普通高等教育“十一五”国家级规划教材·21世纪市场营销系列教材：销售管理（第3版）

　　第1篇 销售规划管理
　　第1章 销售计划
　　第1节 销售计划的制定
　　第2节 销售预测
　　第3节 销售定额
　　第4节 销售预算
　　思考题
　　章末案例 乐万家超市的中秋之战
　　第2章 销售区域管理
　　第1节 销售区域的设计
　　第2节 销售区域的开发
　　第3节 销售时间管理
　　第4节 销售费用管理
　　思考题
　　章末案例 湖南某公司市场区域划分和开发
　　第3章 销售渠道建设
　　第1节 渠道模式的选择
　　第2节 渠道系统的设计
　　第3节 渠道整合
　　思考题
　　章末案例 “狂吃不壮”雀巢中国受困渠道难题
　　第4章 促销管理决策
　　第1节 促销沟通理论
　　第2节 广告促销决策
　　第3节 销售促进决策
　　第4节 销售促进策略
　　第5节 公共宣传决策
　　第6节 直复营销决策
　　思考题
　　章末案例 “萝卜哥”的促销传奇
　　第2篇 客户管理
　　第5章 客户关系管理
　　第1节 客户关系管理概述
　　第2节 客户分析
　　第3节 客户数据库与客户挖掘
　　第4节 客户忠诚度管理
　　思考题
　　章末案例 上海火炬润滑油公司CRM系统的实施
　　第6章 信用销售管理
　　第1节 赊销、信用与信用管理的相关概念
　　第2节 企业信用管理与销售业务流程再造
　　第3节 确定客户资信
　　第4节 制定信用政策
　　第5节 应收账款管理
　　思考题
　　章末案例 A公司的销售信用额度管理
　　第7章 客户服务管理
　　第1节 客户服务的含义与类别
　　第2节 客户服务的内容
　　第3节 服务质量管理
　　第4节 客户投诉管理
　　思考题
　　章末案例 犯错的客户也是对的？
　　第8章 重点客户管理
　　第1节 重点客户的识别
　　第2节 重点客户的类型
　　第3节 重点客户管理过程
　　思考题
　　章末案例 张老板的KA难题
　　第3篇 销售人员管理
　　第4篇 销售过程管理
　　参考文献

　　李先国，管理学博士，中国人民大学商学院副教授，兼任中国高校市场学研究会副秘书长、《市场营销文摘》杂志主编。在《管理世界》、《财贸经济》、《中国软科学》、《经济理论与经济管理》等杂志发表中英文学术论文50多篇；出版专著、译著和教材10多部。作为主持人或主要参与人承担的国家级、省部级等科研项目12项。

　　《普通高等教育“十一五”国家规划教材·21世纪市场营销系列教材：销售管理（第3版）》沿袭了第二版的基本框架，仍为四个模块，即销售规划管理、客户管理、销售人员管理、销售过程管理。《普通高等教育“十一五”国家规划教材·21世纪市场营销系列教材：销售管理（第3版）》主要特点：（1）完善体系结构。（2）更新部分内容。（3）增加案例讨论。（4）补充了思考题。