心理拼图系列：忽悠·中国式营销大揭秘

　　入门篇 营销人必经的“脑震荡”
　　思路决定出路，立场决定市场，态度决定一切。要学会“脑筋急转弯”，必须先经过“脑震荡”。一个成熟的营销人先要弄清楚这些问题：
　　1．营销人的天职是什么？
　　2．为什么要把梳子卖给和尚、把卫生巾卖给男人？
　　3．营销人卖的究竟是什么？
　　4．有了好的产品，消费者就会买账吗？
　　5．有没有忽悠不了的顾客？
　　6．会有那么一天，营销的“真相”最终大白于天下？
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　　第1讲 每一个毛孔都要卖货
　　把梳子卖给和尚、把冰块卖给爱斯基摩人，那已经是老皇历了，现在营销界研究的课题是：如何把卫生巾卖给男人。
　　第2讲 顾客觉得好，才是真的好
　　顾客是上帝，“说你行，你就行，不行也行”。这为营销人指明了一个方向：一切工作的重点，是如何让顾客认为你的产品好；如何让那些“不怎么好”的产品，被顾客认为“不行也行”。
　　第3讲 营销的世界里没有真相
　　企业好比一个铺子，媒体是给铺子做匾的人，公关公司是擦匾、挂匾、做仪式的人，广告公司是底下鼓掌的，只有顾客是跟着起哄、埋单的。
　　基础篇 攻其不备：利用顾客的不知情
　　顾客永远是无知的──要么是对某个产品无知，要么是在消费知识方面无知，要么对企业的营销手段无知。
　　无知的程度分两种，一种是黑灯瞎火茫然不知，一种是懵懵懂懂一知半解。不管哪一种，顾客知道的永远不会有企业多，而且，这种状况几乎不可能改变。
　　在顾客不知不觉、没有防备的时候，营销人就派上了用场：浑水摸鱼，攻其不备，让顾客对我们的话信以为真，从心动到行动，从相信到埋单。
　　第4讲 概念是一种新的货币
　　不要皱眉头！概念就像报纸上的绯闻、网络上的艳照一样，口头上人人反对，其实满心欢喜。市场永远是概念的天下，就看你有没有能力找到。
　　第5讲 把相同的东西卖出不同
　　搞差异化，很大程度上就是为产品找一个说法。不怕产品没有差异，就怕营销人没说法。
　　第6讲 缺点也要说成特点
　　王婆尚且知道自卖自夸，何况专门搞营销的人呢？消费者已经有心理预期了，如果你的广告不拍成这样，他们会反过来笑你傻！
　　第7讲 “障眼法”妙在不可言
　　搞虚假宣传，那是小商小贩的做法。营销的高级阶段，就是只说真话，不说假话，消费者自愿地为你美化。这一切，都有赖于神奇的“障眼法”。
　　第8讲 产品“创新”分分钟
　　只要学会了脑筋急转弯，产品创新并不难。本章结合国内外众多企业的成功经验，为你介绍3种立竿见影的产品创新法。
　　第9讲 没有吓不倒的顾客
　　恐吓的对象主要有“四类分子”──怕死的老人、臭美的女人、病不起的中年人、又矮又笨的儿童。恐吓要产生成效，就要对准消费者的软肋，戳到他的痛处。
　　提高篇 出其不意：利用公众的偏见
　　商品太多，让消费者眼花缭乱；不知底细，消费者更无从下手。为了让选购行为变得简单，少花冤枉钱，消费者从生活中总结出了很多“经验”，作为自己的“消费指南”。消费者以为，这些“经验”是从实践中总结出来的“真理”，是让购物更省事的“捷径”。
　　营销人巧妙地利用这些“真理”和“捷径”，就可以在消费者的意料之外，创造出一个又一个的营销奇迹！
　　第10讲 价格高就是质量好
　　从“便宜无好货”到“一分钱一分货”，再到“宁吃仙桃一口，不吃烂梨一框”，消费者心中运行着怎样的质量与价格逻辑？
　　第11讲 成功不能没有“伯乐”
　　史书记载，伯乐成名后，有人请他绕着自己的马看了一番，然后又回头一瞥。于是在一个早上，这匹马的身价就上涨了10倍。可见，只要找到自己的伯乐，你就是千里马！
　　第12讲 数据最可靠专业就是好
　　中国的消费者相信，精确最可靠，专业才厚道。数字是最精确的，但数字里有很多奥妙；企业将产品不断细分，消费者才感到受到尊重。
