做自己的教练：医药代表的五把利剑

　　序
　　自序
　　第一章　反商业贿赂与医药代表的命运
　　“看病贵、看病难”
　　“反商业贿赂”反多久
　　重新认识“我是谁”
　　医生眼里的医药代表
　　医药代表的“角色价值”
　　带好工具箱，重新上路
　　第二章　立场——医药代表第一剑
　　隐痛
　　立场
　　自我认定——我是谁？我在干什么？
　　谁是我的客户？谁是我的对手？
　　我需要客户怎么帮我？
　　客户为什么会帮我？
　　外正，才能言顺——设定正确的客户拜访目标
　　理清概念
　　销售的真谛
　　第三章　五步销售法——医药代表第二剑
　　“短路”＝断路——透视销售过程中的误区
　　第一步：找对人
　　第二步：邀约——创造合适交流的氛围
　　第三步：问
　　第四步：说——提案
　　第五步：缔结——获得承诺
　　第四章　问与答——医药代表攻守剑
　　新市场开发中的问与答
　　老市场上的问与答
　　怎样才能有效提问
　　怎样回答——达到目标是惟一合理依据
　　第五章　内部沟通——医药代表第五剑
　　销售从头开始——面试就是一次主动的销售
　　没有鸡，也就没有蛋——投入资源从哪里来
　　不写报告——最终与成功无缘、
　　医药代表处理内部冲突的三个关键
　　第六章　读懂你的老板
　　销售管理着力点
　　业绩，在过程和结果以外
　　强调执行，只是在浪费时间
　　销售管理，首先就要决定在日常管理中衡量什么
　　附录：医药代表3C知识盘点

　　仲崇玉，1994年，仲崇玉从医学院校毕业之后，说服父母，选择做医药代表，在一家值得尊敬的欧洲跨国制药企业开始了自己的职业生涯。受人尊敬的不是该公司的规模，而是这家公司近年来从不放弃的自主创新和对正规运作的不懈努力。
　　在过去的几十分钟，仲崇玉经历了和绝大多数医药代表相似的挫败和成功。一起感受和应对工作环境的改变；经历过公司内部上级主管的更迭，工作流程的调整；医院里游戏规则的变化等等。幸运(也可能是不幸)的是，他从开始工作以来几乎每隔两年就会有一次新的职位调整：1996年从医药代表转入市场部任初级产品经理，1998年任产品经理，2000年产品组经理，2002年中枢神经系统产品（CNS）中国区经理，亚太地区CNS市场副总监，2006年回国进入公司管理层分管销售管理。频繁的改变迫使他不断学习新的技能和立场，不断调适新的预期所造成的压力。
　　如果一个人非常喜欢做一件事，即使不吃不喝不眠不休也不觉疲倦，那么这件事极有可能就是他的才能所在。从这个意义上说，他喜欢的就是学习和分享。

　　为什么那么多医院对医药代表挂起免进牌？为什么医生一句“你有什么事”的简单提问会难倒那么多医药代表？为什么那么多医药代表说不清自己到底是干什么的？为什么早上八点半到十点半这个时间段这么难以安排？为什么明明告诉了医生所有的产品信息，销量仍然没有起色々为什么医药代表明明忙了一天，却不能告诉自己干得怎么样，而非要等经销商的数据才能说了算？还有，为什么很少有人提以上这些问题？  　　专业化医药营销的发展在发达国家已经有三、四十年的历史，在中国则是近一、二十年的事。十几年来，作者深潜医药营销实践，以穷尽销售及营销的各种方法为己任，和销售团队一起不断尝试，试图找出一些更为相关的医药营销规律。  　　市场上的各种信号都在提醒医药代表迫切需要进行反思和改变。谁注意过医药代表的立场和销售过程的管理？谁又能否认销售业绩和资源投八的密切相关？针对这些情况，作者结合自己多年的反复思考和求证，经实践检验，积前人智慧，为医药代表量身订做了这套“医药代表的五把利剑”：  　　1　立场  　　2　五步销售法  　　3　问  　　4　答  　　5　内部沟通  　　本书旨在帮助医药代表和医药销售经理在各自现有的运作模式中——不管它是什么——做得更有效，具体体现在：  　　1　在自己的角色中更加坦然、从容、自信。  　　2　清晰的目标——长期的、短期的以及当下的目标。  　　3　能把所有的客户异议变成销售过程顺利进行的助推器。