找对人——烧对香拜对佛第一章 开发客户:使潜在客户成为现实客户1 寻找准客户的方法2 利用电话开拓客户3 利用公司资源开拓客户4 利用个人资源开拓客户5 请人介绍来拓展客户6 让推荐人帮你宣传7 先了解客户再去“攻城”8 从客户身边的人入手9 依靠满意客户推荐10 与潜在客户长期接触第二章 搞定负责人:负责人是成交的关键1 寻找团体中的拍板人2 发现客户背后的决策人3 寻找负责人的3种方法4 了解客户的采购流程5 开发有影响力的中心人物第三章 分析客户:使销售策略得到最优的规划1 掌握客户的真实需求2 发现客户的潜在需求3 激发客户的购买欲望4 调查客户的信用度5 客户是否有购买需求6 客户是否有支付能力7 客户是否有购买决策权8 淘汰不良客户第四章 管理客户:建立客户完全档案1 掌握客户第一手信息2 为客户建立档案3 把客户联系在一起4 及时更新客户俱乐部成员5 了解客户,搜集客户资料6 制作客户资料卡7 赢得客户的信赖8 不做一锤子买卖9 防止客户流失的策略做对事——用实际行动征服客户第五章 产品介绍:突出卖点,引起关注1 介绍产品有技巧2 成为产品专家3 卖产品不如卖效果4 介绍产品时要突出卖点5 对销售的产品要有信心6 用权威的数字来说话7 充分调动客户的想象力8 对产品的介绍要客观第六章 应对借口:把拒绝转为销售机会1 应对“我很忙”的借口2 应对“改天再来”的借口3 应对“再考虑考虑”的借口4 应对“以前用过,并不好”的借口5 应对“我要向朋友买”的借口6 应对“那你就是要推销东西了”的借口7 应对“我想到别家再看看”的借口8 应对“我很满意目前的供应商”的借口9 应对“我得和我的上级商量商量”的借口10 应对“先把资料放在这儿吧”的借口第七章 处理异议:巧妙应对,消除顾虑1 客户异议的基本类型2 找出异议背后的真实意图3 判别客户异议的真伪4 处理客户异议时的语言技巧5 冷静地处理客户的异议6 用真诚去化解客户的异议7 直接否定客户的异议要把握好度8 引导客户说出真实想法9 巧妙化解客户的异议10 有些异议不必太当真签大单——成交才是硬道理第八章 评估对手:向竞争对手要销量1 不要妄自贬低对手2 尽可能多地去熟悉对手3 洞悉竞争对手的弱点4 向竞争对手要销量的方法第九章 谈判手腕:买卖都是谈出来的1 抓住时机掌控局势2 不要暴露你的底细3 展示你的实力4 展示你的自信5 有让步就要有回报6 运用逐步“蚕食”策略7 找到对方关键人物8 谈判中的拒绝术第十章 签订合同:千言万语不如一纸合同1 合同也有时效性2 签约前搞清对方的具体情况3 情况突变时的处理措施4 小心合同里的陷阱……