时光文库：找对人、做对事、签大单

　　找对人——烧对香拜对佛第一章 开发客户：使潜在客户成为现实客户1 寻找准客户的方法2 利用电话开拓客户3 利用公司资源开拓客户4 利用个人资源开拓客户5 请人介绍来拓展客户6 让推荐人帮你宣传7 先了解客户再去“攻城”8 从客户身边的人入手9 依靠满意客户推荐10 与潜在客户长期接触第二章 搞定负责人：负责人是成交的关键1 寻找团体中的拍板人2 发现客户背后的决策人3 寻找负责人的3种方法4 了解客户的采购流程5 开发有影响力的中心人物第三章 分析客户：使销售策略得到最优的规划1 掌握客户的真实需求2 发现客户的潜在需求3 激发客户的购买欲望4 调查客户的信用度5 客户是否有购买需求6 客户是否有支付能力7 客户是否有购买决策权8 淘汰不良客户第四章 管理客户：建立客户完全档案1 掌握客户第一手信息2 为客户建立档案3 把客户联系在一起4 及时更新客户俱乐部成员5 了解客户，搜集客户资料6 制作客户资料卡7 赢得客户的信赖8 不做一锤子买卖9 防止客户流失的策略做对事——用实际行动征服客户第五章 产品介绍：突出卖点，引起关注1 介绍产品有技巧2 成为产品专家3 卖产品不如卖效果4 介绍产品时要突出卖点5 对销售的产品要有信心6 用权威的数字来说话7 充分调动客户的想象力8 对产品的介绍要客观第六章 应对借口：把拒绝转为销售机会1 应对“我很忙”的借口2 应对“改天再来”的借口3 应对“再考虑考虑”的借口4 应对“以前用过，并不好”的借口5 应对“我要向朋友买”的借口6 应对“那你就是要推销东西了”的借口7 应对“我想到别家再看看”的借口8 应对“我很满意目前的供应商”的借口9 应对“我得和我的上级商量商量”的借口10 应对“先把资料放在这儿吧”的借口第七章 处理异议：巧妙应对，消除顾虑1 客户异议的基本类型2 找出异议背后的真实意图3 判别客户异议的真伪4 处理客户异议时的语言技巧5 冷静地处理客户的异议6 用真诚去化解客户的异议7 直接否定客户的异议要把握好度8 引导客户说出真实想法9 巧妙化解客户的异议10 有些异议不必太当真签大单——成交才是硬道理第八章 评估对手：向竞争对手要销量1 不要妄自贬低对手2 尽可能多地去熟悉对手3 洞悉竞争对手的弱点4 向竞争对手要销量的方法第九章 谈判手腕：买卖都是谈出来的1 抓住时机掌控局势2 不要暴露你的底细3 展示你的实力4 展示你的自信5 有让步就要有回报6 运用逐步“蚕食”策略7 找到对方关键人物8 谈判中的拒绝术第十章 签订合同：千言万语不如一纸合同1 合同也有时效性2 签约前搞清对方的具体情况3 情况突变时的处理措施4 小心合同里的陷阱……

　　《时光文库：找对人、做对事、签大单》立足销售中与客户沟通困难，销售人员付出很大的努力却收效甚微这一现状，以“找对人”、“做对事”、”签大单”为三个部分，多层次、多角度地揭示销售工作中的两大利器-找对人，做对事，给销售人员指出了一条签大单的正确道路。书中提供了许多销售建议、实用机巧、策略，让销售人员能够避开歪路，找到方向，在销售的康庄大道上财源滚滚。