金牌销售员的15项训练：销售经理实用培训手册

　　培训专题1：如何争取新客户推荐
　　1.1  如何争取现有客户为自己推荐潜在客户
　　1.1.1  新客户推荐的2种定义
　　1.1.2  争取新客户推荐的5种途径
　　1.1.3  客户推荐的3个类型
　　1.1.4  成交时请求客户推荐新客户吗
　　1.1.5  当关系深化时要求客户推荐
　　1.1.6  争取主动推荐和志愿宣传推荐
　　补充阅读材料1-1  会见新面孔，赢得新机会
　　补充阅读材料1-2  约见一面难求客户的6种新方法
　　补充阅读材料1-3  关注竞争对手忽略的客户
　　补充阅读材料1-4  积极引导客户，发展业务关系
　　培训专题2：正确管理销售过程
　　2.1  什么是销售过程
　　2.2  培养以过程为导向的销售理念的4个步骤
　　2.3  如何进行富有成效的销售陈述
　　补充阅读材料2-1  提高销售业绩的16种途径
　　补充阅读材料2-2  销售过程就像拍照
　　培训专题3：赢取战略客户
　　3.1  与战略客户建立战略关系
　　3.1.1  什么是战略客户
　　3.1.2  选择战略客户
　　3.1.3  对战略客户达成共识需要4个步骤
　　3.1.4  成为战略性销售者的2个关键
　　补充阅读材料3-1  进一步提高最佳客户的应用价值
　　补充阅读材料3-2  如何有效管理关键客户的销售情况
　　补充阅读材料3-3  大客户销售的方法与手段
　　培训专题4：约见客户决策者
　　4.1  成功接触决策者
　　4.1.1  谁是决策者呢
　　4.1.2  步骤1：接近访问接待负责人
　　4.1.3  步骤2：将客户访问接待人转变成自己的支持者
　　4.1.4  步骤3：向问题负责人销售你的解决方案
　　4.1.5  步骤4：向预算负责人销售ROI
　　4.1.6  步骤5：完成销售
　　补充阅读材料4-1  个步骤确保成功约见
　　补充阅读材料4-2  成功走进客户公司
　　补充阅读材料4-3  业务发展只需每天一小时电话约见
　　培训专题5：发展友好客户关系
　　5.1  如何建立友好客户关系
　　补充阅读材料5-1  建立良好的客户关系
　　补充阅读材料5-2  要迅速，要友善，要冷静
　　培训专题6：提高销售陈述技巧
　　6.1 说服型销售陈述
　　6.1.1  步骤1：确定客户身份
　　6.1.2  步骤2：会晤准备
　　6.1.3  步骤3：正式陈述
　　6.1.4  步骤4：提高你的销售技巧
　　补充阅读材料6-1  做好充分准备，应对突发事件
　　补充阅读材料6-2  “倍儿棒”的优秀陈述元素
　　补充阅读材料6-3  完善你的销售过程
　　培训专题7：有竞争力的投标建议书
　　7.1  优秀投标建议书的奥秘
　　7.1.1  步骤1：打好基础
　　7.1.2  步骤2：调查研究
　　7.1.3  步骤3：编写执行概要
　　7.1.4  步骤4：书写投标建议书的主体部分
　　补充阅读材料7-1  如何编写优秀的建议书赢得客户
　　补充阅读材料7-2  投标建议书陷阱
　　培训专题8：顾问式销售
　　8.1  顾问式销售策略
　　8.1.1  步骤1：重新考虑销售过程
　　8.1.2  步骤2：设计销售提示问题
　　8.1.3  步骤3：让产品作为解决方案的保证
　　补充阅读材料8-1  突出产品优势，促进成功销售
　　补充阅读材料8-2  成为客户业务发展的宝贵财富
　　培训专题9：巧妙应对客户异议
　　9.1  如何处理客户异议
　　9.1.1  步骤1：把客户异议推迟到销售陈述后再予以解决
　　9.1.2  步骤2：把异议交给客户
　　9.1.3  步骤3：明确断定客户的真正异议
　　9.1.4  步骤4：对客户异议的重要性提问
　　9.1.5  步骤5：确认已经解决客户异议，然后转向下一步工作
