第一篇 准备篇 拿起电话前应做哪些准备
第1章 产品了解透，做到心里有数
第1节 熟知你的产品，找准优势与卖点
第2节 详细了解你的客户，知道什么是他们的菜
第3节 设计电话销售脚本
第4节 确定明确的目标，保持思路清晰
第2章 客户需求要搞清，明确销售的底线
第1节 快速寻找客户资料的方法
第2节 全方位挖掘潜在客户
第3节 筛选目标客户法则
第4节 用DISC性格管理工具判断客户的性格类型
第5节 引导客户关注产品优势，让它与客户需求不谋而合
第6节 运用感性冰山理论，挖掘客户的隐性需求
第7节 用SPIN销售模式提问，深层探寻和挖掘客户需求
第8节 客户需求是问出来的，更是听出来的
第二篇 素质篇 让电话销售员的素质更上一层楼
第3章 心态调整好，闯过电话销售第一关
第1节 准备好扮演不同的角色
第2节 学会随时调整情绪
第3节 保持一颗积极的心，以备持久之战
第4节 保持自信，克服电话恐惧症
第4章 好礼仪带来好生意
第1节 挂电话比接电话更重要
第2节 电话销售就是销售声音
第3节 接打电话有讲究——10个接打电话的沟通礼仪
第5章 好习惯创造好业绩
第1节 好记性不如烂笔头，养成认真记录来电内容的习惯
第2节 通过6大沟通工具养成与客户保持联系的习惯
第3节 做好时间管理
第三篇 沟通篇 如何让电话销售顺利展开
第6章 在开场白时建立信任、和谐的沟通氛围
第1节 为打电话找到合适的理由
第2节 巧妙表达你的善意和尊重
第3节 瞬间激发客户兴趣的方法
第4节 根据客户的性格选择合适的沟通方式
第5节 表现出你的专业
第6节 与前台或者总机接线员的沟通策略
第7章 勇敢、巧妙地应对客户的拒绝
第1节 电话销售是从被拒绝开始的
第2节 不怕客户托词，巧妙应对客户拒绝
第8章 在沟通中挖掘和影响客户的需求
第1节 挖掘客户的需求
第2节 影响客户对于需求的认识
第9章 只要有方法，异议都可以化解
第1节 面对异议，积极解决——解决异议的几种有效的方法
第2节 异议类型不同，处理方式不同
第3节 必要时，直接约见客户
第4节 巧妙报价消除价格异议，让客户听起来就感到产品超值
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