销售心理控制方法

　　第1章 心态好业绩才好——销售员的自我心理控制
　　1.告诉自己：销售是最好的工作
　　2.经验可以积累，热情却不能复制
　　3.自信+技巧才能十全十美
　　4.不抛弃产品，不放弃客户
　　5.好脾气才能造就好业绩
　　6.企图心是你不断进取的动力
　　7.诚信是销售员的护身符
　　8.有魅力的销售员才会有市场
　　9.销售员是穿梭于“天堂”和“地狱”间的天使
　　10.破除销售中的心理障碍
　　第2章 摸清心理易说服——客户常见的购买心理
　　1.逆反心理——不卖给我，我偏要买
　　2.从众心理——大家都在用的产品肯定不错
　　3.攀比心理——他买了，我也能买得起
　　4.物以稀为贵心理——我要买限量版
　　5.贪便宜心理——嘿嘿，这次我赚到了
　　6.信任权威心理——专家的话一定没错
　　7.礼尚往来心理——把他给的人情送回去
　　8.害怕被骗心理——他有没有骗我
　　9.选择心理——我要挑出最好的
　　10.虚荣心理——它才配得上我的身份
　　第3章 打开客户的心门——不可不知的销售心理定律
　　1.250定律：赢得了一个客户，就赢得了250个潜在客户
　　2.贝勃定律：介绍产品时，先把优点展现给客户
　　3.二选一定律：给客户表面上的主动权
　　4.伯内特定律：吸引眼球的产品更好卖
　　5.墨菲定律：业绩再差也应该保持激情
　　6.木桶定律：做好销售的每个环节才能赢
　　7.斯通定律：能享受拒绝才能享受成功
　　8.超限效应：见好就收才算明智
　　9.折中效应：客户购买前会权衡利弊
　　10.跨栏定律：不在自己的销售记录前止步
　　11.刺猬效应：与同行和同事和睦相处
　　12.蝴蝶效应：好口碑让你受益无穷
　　13.光环效应：抓住客户的兴趣点，努力说服成交
　　14.登门槛效应：对于客户的要求，销售员不能全盘接受
　　第4章 懂心理沟通更顺畅——与客户沟通时心理战术的应用
　　1.客户需要购物指导而非产品介绍员
　　2.微笑是最实用的沟通工具
　　3.亲和力让你即便推销失败也赚足人气
　　4.倾听会给客户留下自我展示的机会
　　5.尊重，客户需要一种满足感
　　6.赞美可以降低客户的警惕性
　　7.好奇心是激发客户购买欲望的第一步
　　8.巧妙示弱，让客户感觉他比你强
　　9.人情，将“头回客”变成“回头客”
　　10.为客户考虑他也会替你着想
　　11.不期而遇，削减客户的戒备心理
　　12.步步为营，用问题控制商谈节奏
　　13.谁的地盘谁做主，利用商谈的主场心理
　　第5章 洞察客户身体语言——举手投足泄露的秘密
　　第6章 玩转心理博弈术——在谈判桌上把握客户心理
　　第7章 对症下药有疗效——把握不同客户的心理需求
　　参考文献

　　王宝玲（Dr.Jack Wang），台湾大学经济系毕业，美国加州大学MBA、统计学博士。现任盖曼群岛商创意创投董事长、香港华文网控股集团、上海兆丰集团及台湾擎天文教暨补教集团总裁，并创办台湾采舍国际公司、北京含章行文公司、华文博采文化发展公司。为台湾知名出版家、营销学大师，对企业管理、个人生涯规划及微型管理、营销学理论及实务，多有独到之见解及成功的实务经验。主要著作：《用听的学营销》、《为什么没有业绩》、《超级销售口才训练方法》、《管理者Know How》、《紫牛学管理》、《销售应该这样说》、《销售潜规则》、《王道：成功3．0》、《王道：业绩3．0》等近百册。
　　近年主要经历：
　　2006年北大管理学院聘为首席实务管理讲座教授。
　　2007年香港国际经营管理学会世界级年会获聘为首席主讲师。
　　2008年吉隆坡论坛获颁亚洲八大首席名师。
　　2009年受邀亚洲世界级企业领袖协会（AWBC）专题演讲。
　　2010年上海世博主题论坛“未来学”主讲者。

　　《孙子兵法》云：“知己知彼，百战不殆。”销售也是一场没有硝烟的战争，了解自己，洞悉对手，才能取得最后的成功。销售员在销售过程中应该炼就一双火眼金睛，明白客户心里想什么，知道客户的需求和兴趣点在哪，只有掌握了客户的心理，才能更好地掌控销售局面。《销售心理控制方法》总结了83个销售心理控制方法，能够帮助你洞悉客户的秘密，快速解决在销售过程中遇到的各种棘手问题。