银行客户开发

　　01 银行客户开发的价值
　　开篇故事
　　第一节 银行客户开发的原因
　　第二节 银行客户开发的对象与原则
　　第三节 银行客户开发的类型与步骤
　　小结
　　02 银行客户开发准备
　　开篇故事
　　第一节 银行客户开发人员
　　第二节 评估客户
　　第三节 了解客户
　　第四节 客户调研
　　小结
　　03 银行客户开发的接近策略
　　开篇故事
　　第一节 客户接近的原则
　　第二节 判断银行客户的类型
　　第三节 接近客户的策略
　　小结
　　04 银行客户开发中的洽谈
　　开篇故事
　　第一节 向客户销售利益
　　第二节 销售洽谈
　　小结
　　05 客户异议处理策略
　　开篇故事
　　第一节 客户异议及处理
　　第二节 银行客户开发用语
　　小结
　　06 诱导客户成交
　　开篇故事
　　第一节 成交的影响因素与原则
　　第二节 达成交易的基本策略
　　第三节 “诱惑”客户成交的策略
　　第四节 成交的困难
　　小结
　　07 银行客户开发渠道
　　08 实用客户开发礼仪
　　参考文献

　　范云峰，中国营销管理实力派代表人物，中国营销学会副会长，中国市场学会理事，清华大学CEO营销课程客座教授。北京工商大学硕士生导师，中国商贸专家委员会委员；中国杰出营销奖评委，品牌中国联盟专家成员；中国十大企业培训师，中国十大策划专家；品牌中国十大专家；改革30年中国营销策划界领军人物之一；吴江福华世家、同济东莞医院等数十家企业、事业单位及政府机关顾问。出版《银行营销》等30余部专著、《中国经营报》等20余家报刊专家顾问、在《销售与市场》等多家报刊发表论文300余篇。曾应邀到韩国、马来西亚、加拿大等国讲学。
　　杨琪，中国市场营销协会理事。从事银行工作30年，曾在中国建设银行担任支行行长、多地（市）分行行长、省级分行处长、总经理。现任贵阳银行董事、副行长，主管小微企业金融、个人金融、公司金融及风险控制等业务；擅长银行营销、银行客户管理、银行客户开发等。在银行信贷、风险控制及全面经营管理等方面有丰富的理论与实践经验，发表《城商行营销模式研究》等论文10余篇。

　　《银行客户开发》共分八章，主要阐述了银行客户开发的整个过程和需要的技巧。内容主要包括银行客户开发的准备工作、如何评估客户、怎样与客户进行沟通和洽谈、如何诱导客户成交，以及银行客户开发的渠道和银行客户开发人员在开发过程中实用的销售礼仪。
　　《银行客户开发》图文并茂，通俗易懂，故事诱人，实战性、借鉴性强是《银行客户开发》的最大特点，可称得上国内银行销售人员及银行管理者的贴身工具书。