第1章 推销原理
1.1 认识推销
1.1.1 什么是推销
1.1.2 推销的形式
1.1.3 推销的特点
1.1.4 推销的原则
1.2 推销三要素
1.2.1 推销主体
1.2.2 推销客体
1.2.3 推销对象
1.3 推销模式
1.3.1 “爱达”模式
1.3.2 “迪伯达”模式
1.3.3 “爱德帕”模式
1.3.4 “费比”模式
本章小结
能力培养与训练
第2章 推销心理
2.1 顾客的购买心理
2.1.1 顾客的需要
2.1.2 顾客的购买动机
2.1.3 顾客的购买行为
2.2 推销员心理
2.2.1 推销员应对本企业产品充满信心
2.2.2 推销员应对自己的企业充满信心
2.2.3 推销员应对自己充满信心
2.3 推销员与顾客的心理博弈
2.3.1 九型人格
2.3.2 推销方格
本章小结
能力培养与训练
第3章 寻找顾客
3.1 寻找顾客的方法
3.1.1 推销员应树立强烈的寻找意识
3.1.2 寻找潜在顾客的方法
3.2 顾客资格审查
3.2.1 顾客购买需求审查
3.2.2 顾客支付能力审查
3.2.3 顾客购买决策权审查
3.3 建立客户管理系统
3.3.1 建立并利用客户档案
3.3.2 对客户进行分类管理
3.3.3 深入挖掘老客户
本章小结
能力培养与训练
第4章 拜访顾客。成功接近
4.1 拜访前的准备工作
4.1.1 收集信息资料
4.1.2 做好必要的物质和精神准备
4.1.3 拟订推销方案
4.2 约见
4.2.1 约见的内容
4.2.2 约见的方法
4.3 拜访顾客
4.3.1 初次拜访的流程
4.3.2 吸引顾客的方法
4.3.3 获取顾客好感的技巧
本章小结
能力培养与训练
第5章 推销洽谈
5.1 推销洽谈的原则与程序
5.1.1 推销洽谈的基本原则
5.1.2 推销洽谈的基本程序
5.2 推销洽谈的策略与技巧
5.2.1 推销洽谈的策略
5.2.2 推销洽谈的技巧
5.3 推销洽谈中的提示与演示
5.3.1 提示法
5.3.2 演示法
本章小结
能力培养与训练
第6章 处理顾客异议
6.1 顾客异议的类型及根源
6.1.1 推销员应正确认识顾客异议
6.1.2 顾客异议的类型
6.1.3 顾客异议产生的根源
6.2 处理顾客异议的原则
6.2.1 培养百折不挠的精神
6.2.2 做好充分的准备工作
6.2.3 适时处理顾客异议
6.2.4 永不争辩
6.3 处理顾客异议的方法
6.3.1 直接反驳法
6.3.2 婉转法
6.3.3 询问法
6.3.4 转化法
6.3.5 补偿法
6.3.6 沉默法
6.3.7 预防法
6.4 常见顾客异议的处理技巧
6.4.1 处理价格异议的技巧
6.4.2 处理质量异议的技巧
6.4.3 处理货源异议的技巧
6.4.4 处理购买时间异议的技巧
本章小结
能力培养与训练
第7章 成交与服务跟踪
7.1 成交及其策略
7.1.1 成交的含义
7.1.2 成交的基本条件
7.1.3 成交的基本策略
7.2 成交方法
7.2.1 请求成交法
7.2.2 假定成交法
7.2.3 局部成交法
7.2.4 选择成交法
7.2.5 限期成交法
7.2.6 从众成交法
7.2.7 保证成交法
7.2.8 优惠成交法
7.2.9 最后成交法
7.2.10 激将成交法
7.2.11 让步成交法
7.2.12 饥饿成交法
7.2.13 欲擒故纵法
7.2.14 未来促成法
7.2.15 试用促成法
7.3 成交后跟踪
7.3.1 成交后跟踪的含义
7.3.2 成交后跟踪的意义
7.3.3 成交后跟踪的内容
本章小结
能力培养与训练
第8章 推销礼仪
8.1 形象礼仪
8.1.1 形象礼仪的重要性
8.1.2 塑造理想的形象礼仪
8.1.3 仪表着装礼仪
8.1.4 行为举止礼仪
8.2 推销交往的有关礼节
8.2.1 握手的礼节
8.2.2 介绍的礼节
8.2.3 使用名片的礼节
8.2.4 告辞的礼节
8.3 宴请与舞会礼节
8.3.1 宴请礼节
8.3.2 舞会礼节
8.3.3 沙龙礼节
本章小结
能力培养与训练
第9章 网络推销
9.1 网络推销的特点
9.1.1 网络推销的概念
9.1.2 网络推销的特点
9.2 网络消费者分析
9.2.1 网民的构成及需求分析
9.2.2 影响网络消费者购买行为的主要因素
9.2.3 网络消费者的购买决策过程
9.3 网络推销形式及网络服务
9.3.1 网络推销形式
9.3.2 顾客对网络服务的要求
9.3.3 网络服务的内容和形式
本章小结
能力培养与训练
参考文献
缺书网
扫码进群