法：越过防备占领心智
1.3 利益接近法：直击客户核心需求
1.4 好奇接近法：激发客户的好奇心
1.5 抗拒解除法：解除客户的防备心
1.6 赞美接近法：拉近距离增进信任
1.7 资讯接近法：价值引导吸引客户
1.8 请教接近法：激发客户助人本性
1.9 引荐接近法：不看僧面也看佛面
1.10 引述接近法：诱发客户从众心理
1.11 权威接近法：借助权威赢得信任
1.12 创意接近法：创意无限魅力无限
2 自我介绍
2.1 标准式介绍：建立职业形象
2.2 品牌式介绍：发挥品牌力量
2.3 顾问式介绍：建立专家形象
2.4 简洁式介绍：指出核心利益
2.5 电梯式介绍：快速获得回应
2.6 幽默式介绍：拉近彼此距离
2.7 神秘式介绍：激发客户好奇
3 提问接触
3.1 开放式提问：广泛收集客户信息
3.2 特定式提问：深入了解客户信息
3.3 引导式提问：让客户作预期回应
3.4 封闭式提问：引导客户快速决策
3.5 推测式提问：迅速看穿客户心思
3.6 反问式提问：巧妙变被动为主动
3.7 摘要式提问：确认客户真实需求
3.8 装傻式提问：中止客户不利思维
4 价值陈述
4.1 事实陈述：确认客户的需求
4.2 问题陈述：聚焦面临的痛苦
4.3 兴奋陈述：突显客户的利益
4.4 利益陈述：指出产品的价值
4.5 对比陈述：凸显竞争的优势
4.6 呼吁行动：建议采取的行动
第2阶段 邀约客户
5 绕过前台
5.1 应对谢绝法：间接提问，请求帮助
5.2 直接询问法：直呼对方，快速通过
5.3 真诚相待法：坦诚相待，赢得机会
5.4 借事绕过法：找对理由，轻松绕过
5.5 预约应对法：要么冒险，要么迂回
5.6 语言引导法：巧用话术，引导前台
5.7 权限转移法：权限压迫，顺利通行
……
第3阶段 拜访面谈
第4阶段 异议处理
第5阶段 促单成交
第6阶段 客户服务
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