　　第13讲 什么产品都能“畅销”
　　顾客排队是最生动的“人肉广告”。排队也可以提前策划和有意诱导。排队还有明着排、隐身排、纸上排、货架排之别。这一切，都是为了证明销售的火热。
　　第14讲 别害怕与顾客“躲猫猫”！
　　顾客想要，你偏不给，这是产品升值的第一个回合；你装着不给，顾客偏想要，这才是行家里手的手腕。不仅是奢侈品，什么东西都可以创造出稀缺与紧张，就看你有没有胆量，放手逗顾客玩一玩……
　　第15讲 广告要打扮成小姑娘
　　小姑娘花枝招展，广告人见人烦。怎么办？靠打扮！——把广告打扮成小姑娘的模样。本章告诉你，广告至少有8种扮相，只要你化妆得好，保证个个都像小姑娘……
　　第16讲 “传统”“偏见”都是宝
　　消费者有了“知识”，营销就好办！这些“知识”——不管是千百年来积累的文化传统，还是当下形成的社会观念，都被消费者认为理所当然，并奉为行动的指南。这下简单了，就按消费者认为的办！
　　升华篇 投其所好：利用人性的弱点
　　别相信顾客已经变精明了、理智了之类的鬼话！顾客是人，是人就会感情用事——专家们计算过，不是80%或者90%的时候感情用事，而是100%的时候；是人就有心理的弱点，这些弱点不是一点点，而是一大堆……
　　抓住这些弱点，激发它、引诱它、扩大它、满足它，让顾客像上瘾一样沉溺其中、不能自拔，然后，他们将成为你的“同谋”！
　　第17讲 和尚：最厉害的营销大师
　　和尚才是最伟大的营销大师。他什么都不给你，只许诺你一个未必能实现的梦，而且要价特别的高，还不许退货。忘掉把梳子卖给和尚的陈年旧事吧，在这个真正的营销大师面前，安利、蒙牛、保险公司、奢侈品牌……都是小菜一碟。
　　第18讲 “国际化”是万能药
　　中国消费者崇拜洋品牌，即使洋品牌问题百出也痴情不改。如其让洋人忽悠我们，不如自己忽悠自己。给产品增加点“洋味”，快速实现“国际化”，一切销售难题都迎刃而解。
　　第19讲 舍得孩子套来狼
　　顾客喜欢的不是便宜，而是占便宜。有没有什么方法，让顾客感觉占了便宜，企业又不需要真正让利，在顾客与商家之间实现“双赢”？
　　第20讲 人情债是高利贷
　　谢天谢地，我们的消费者是有道德、有爱心、有责任感的一群人！这是他们最脆弱的把柄。抓住了这些把柄，哪怕是最普通的商品，也能让他们放弃怀疑，迅速下单。
　　第21讲 给顾客一个简单理由
　　“我的脑子乱七八糟，我只需要简单”——摇滚歌手崔健唱出了无数消费者的心声。优秀的营销人总是能给消费者一个简单的购买理由。不要担心，他们不会向你问“十万个为什么”。
　　第22讲 故事一讲 黄金万两
　　祖国山水美不美，全靠导游一张嘴。只要故事讲 得好，消费者就会主动帮你做广告，忘记了哪个是真，哪个是假。
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　　余不讳，资深营销人士，跨界思想工作者。摆谱学创始人，忽悠学集大成者。曾从事记者、律师、营销策划等工作，对人性与商业內幕特别好奇。《新营销》杂志特邀研究员。

　　《心理魔方系列：忽悠：超级营销攻心术》通过大量知名企业的真实营销案例，全面揭示了这些伏击战的原理与方法。大致有三种类型：1.“攻其不备”；2.“出其不意”；3.“投其所好”——一言以蔽之就是“忽悠”，一次忽悠完了，接着再忽悠，直到消费者神魂颠倒，缴械投降（掏钱埋单）。
　　表面上看，消费者购买一件商品，是有充分的自主权的；而且，凭借手中的钞票，消费者还可以对商家颐指气使，要求种种优惠与附带服务。是这样吗？
　　真实情况是，消费者从接触商品信息开始，到形成对商品的印象、产生需求与欲望，到付诸购买行动，以至于消费时的感受、事后向亲朋好友的诉说，大多是商家精心策划与诱导的结果。企业内部的营销人员与外部的广告专家、公关经理、经销商一起，共同完成了对消费者的完美伏击。