卓越主管必读丛书：怎样当好销售主管

　　序
　　前言
　　第1章 销售主管是门技术活
　　1.1 如何理解销售管理工作
　　1.2 让下属各司其职，相互协作
　　1.3 销售管理工作的内在逻辑
　　第2章 销售团队建设
　　阅读指南：销售团队建设的内容导图
　　2.1 销售团队建设的目标和内容
　　2.2 合理设计销售结构，打造精准销售力
　　2.3 分析销售岗位，完善岗位素质模型
　　2.4 精心组织聘用管理，找到合适的人才
　　2.5 建立灵活的销售小组，推动协同性销售
　　2.6 设计团队管理制度，规范日常销售行为
　　2.7 明晰组织伦理关系，发挥领导影响力
　　2.8 全面检验销售团队建设的工作成效
　　第3章 销售目标管理
　　阅读指南：销售目标管理的内容导图
　　3.1 善用目标引导和管理销售团队
　　3.2 分析市场竞争环境和企业销售需求
　　3.3 确定部门销售定额，制定销售目标
　　3.4 逐步分解，落实销售员的销售目标
　　3.5 拟订目标实施计划，引导个体销售行为
　　3.6 发现销售执行偏差，修正个体销售计划
　　3.7 完善计划督导机制，提供销售过程指导
　　3.8 销售目标管理现状检测和持续改善
　　第4章 销售渠道建设
　　阅读指南：销售渠道建设的内容导图
　　4.1 销售渠道建设的目标和内容
　　4.2 优化网络布局，致力于多层级渠道建设
　　4.3 分析市场需求，统筹渠道资源
　　4.4 设计渠道方案，评估方案可行性
　　4.5 全面优化销售渠道的成员配置
　　4.6 通路精耕，不断拓展企业的渠道网络
　　4.7 有效解决渠道冲突，增强销售竞争力
　　4.8 销售渠道管理工作现状评估与持续改善
　　第5章 销售产品管理
　　阅读指南：销售产品管理的内容导图
　　5.1 销售产品管理的目标和内容
　　5.2 结构化认知产品特性，了解产品功能
　　5.3 分析产品层次结构，确认产品核心竞争力
　　5.4 挖掘产品卖点，制定差异化营销策略
　　5.5 科学制定产品价格，选择合理的促销手段
　　5.6 实施灵活的品类管理，促进销售增长
　　5.7 加强产品品牌建设，增强产品市场竞争力
　　5.8 销售产品管理的现状评估与持续改进
　　第6章 销售技能训练
　　阅读指南：销售技能训练的内容导图
　　6.1 销售技能训练的目标和工作内容
　　6.2 调查销售技能现状，评估培训需求
　　6.3 制订科学、系统的销售培训计划
　　6.4 开发销售技能，设计专业培训课程
　　6.5 组织实施培训，增强员工销售技能
　　6.6 建立学习型组织，分享销售经验
　　6.7 销售技能培训效果的评估与检验
　　6.8 销售培训管理现状检测与持续改进
　　第7章 销售士气激励
　　第8章 销售行为引导
　　第9章 销售绩效管理
　　第10章 日常事务管理
　　第11章 客户关系管理
　　第12章 销售账款管理
　　参考文献

　　华通咨询，是一家集企业管理研究、管理咨询与培训、图书出版为一体的文化传播与服务机构。公司以“发现企业管理实践问题，提供有效解决方案，传播科学管理方法”为己任，依托近百人的咨询师、培训师以及专业研究员队伍，在近10年时间里，服务过华为、联想、海尔、新希望、联通、伟创立、富士康等各类型企业。
　　“华通咨询·精品书屋”是华通咨询设立的管理思想学习、交流以及提供出版服务的基地，内容包括：
　　>1．企业影响力书架：出版企业及领导传记、管理思想，强化品牌影响力。
　　>2．培训教程书架：专业咨询、培训图书出版，共建全员学习型组织。
　　>3．管理心理学书架：为企业管理者和员工提供心理技能和心理养分。
　　>4．培训师影响力书架：为咨询师、培训师的管理智慧提供出版平台。

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