英国重案调查局读心术

　　CHAPTER 1
　　如何用CVC法则找出Key-man
　　找到对的人，才有精准成交 ？
　　提出需求的人≠Key-man ？
　　用CVC法则，找出Key-man ？
　　Conduct（行为）
　　Vision Line（视线）
　　Conversation（交谈）
　　客户间的强弱势判定 ？
　　Key-man六大类型 ？
　　1. 驾驭型
　　2. 反复型
　　3. 冲动型
　　4. 演说型
　　5. 逻辑型
　　6. 受宠型
　　CHAPTER 2
　　如何运用CVC法则来精准成交
　　想说服驾驭型，就要“以他为尊” ？
　　判断驾驭型的方法
　　驾驭型面对销售人员时的特性
　　成交关键词1　把利益摆在眼前
　　成交关键词2　适时适量地恭维
　　成交关键词3　与其自己说，还不如让客户自己问
　　成交关键词4　解决问题，不要制造问题
　　成交关键词5 先附和，才有下一步
　　成交关键词6 　当客户说“我会考虑”，
　　代表他们已经让步
　　成交关键词7　不要先假设你能说服他
　　反复型最怕没有“参考答案” ？
　　判断反复型的方法
　　反复型面对销售人员时的特性
　　关键词1 最好给确定的答案
　　关键词2 选择太多，烦恼也多
　　关键词3　他们的重点总在最后才出现
　　关键词4　偶尔威胁效率更高
　　关键词5　多谈点事实，少说点假设
　　关键词6 “根据统计资料”是魔术术语
　　冲动型只担心你不给“优惠折扣” ？
　　判断冲动型的方法
　　冲动型面对销售人员时的特性
　　关键词1 “有便宜可捡”是最大动力
　　关键词2　打五折不如买一送一
　　关键词3 他们喜欢和你闲话家常
　　关键词4　别说得太复杂，他们只会直线思考
　　关键词5　拒绝，你将得到更好的结果
　　关键词6　说明越久，他们就越讨厌你
　　对演说型喊“Action”，凡事都顺利 ？
　　判断演说型客户的方法
　　演说型面对销售人员时的特性
　　关键词1　赞美的话要夸张地说
　　关键词2　别提任何期限和特价
　　关键词3　“你准备怎么做？”都能得到好答案
　　关键词4　让他感觉自己很重要
　　关键词5　 越多人在场，销售会更好
　　关键词6　创造稀有性
　　关键词7　复述他的“演说重点”，就能刺激购买欲
　　逻辑型的人希望你比他“偏执理性” ？
　　判断逻辑型客户的方法
　　逻辑型面对销售人员时的特性
　　关键词1　只要你说的合理，逻辑型就会为你找理由
　　关键词2　永远别自称是专家
　　关键词3　你得制造错误，他们才会往下跳
　　关键词4　如果你逻辑比他强
　　关键词5　利用神奇的广告
　　关键词6　他们不小气，只是精打细算
　　关键词7　表现太殷勤，对彼此都没好处
　　关键词8　逻辑型总会得出负面结论
　　受宠型是你的最佳“忠诚粉丝” ？
　　判断受宠型的方法
　　受宠型面对销售人员时的特性
　　关键词1　你让他有好感，他就会帮你说服
　　关键词2　说明时留点问号，让他们想知道
　　关键词3　只销售，要制造“拥有后”的画面
　　关键词4　制造诱饵而不是手铐
　　关键词5　让对方拿免费，才能让他甘心付费
　　关键词6　出钱的老大也得听他们的话
　　CHAPTER 3
　　九个活用CVC法则的TIPS
　　让自己容易被看透，客户才会信任你 ？
　　越神秘，越没说服力
　　用这些小动作说服客户
　　品牌不能搞定一切，除非你就是品牌 ？
　　你的独特性在哪里？
　　强调产品特色，而不是品牌
　　轻易到手的情报会害死你 ？
　　不同Key-man如何虚构情节？
　　有好工具还要配合想象力 ？
　　多看点课外读物吧！
　　每句话都有不同的说法
　　计算效益前要先用对公式 ？
　　拍错马屁的事不要做
　　把话说清楚是你的责任 ？
　　话要说清楚，更要适可而止
　　别吝惜替对手擦招牌 ？
　　给客户压力，等于拒绝下一次生意
　　以怨报怨是“利润终结者”
　　反击不是最佳防御，自嘲才是 ？
　　没有人不爱幽默的响应
　　抗拒也是一种回应，就看你怎么解读 ？
　　穷追猛打没有效率
　　为什么不要？

　　张潜，曾任企管公司业务经理、公关室对外发言人，现任国际管理顾问公司特约企画，对公共关系及人际心理有深入的研究，以独特的“读心术”、“识人术”累积了众多人脉和财富，并藉由丰富的业务、公关经验，归纳发展出独门的“读心术”，让更多人了解如何在与陌生客户初次见面的短短几秒钟内，掌握他的个性、喜好与需要，准确命中死穴，圆满成交。主要著作：《行销专家不告诉你的读心术》《顶级销售员不会踩的话术地雷》。

　　“识人攻心”在日常生活及工作中用到的地方实在太多——劝说家人接受你的某种想法，给客户推荐产品，让爱人理解你的某项决定……太多的谈判需要我们用心去经营，而不识人读心，谈判便不可圆满完成。英国重案调查局SOCA侦查犯罪时独有一套CVC法则，能够精准解读人的下意识反应，在最短时间内，读出对方的内心想法和行为模式，从而达到“出奇制胜”的效果。不会“精准读心”，别想“百战百胜”。《英国重案调查局：读心术》，连FBI都自叹不如的识人侦察术，首次解密公开！心理畅销书作家张潜潜心研究，“读心术”“识人术”的完美升级，谈判达人必备。