前言 这个世界上最难的谈判是什么？
第一章 营销成功必有”模式”
一、成功的营销和失败的营销有何不同？
1．最初的5分钟决定成败
2．豁然开朗！成功营销的铺垫——开场白
3．小小的梦想激发出巨大的原动力
自卑谈话法——激发客户后悔情绪，点燃其购物激情
◆最初5分钟点燃客户激情的方法
4．成功产品推介与失败产品推介谈话方式的不同
◆客户的心理方程式
◆营销捷报频传，一跃成为顶级销售员
“合气道谈话法”——基于选择心理学的说服技巧
二、营销谈判万用谈话法——保险营销篇
1．在谈论“死的话题”之前，先谈论“活的话题”
2．人类动机的结构
三、营销谈判万用谈话法——企业营销篇
“想要什么”的谈话法——适用于美容、化妆品行业
四、如果客户说“我没钱”该怎么办？
五、设计完美“模式”，通过追求目标得以熟练掌握
◆按照“模式”去推销，一往无前
1．必须进行满分为150分的营销练习的理由
2．没有固定模式遵循，销售业绩无从谈起
第二章 价硌谈判的成功法则
一、我第一次见到的价格谈判
二、价格谈判的要点
1．必胜的“扑克牌脸理论”
2．一句话逆转形势
◆瞬间改变客户的态度
3．“扑克牌脸理论”实战演练——企业营销篇
4．遇到同行竞争时的应对方法
三、史上著名的世界性价格谈判
四、价格谈判成功五大法则
成功法则1：意外价格法则——初次报价决定一切
◆“意外价格法则”同样适用于日常生活
◆一询问预算就失败！
成功法则2：主场力量法则——与其自己去，不如让他来
成功法则3：回报性法则——人们受到他人的恩墓；会产生回报的心理
成功法则4：月末谈判法则——与对手争夺时间的“战斗”
成功法则5：“社长不出面”法则——重要人物直剖最后
再参与谈判
五、谈判态度强硬的人为什么反而不会惹人讨厌？
◆越是辛苦获得的东西人们越感到有价值
第三章 营销谈判大获全胜！讨价还价的技巧
一、还价规则——报价从多少开始合宜
◆Step1：确定死守的“最低价格”
◆Step2：确定“理想价格”
◆Step3：确定“初次报价”
二、此言一出，必定失败！谈判中的禁语
以防万一谈话法——防止客户流失
尊敬谈话法——尊重对方，谈判气氛会更好
三、应用篇适用于一般谈判的技巧
1．酸橘子理论
2．Give & Take（给予与得到）理论
3．One More（更进一步）理论
第四章 五大反驳模式，各个击破！
一、反驳意见的五大要点
“5寸钉”谈话法——彻底破解五大反驳模式
二、破解五大否定意见实例
否定意见1：时间
否定意见2：价格
否定意见3：效果
否定意见4：优势
否定意见5：持续性
第五章 谈判必胜谈话法
一、营销不怯场的绝对秘籍
要点1：用“美式陈述练习法”训练自己
◆失败陈述的三大误区
要点2：换个角度想问题就不会怯场
要点3：改变注视点，就能顺畅开口
要点4：利用提高影响力的眼神，彻底不再怯场
二、谈判达人的谈话方法
要点1：停止不必要的幽默
要点2：说话尽量用短句子
要点3：表达要语意明确
要点4：利用“三明治谈话法”增强说服力
要点5：利用“1秒、2秒法则”制造绝妙的停顿
附录 成功的PowerPoint文件制作方法
一、删繁就简，一目了然最有效果
二、字号多大效果最好？
三、增加动画效果的方法
四、照顾后排的人，页面下方涂满颜色为上策
五、特别私房推荐
参考文献
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