销售人员薪酬激励研究

　　第一章  绪论
　　一、问题的提出
　　二、研究目的与意义
　　三、写作思路与研究方法
　　四、研究创新
　　第二章  理论基础与文献回顾
　　一、有关概念的界定
　　二、销售人员薪酬激励的理论基础
　　三、销售人员薪酬激励文献回顾
　　第三章  销售人员薪酬激励的影响因素
　　一、我国企业销售人员薪酬激励方案的历史演变
　　二、销售人员薪酬激励方案的利弊分析
　　三、销售人员薪酬的影响因素
　　四、销售人员薪酬激励的决定因素
　　第四章  销售人员薪酬激励的实证研究——以长江三角洲地区为例
　　一、研究思路与样本确定
　　二、问卷设计与统计分析方法
　　三、统计结果的分析
　　四、研究结果与讨论
　　第五章  完善销售人员薪酬激励制度的思考
　　一、加强销售薪酬政策的战略导向
　　二、确立适合的销售薪酬结构
　　三、合理定位销售薪酬水平
　　四、建立科学的销售人员绩效考核体系
　　五、完善销售薪酬支付形式
　　第六章  总结
　　一、主要结论
　　二、存在的不足与进一步研究及应用方向
　　附录：关于“销售人员薪酬激励”的调查问卷
　　参考文献
　　后记

　　陈晓东，1971年2月生于江苏阜宁，副教授，管理学博士，中国社会科学院工业经济研究所博士后。主要研究方向为营销管理、人力资源管理、战略管理，在(中国工业经济)、(经济管理)、(经济学动态)、(财贸经济)等杂志上发表学术论文数十篇，出版著作(合著)7部，参与完成国家社科基金重大项目、国家自然科学基金项目、中国社会科学院重大项目，主持或参与完成省部级课题若干项，参与完成中国意大利政府合作项目、横向课题若干项。

　　销售人员的薪酬激励是企业管理中非常重要的问题，本书正是针对此问题而进行的全面、系统、深入的研究。首先，分析了销售人员薪酬激励的各种影响因素；其次，本书通过对85家不同行业的企业调查验证了各种具体因素对销售人员薪酬激励的实际影响，再次，本书对完善企业销售人员薪酬制度进行了深入的思考和分析，最后，本书还提出了一个非常实用的销售人员人工智能网络系统。