　　补充阅读材料9-1  不存在价格太高的问题
　　补充阅读材料9-2  成功的价格谈判技巧
　　培训专题10：谈判的真谛
　　10.1  销售谈判的艺术
　　10.1.1  什么是影响力
　　10.1.2  施加影响的原则是什么
　　10.1.3  如何运用这些原则
　　补充阅读材料10-1  提高销售谈判技巧
　　补充阅读材料10-2  处理纠缠客户的谈判艺术
　　培训专题11：积极处理客户拒绝
　　11.1  客户拒绝在成功销售中的作用
　　11.1.1  客户开发目的之一
　　11.1.2  客户开发目的之二
　　11.1.3  客户开发目的之三
　　11.1.4  正确回应两种客户拒绝
　　补充阅读材料11-1  如何处理客户拒绝
　　补充阅读材料11-2  积极的务实精神
　　补充阅读材料11-3  从失败中快速站立起来
　　培训专题12：轻松成交
　　12.1  如何实现更多销售
　　12.1.1  步骤1：培养正确的销售心态
　　12.1.2  步骤2：确定客户会谈目标
　　12.1.3  步骤3：经常检查确保向目标迈进
　　12.1.4  步骤4：利用最后一次验证争取客户同意
　　12.1.5  步骤5：要求成交
　　补充阅读材料12-1  现在是不是该进入成交
　　补充阅读材料12-2  利用正确的销售技巧完成对一个委员会的销售
　　补充阅读材料12-3  轻松成交
　　培训专题13：心态决定业绩
　　13.1  培养积极的工作态度
　　13.1.1  方法1：重新定义外部事件的含义
　　13.1.2  方法2：每天开始工作前都至少进行15分钟的自我鼓励和充电
　　13.1.3  步骤3：尽量避免接触刺激性的媒体内容
　　13.1.4  方法4：避免受态度消极者的影响
　　补充阅读材料13-1  扫清前进道路上的障碍
　　补充阅读材料13-2  你的工作动力是什么
　　补充阅读材料13-3  自我激励
　　培训专题14：与客户保持一致
　　14.1  销售心理学
　　14.1.1  步骤1：从核心理念上获得一致
　　14.1.2  步骤2：确定客户的行为类型
　　14.1.3  步骤3：根据客户的行为类型调整自己，实现步调一致
　　补充阅读材料14-1  成功销售心理学——第一部分
　　补充阅读材料14-2  成功销售心理学——第二部分
　　补充阅读材料14-3  销售欺诈心理学
　　培训专题15：情商确定优势
　　15.1  利用情商促进销售
　　15.1.1  什么是情商（EQ）
　　15.1.2  自信果敢
　　15.1.3  情感的自我认识
　　15.1.4  移情作用
　　15.1.5  解决问题的能力
　　15.1.6  幸福快乐
　　15.2 提高自己的情商
　　补充阅读材料15-1  利用6项情商技能培养销售优势
　　补充阅读材料15-2  时尚话题？

　　    杰哈德·葛史汪德纳（Gerhard Gschwandtne r），美国著名营销学专家，具有三十多年的 国际销售和市场营销工作经验。世界著名销售杂志《销售力》（Selling Power）的创始人兼出版商。该杂志为销售领域的领袖刊物，行销全球67个国家。
　　    20世纪70年代，杰哈德作为独立的销售培训顾问，创办听觉与视觉培训课程，向《财富》杂志500强公司的销售经理们传授销售方面的体态语沟通和专业销售技巧。如今，杰哈德已成为美国销售与销售管理方面的领军人物，在网上开辟专栏为SAP这样的大公司提供咨询服务。最近。他的公司专门成立一个会议管理部门，组织和实施高级销售会议，只有那些具有巨额销售业绩和大规模销售团队的公司才有资格参加。

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