销售新人的100天行动计划

　　译者序
　　序  销售——热爱这份职业吧
　　引言
　　本书使用方法
　　起步教程打破常规思考方式（从销售漏斗理论着手）
　　第1章  了解自我，影响他人
　　第1天  准备工作：趁早行动！阅读、计划制订和计划执行
　　第2天  了解自我——从自我做起——第一部分
　　第3天  了解自我——第二部分
　　第4天  如何判断潜在客户的行事风格？
　　第5天  掌控自我的期望值
　　第6天  销售法则1——销售的黄金法则：对方想要什么，你就给他什么
　　第7天  销售法则2——人们喜欢主动型购买，讨厌被动型购买！
　　第8天  调整行事风格
　　第2章  你有哪些资源？该如何利用这些资源？
　　第9天  整合现有资源：从现有资源着手
　　第10天  每一天，面向机遇，完成销售
　　第11天  设定目标，明确前进方向
　　第12天  销售法则3——不知不是福，无知就是无知
　　第13天  销售法则4——“价值”练习：10美分换1美元？
　　第14天  设计试探性的提问：当个倾听者，努力让客户开口
　　第3章  人际关系网
　　第15天  客户关系：一切从打招呼开始
　　第16天  创建关联：从他们的职业着手去结识你的潜在客户
　　第17天  兴趣爱好的关联：了解客户的嗜好
　　第18天  需求的关联：为你的客户带来价值
　　第19天  销售法则5——你的人际网络就是你的净资本
　　第20天  销售法则6——真正价值的创造，并不仅仅局限于你所销售的产品和服务！
　　第21天  进一步接触：了解客户所知道的人和事
　　第22天  收集关联信息：分门别类做好记录
　　第23天  直接型和间接型关联：运用自己的人际网络去帮助他人
　　第24天  更进一步：为获得联络人信息奠定基础
　　第25天  要想收获就必须先付出：遵循这一黄金法则
　　第26天  销售法则7——天下没有免费的午餐：在工作中要承担义务、互惠互利
　　第27天  销售法则8——赞赏对方为你赢得更多回报
　　第28天  接触越广，机会越多
　　第29天  客户在购买其他商品和服务的同时，也需要你的商品和服务……是这样吗？
　　第30天  一流的公司拥有一流的商业线索
　　第31天  一流的销售人员掌握着一流的商业线索
　　第4章  客户开发
　　第32天  以面向未来为指导！
　　第33天  销售法则9——决定命运的“物以类聚”理论
　　第34天  销售法则10——业务知识、人脉和客户！
　　第35天  以客户需求为导向
　　第36天  不断完善信息分享“团队”
　　第37天  销售对象评定标准：挑选合作拍档
　　第38天  何时说“不”：了解销售对象的“另一面”
　　第39天  客户来源
　　第40天  销售法则11——别让调查研究害得你迟迟不肯行动！
　　第41天  销售法则12——诚信就是做你承诺的事、做对客户有益的事
　　第42天  你的产品或服务有什么地方令人关注？
　　第43天  别让推销电话出现冷场
　　第44天  通过初次通话互建信任
　　第45天  运用恰当的语调打电话
　　第46天  打电话：就算你知道联系人的姓名，也要打通“把门人”这一关
　　第47天  销售法则13——从接触公司高管着手吧！
　　第48天  销售法则14——创造相应的环境，寻求销售对象
　　第49天  电话销售前所需的思想准备
　　第50天  隔山打牛：登门拜访，面对面地寻找销售对象
　　第51天  如果客户不回电，我们就要持之以恒
　　第52天  他们接电话了！
　　第53天  客户拒绝你的理由！
　　第5章  约定“
　　第54天  销售法则15——坏消息不会随着时间的推移而好转
　　第55天  销售法则16——绝不要让各种真相坏了你的好事，但我提醒你一句：事实就是事实，它不容否认！
　　第56天  是否应该确认预约？
　　第57天  珍惜客户的时间，也珍惜自己的时间
　　第58天  对于第一印象的塑造，我们没有第二次机会
　　第59天  边走边聊胜过呆坐而谈：与客户面对面
　　第60天  要事第一：准备打电话给那些有控制力的或以消费购买行为具有影响力的客户
　　第61天  销售法则17——这是一个平等的竞争环境，没人比你更优秀
　　第62天  销售法则18——眼见为实，看得见才是王道！
　　第63天  要事第一：打电话给顺从型客户和稳重型客户前的准备
　　第64天  做笔记，用表格
　　第65天  大步前进！安排好时间，确认销售进程和对方状况
　　第66天  在随后的销售电话中，不要忽略了自己的意图！
　　第67天  谁一直在谈个不停？问题问得好，就有戏！
　　第68天  他们打算如何从你那里购买产品／服务？
　　第69天  销售法则19——为你的工作制订计划，然后付诸行动
　　第70天  销售法则20——“要事”与“快事”并不统一协调
　　第71天  沉默是金，把说话的主动权交给你的潜在客户！
　　第72天  解除“痛处”，减轻“痛苦”
　　第73天  逆向提问与“科伦坡”法：获取额外信息
　　第74天  中立式回答和否定式反问技巧
　　第6章  销售心理——面对面的销售和电话营销
　　第75天  应对支配型客户的电话营销技巧
　　第76天  销售法则21——在你追求销售的知识时，你也在追求成功。销售就是你的职业！
　　第77天  销售法则22——努力工作：销售的进程就是辛苦工作的过程！
　　第78天  应对影响型客户的电话营销技巧
　　第79天  应对稳健型客户的电话营销技巧
　　第80天  应对服从型客户的电话营销技巧
　　第81天  “我理解得对吗？”以你的理解为内容的信件：创造责任感
　　第82天  推进下一步的工作：别托延，今天  就打电话！
　　第83天  销售法则23——正确不是目的，实现目标才是目的
　　第84天  销售法则24——衡量你的期望，只有被量化才能被执行
　　第85天  按照客户的行为方式选择恰当的跟进方式
　　第7章  建议
　　第86天  强调痛处：提出建议
　　第8章  完成销售
　　第87天  迅速、机灵、离开一应对支配型潜在客户
　　第88天  停止玩笑：影响型潜在客户的应对策略
　　第89天  “以其人之道，还治其人之身”，应对稳健型潜在客户
　　第90天  销售法则25——鱼和熊掌不可兼得
　　第91天  销售法则26——对自我预期的管理：如何说“不”
　　第92天  “细节，细节”——应对服从型客户的策略技巧
　　第9章  客户推荐
　　第93天  推荐型的见面准备
　　第94天  获得推荐的见面机会
　　第95天  推荐请求
　　第96天  答谢推荐人
　　第10章  走向成功
　　第97天  销售法则27——正确有效的练习保证完美长久的成功
　　第98天  销售法则28——结果比开始更重要
　　第99天  销售职业真的适合你吗？
　　第100天  为你的将来树立正确的方向！

