店铺实地教练技术

　　前言
　　第一章 认识店铺实地教练
　　第一节 店铺实地教练概述
　　一、什么是店铺实地教练
　　二、店铺教练核心能力——分析技术
　　三、店铺实地教练四大关键技巧
　　四、店铺实地教练7招及教练重点
　　第二节 店铺实地教练的步骤
　　一、第一步：店铺问题诊断
　　二、第二步：实地教练体系
　　三、第三步：实地教练考核体系
　　第二章 终端店铺教练系统
　　第一节 店铺诊断板块设置
　　一、店铺诊断板块
　　二、店铺诊断的方法
　　三、店铺诊断分析方法
　　第二节 了解店铺情况的诊断技术
　　一、诊断（一）：店铺立地诊断
　　二、诊断（二）：终端店铺教练视觉陈列模块
　　三、诊断（三）：店铺员工管理诊断
　　四、诊断（四）：店铺顾客服务诊断
　　五、诊断（五）：终端店铺货品诊断
　　六、诊断（六）：终端店铺销售分析诊断
　　七、诊断（七）：终端店铺晨会诊断
　　八、教练实施计划
　　九、实地教练工作表格
　　第三章 店铺销售服务教练
　　第一节 破冰——迎接、接待顾客
　　一、终端店铺顾客服务八步曲
　　二、保持良好的服务形象
　　三、服务要创造亲切热情的开始
　　四、破冰——与顾客打招呼
　　五、当顾客停留在橱窗前打量衣服，如何吸引她进店
　　六、迎宾阶段，顾客刚进门时导购如何跟顾客打招呼
　　七、如何招待老顾客
　　八、遇到胖、瘦、老、矮的顾客时的服务方式
　　九、招待急性子和慢性子的顾客
　　十、服务过程中常见的问题
　　第二节 在销售中如何处理顾客的问题
　　一、销售中导购如何向顾客询问
　　二、不连续向顾客发问
　　三、先询问容易回答的问题，后询问难以回答的问题
　　四、促进顾客购买心理的询问方式
　　五、导购与顾客沟通的原则
　　六、导购介绍商品的语言艺术
　　七、不同年龄顾客的接待技巧
　　第四章 店铺实地教练4项技术
　　第一节 技术1：数据分析技术——与数字一起舞蹈
　　一、店铺关键指标
　　二、数据分析的方法
　　三、补货的参考数据
　　四、终端店铺报表分析方法
　　第二节 技术2：例会技术——高效工作的工具
　　一、会前的热身与准备
　　二、例会的结构
　　三、例会的9项技术
　　四、店铺晨夕会管理
　　五、店铺销售例会跟进管理表
　　第三节 技术3：目标管理技术
　　一、目标的设定
　　二、目标分解
　　三、目标授权管理
　　四、目标推进管理
　　五、店铺销售目标实地教练
　　第四节 技术4：制订计划技术
　　一、没有计划就是计划失败
　　二、店铺教练计划表
　　三、月计划、周计划、日计划
　　四、工作计划的调整
　　五、学会检查并确认成果
　　六、PDCA绩效循环
　　第五章 教练的沟通、反馈、激励、指导技术
　　第一节 成为好听众——沟通技术
　　一、沟通中的语言模式
　　二、聆听技术——如何成为一个好听众
　　三、询问技术
　　第二节 反馈技术与反馈工具
　　一、反馈技术
　　二、适当训诫
　　三、教练的自我完善
　　四、实地角色扮演反馈技术
　　五、教练反馈工具
　　第三节 员工高效激励技术
　　一、了解员工的需求
　　二、建立高效激励体系
　　三、员工激励准则
　　四、员工激励的障碍
　　五、员工激励时机
　　六、员工激励误区
　　第四节 教练必备的训练指导技术
　　一、员工指导
　　二、员工训练
　　第六章 实地教练行动评估跟踪
　　第一节 员工绩效考核技术
　　一、建立绩效考核标准
　　二、员工绩效考核流程
　　第二节 实地教练项目考核
　　一、为什么要进行教练行动评估
　　二、教练项目评估的步骤与内容
　　三、对教练与学员的考核
　　附录
　　附录A教练培训话题25例
　　附录B教练用培训故事20例
　　附录C教练用训练游戏15例

　　梁闰仪，KarenLeung，香港灏天管理发展有限公司一中国区首席代表
　　灏天骏咨询——资深零售运营管理顾问／资深零售人才发展顾问
　　拥有近20年的服饰零售运营管理与人才发展管理实战经验，曾历任香港班尼路（Baleno）零售运营管理、欧时力（Ochirly）及匡威（Converse）培训与人才发展的高层管理者。主要擅长为服饰零售企业提供在零售运营管理及人才培育与发展的系统解决方案。
　　近年来一直专注在服饰零售企业ROP?（RetailOperationPerformance）零售效能提升解决方案的研究与实践，并致力于为服饰零售企业的成长提供专业、务实的工具方法，以此推动服饰零售企业的持续发展与人才的健康成长。
　　曾经服务的品牌包括：
　　时尚休闲类：佐丹奴、堡狮龙、三福百货、森马
　　时尚女装类：MAX&CO、KENZO、MANGO、MO&Co、initial、KOOKAI、OU、歌莉娅、ClubMonaco……
　　时尚男装类：HUGOBOSS、CERRL用1881…
　　时尚运动类：阿迪达斯、耐克、彪马、卡帕、锐步、极地运动、李宁、特步…．
　　时尚饰品类：Pt铂金、周大福、周生生、NINFWFST。

　　对于一家零售公司来说，开一家店只能赚少量的钱，因此多开店是必然趋势。随着公司市场拓展策略的确定，终端店铺数量将迅速攀升，这就存在如何才能够有效地管理好这些店铺的问题。“样板店复制”工程势在必行，否则将会影响到整个零售体系的正常、顺利的运营。
　　实施“样板店复制”项目的原则很简单，就是传承。这就是说，要利用日渐完善的终端零售体系，更快地传播零售知识，更广和更有效地使用工具，让一线销售人员把这些知识及信息转化为有力的销售武器。样板店工程的复制需要一定的教练技术作支撑，因此店铺教练应运而生，店铺教练能将“样板店工程”所带来的成果充分运用到零售终端的日常工作中去。
　　现场教练实地开展的内容包括样板店工作流程、服务推动、人员管理、现场生意推动、加盟商的督导、店长作为店铺员工实地感受及体验等。