直销经营管理系列教材：直销学概论

　　1直销概述
　　1．1直销的概念与分类
　　1．1．1直销的基本概念
　　1．1．2直销的分类
　　1．2相关概念的辨析与界定
　　1．2．1单层次直销和多层次直销的异同
　　1．2．2多层次直销与直效营销的区别
　　1．2．3多层次直销和非法传销的区别
　　1．3直销的特征与魅力
　　1．3．1直销的特征
　　1．3．2直销的魅力
　　1．4直销产品的特征
　　1．4．1直销产品同质性高
　　1．4．2直销产品价格的合理性难以确定
　　1．4．3直销产品实行包退包换制度
　　1．5直销与品牌建立
　　1．5．1品牌的本质涵义
　　1．5．2直销有利于品牌知名度的建立与提升
　　复习思考题
　　2直销的发展历程和现状
　　2．1直销的起源与发展
　　2．1．1直销的产生
　　2．1．2直销的演进过程
　　2．1．3直销兴起的动因分析
　　2．2直销在我国的发展历程及原因
　　2．2．1直销在我国的发展史
　　2．2．2直销在我国兴起的背景
　　2．3直销的发展前景
　　2．3．1直销的发展趋势不可阻挡
　　2．3．2我国直销健康发展的保证
　　复习思考题
　　3直销学的理论基础
　　3．1直销的经济学分析
　　3．1．1从“租佃理论”看直销
　　3．1．2信息经济学的应用
　　3．1．3“委托人一代理人模型”的运用
　　3．1．4“利益均衡点”的解析
　　3．2直销模式的激励原理与奖金制度剖析
　　3．2．1直销模式的激励原理
　　3．2．2多层次直销奖金制度剖析
　　3．3直销的最新理论支持
　　3．3．1倍增学原理
　　3．3．2财商理论与管道理论
　　3．3．3人际学原理
　　3．3．4传播学原理
　　3．3．5网络学原理
　　3．3．6异业结盟
　　复习思考题
　　4多层次直销销售效率分析
　　4．1多层次直销的优势
　　4．1．1可以从事个性化销售
　　4．1．2可以减少中间环节及成本
　　4．1．3可以提供长期的一对一的售后服务
　　4．1．4可以快速得到市场需求的信息
　　4．2影响多层次直销销售效率的因素
　　4．2．1人员销售的适用条件
　　4．2．2销售效率的概念及其评估
　　4．2．3不同销售方式的销售成本比较
　　4．3提高销售效率和收入的方式
　　4．3．1提高售价
　　4．3．2高差别，高累进奖金比例
　　4．3．3建立网络
　　4．3．4销售人员自用
　　4．3．5利用熟人的信任
　　4．3．6大量培训
　　4．4多层次直销目前在中国不能放开的主要原因分析
　　4．4．1社会信用体系尚欠发达
　　4．4．2消费者理性的缺失
　　4．4．3法制环境尚不成熟
　　4．4．4直销理论研究有待加强
　　4．4．5民族企业群的缺位
　　复习思考题
　　5直销策略
　　5．1直销策略概述
　　5．1．1直销策略的层次
　　5．1．2直销策略制定的框架与态势分析
　　5．1．3目标市场营销
　　5．2客户名单策略与关系策略
　　5．2．1客户名单策略
　　5．2．2关系策略
　　5．3履行策略与创新策略
　　5．3．1履行策略
　　5．3．2创新策略
　　5．4现场营销策略与发盘策略
　　5．4．1现场营销策略
　　5．4．2发盘策略
　　5．5客户服务策略
　　5．5．1客户服务的要求
　　5．5．2客户服务可以收集营销信息
　　5．5．3客户服务与互联网
　　复习思考题
　　6直销的营销方式
　　6．1上门投递与直邮
　　6．1．1上门投递
　　6．1．2直邮
　　6．2电话营销与网络营销
　　6．2．1电话营销
　　6．2．2网络营销
　　6．3产品目录营销
　　6．3．1目录营销概述
　　6．3．2目录营销成功的关键因素
　　6．4直接回复广告
　　6．4．1直接回复广告概述
　　6．4．2直接回复广告成功的关键因素
　　6．5宣传册与广告单营销
　　6．5．1宣传册与广告单营销概述
　　6．5．2宣传册与广告单营销成功的关键因素
　　6．6邮购订单与现场营销
　　6．6．1邮购订单
　　6．6．2现场营销
　　复习思考题
　　7直销企业争奇斗艳的特色管理
　　7．1天狮的“六网互动”与知识管理