　　吉米·瑞尔森（Jim Ryerson），Sales Octane公司创始人、董事长，Sales Octane是一个致力于帮助他人掌握Time-honoured销售方法的组织。吉米的销售事业起步于美国备受瞩目的Herman Miller公司。作为《营销杂志》中评选的美国25位顶级销售员之一，吉米在Herman Miller公司成功开发出了多种销售模式。
　　吉米曾任Herman Miller公司办公资源销售经理，这是一个负责销售办公用品及保健品的部门，位于俄亥俄州东北部，有团队成员52人，年销售额1500万美元。目前，吉米已经连续7年成为青年企业家组织以及世界企业家组织的成员，是企业家交流中的常务发言人。

　　对于一名专业销售人员而言，最开始的100天是一段至关重要的旅程，在此期间，他需要一天天建立起自己的业务。《销售新人的100天行动计划》包含了销售专业人士取得成功所需要的基于丰富实践经验的建议，并且以“步步通”的形式表现，便于读者参照执行。
　　通常，销售人员总要面对潜在客户不接电话、不回应、拒绝见面、不肯听取自己的建议等一系列问题。这些负面现象会严重打击销售人员目标的实现，而在《销售新人的100天行动计划》中，读者将学会建立自信的技巧，以使目标客户积极回应、同意约见并最终取得销售成功。
　　《销售新人的100天行动计划》的读者对象包含销售新手、具备一定销售经验、希望在现有岗位上更上一层楼的销售专业人士，以及那些想要帮助自己的员工提升销售能力的销售管理人员。