第1章 读懂营造成功的销售心态
——向着目标勇敢迈进，全世界都会为你让路
心态保持好，销售没烦恼
摆脱虚荣心：销售并不卑微
克服畏惧心理，练就“脸皮厚”
把拒绝当做一种“财富”
拥有好脾气，成就好业绩
练就豁达心态，凡事一笑了之
自信，成功销售的第一要诀
遇到挫折，绝不轻言放弃
只要激情在，业绩不会坏
把目光放长远，切忌贪婪
正视失败，不为失败找借口
别让敷衍心理毁了自己
接受客户，客户才会接受产品
第2章 读懂客户惯常的消费心理
——想钓到鱼，就要像鱼儿那样思考
客户需要“占便宜”的感觉
客户信任你，才会光顾你
客户更喜欢自己想要的产品
客户想要的不仅仅是产品
客户都希望成为“焦点”
大多数客户都“随大流”
每个客户都想自己做主
客户更愿意听权威的话
客户都需要合适的赞美
客户往往都有“逆反心理”
男女不同的消费心理
不同年龄段的消费心理
最常见的八种消费心理
第3童 读懂客户背后的心理玄机
——掌握了音乐的节奏，才能跳出华丽的舞姿
客户越挑剔，成交越有戏
服饰表明客户的购买力
从言行中发现“当家人”
听出客户的“弦外之音”
语速透露客户的内心
识破客户“笑语”中的玄机
客户的眼睛会“说话”
客户也会“眉目传情”
点头“YES”，摇头“NO”
坐姿暴露客户的想法
由吸烟判断客户的性格
酒的选择泄露客户性格
客户释放的购买信号
第4章 读懂不同客户的心理弱点
——牵住牛的鼻子，牛就会乖乖地跟你走
好辩型客户，满足其优越感
节俭型客户，强调物有所值
暴躁型客户，让其尽情发泄
犹豫型客户，要适度去逼迫
贪心型客户，用便宜诱惑他
谨慎型客户，尽量让他放心
沉默型客户，引导对方开口
惜时型客户，为他节省时间
唠叨型客户，让他把话说完
世故型客户，对他开门见山
顽固型客户，与他商量着来
虚荣型客户，多说些奉承话
冲动型客户，顺其心意推销
第5章 读懂成功销售的心理效应
——方向搞不清楚，就看一看指南针
首因效应：第一印象价值百“单”
稀缺效应：越是稀少，客户越想要
退让效应：欲得寸，先进尺
互惠效应：与客户“礼尚往来”
攀比效应：有攀比才有生意
沉锚效应：让客户无法拒绝
情感效应：对客户多点感情投资
登门槛效应：就是要得寸进尺
光环效应：让客户“爱屋及乌”
凡勃伦效应：定价越高越畅销
蝴蝶效应：细节关乎销售成败
沸腾效应：别让销售功亏一箦
第6章 读懂销售高手的心理诡计
——你能主宰的，永远大过你想象的
恰当的称呼，让客户倍感亲切
寻找相似性，拉近与客户的距离
多见几次面，生意便好办
客户饱了，生意就成了
施加心理负担，让客户不忍拒绝
激到客户心里的“将”
适当透露产品的缺陷
承诺约束，让客户不得不履行
适时表达“不卖”，吊起客户胃口
给客户一些善意的“威胁”
先给一个苹果，再咬回一口
做好“人情生意”，销售更顺畅
白脸与黑脸交替，对客户软硬兼施
第7章 读懂打动客户的攻心话术
——买卖不成话不到，话语一到卖三俏
善用攻心话术，成功预约客户
不可不知的攻心开场白
巧妙牵引客户的思路
先谈价值，后谈价格
诱导客户说出更多的“是”
少说“我”，多说“我们”
找到突破口，堵住客户的借口
有意地重复客户的需求
给客户“身份”，买才符合“身份”
灵活应对客户的不合理出价
及时排除客户的成交疑义
倾听是一种动听的“语言”
第8章 读懂影响销售的心理误区
——聪明过了头，就会被聪明误
热情过度，“吓”跑客户
开“空头支票”，如饮鸩止渴
别让赞美走了“调”
逼迫客户买单，往往适得其反
与客户争辩，没好果子吃
死缠烂打，毫无技巧惹人烦
急于求成，让客户难以放心
以貌取人，可能会判断失误
别说失去一个客户无所谓
自贬身价，会遭受更多失败
贬低对手产品，难得客户信赖
销售不是“一锤子”的买卖
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