　　7．1．1人力资源网是母网
　　7．1．2国际教育网是保障
　　7．1．3国际物流网是基础
　　7．1．4国际资本运作网是动力
　　7．1．5国际旅游网是资源
　　7．1．6国际互联网是工具、
　　7．1．7知识管理创新是源泉
　　7．2仙妮蕾德平衡型的管理哲学
　　7．2．1平衡管理的内涵
　　7．2．2平衡管理的作用
　　7．3安利科学严密的组织管理
　　7．3．1系统复制
　　7．3．2层级体系
　　7．3．3“四位一体”
　　7．4如新的“成功八步”与“三多”
　　7．4．1如新的“成功八步”
　　7．4．2“三多”的管理方法
　　7．5立新世纪的十二步管理曲
　　复习思考题
　　8直销企业的文化建设
　　8．1直销企业文化概述
　　8．1．1直销企业文化的内涵
　　8．1．2直销企业文化的要素
　　8．1．3直销企业文化的基本特征
　　8．2直销企业文化的功能、作用及现实意义
　　8．2．1直销企业文化的功能
　　8．2．2直销企业文化的重要作用
　　8．2．3建设直销企业文化的现实意义
　　8．3科学构建直销企业文化
　　8．3．1科学的直销企业文化的内容
　　8．3．2构建直销企业文化中需要处理的几个关系
　　8．4直销企业文化的传播与沟通
　　8．4．1传播与沟通概述
　　8．4．2直销企业文化的内部沟通
　　8．4．3直销企业文化的外部传播
　　复习思考题
　　9直销立法和商业道德
　　9．1直销立法概述
　　9．1．1直销立法的目的与应该解决的核心问题
　　9．1．2部分国家和地区直销立法的现状
　　9．1．3我国的直销立法
　　9．2各国直销法中的两项重要立法——反金字塔法与冷静期法规
　　9．2．1反金字塔法
　　9．2．2冷静期法规
　　9．3直销企业的商业道德和社会责任
　　9．3．1道德和法律
　　9．3．2商业道德的标准
　　9．3．3多层次直销经营者的道德问题
　　9．3．4企业的社会责任
　　复习忌考题
　　10直销的监督管理
　　10．1国家对直销的监管
　　10．1．1直销监管的概念
　　10．1．2我国《直销管理条例》中有关监管的规定
　　10．1．3直销监管的必要性
　　10．1．4有效监管直销企业的措施
　　10．2直销的辅助监管——行业自律
　　10．2．1直销企业协会的概念
　　10．2．2构建直销企业协会的必要性
　　10．2．3直销企业协会构建的相关问题
　　10．3直销企业的内部监管——企业自律
　　10．3．1直销企业自律经营的必要性
　　10．3．2直销企业自律经营的具体方法
　　复习思考题
　　附录
　　附录1中华人民共和国国务院令第443号
　　附录2中华人民共和国国务院令第444号，
　　附录3商务部、工商总局2005年第22号令
　　附录4商务部、公安部、工商总局2005年第23号令
　　附录5商务部、工商总局2005年第24号令
　　附录6世界直销商德约法有关顾客之营业守则
　　附录7世界直销商德约法有关直销人员及直销公司之营业守则
　　参考文献及网站
　　后记

　　刘金章，男，河北省人，中共党员，1962年毕业于天津财经学院金融专业，天津财经大学教授；现任天狮职业技术学院经济管理系主任、天津财经大学咨询委员会委员、金融学科保险专业研究生导师，兼任厦门大学金融研究所特邀研究员、马来西亚赛世学院客座教授、美国俄克拉荷马市荣誉市民、中国市场学会理事、天津老教授学会理事等．在金融、保险、管理等领域先后出版专著、教材、工具书等30余部，发表学术论文百余篇。

　　    《直销经营管理系列教材：直销学概论》系统地阐述了直销学的基本原理；科学界定了直销与相前概念的区别与联系；分析了直销形成的原因与发展的趋势；介绍了直销的销售策略、销售方式及特色管理；运用经济学的理论解释了直销运行的规律以及它自身建设的法律问题、直销企业文化建设问题和政府监管的诸多问题。每章后附有案例及复习思考题，以加强读者对每章知识的理解、应用与把握。
　　    《直销经营管理系列教材：直销学概论》理论联系实际，可作为本、专科直销经营管理及市场营销专业的教材，也可供直销管理人员及从业人员阅读。