经典销售系列·销售要懂心理学：一线销售人员实用心理技巧

　　第一章 由表及里，看穿顾客性格；察言观色，破译顾客心灵密码
　　人的心理的外部表现渠道有很多，比如服饰、笑容、眼神，甚至连喝酒、点菜、落座这些都能传递出人们内心的一些信息。作为“信息侦察兵”的销售员，要格外注意客户的一举一动，并从细微之处发现客户的心理变化，进而摸透客户的心理，为销售做好“战斗准备”。
　　从服饰推测顾客的购买能力
　　走路透露出的客户性格特点
　　客户的坐姿蕴含玄机
　　观察客户头部动作，发现其真实的心理
　　从表情看客户心理
　　通过笑容揣摩客户的心理
　　通过眼神判断客户的意愿
　　从选择座位的细节发现客户的心理
　　通过点菜看客户心理
　　通过喝酒发现客户的性格特征
　　第二章 洞悉客户心理需求，引爆顾客的购买冲动
　　在销售过程中，洞悉客户心理需求，引爆顾客的购买冲动，是销售员获得销售业绩的最佳方法。要想掌握这种方法，就必须了解客户的喜爱心理、虚荣心理、熟人心理、安全心理，等等。如果销售员能全面而准确地了解客户的这些心理，并配合相关的销售技巧，就必然会获得销售上的成功。
　　挖掘客户潜在的需求
　　用巧妙提问激发客户需求
　　喜爱效应：客户总是愿意为喜欢的东西买单
　　虚荣心理：每位顾客都想得到VIP待遇
　　熟人效应：客户更愿意去熟人那里购买产品
　　安全心理：试用和体验更能让顾客下定决心购买
　　效率心理：时间有限，快速成交也是卖点
　　权威效应：“专家”销售更能赢得客户信任
　　实在心理：客户更关心产品带给他们的好处
　　第三章 找准客户心理突破口，拉近与顾客之间的心理距离
　　在销售过程中，找准客户的心理突破口，拉近与客户的心理距离，是消除客户疑虑，获得客户信任，并最终促成交易的前提。所以，销售人员必须在自身形象、态度、行动等方面不断地改进和提高，打破心与心之间的隔闵。只有这样，销售人员及其产品才能获得客户的认同，销售才能成功。
　　首因效应：打造良好的第一印象
　　……
　　第四章 沟通高于一切：怎样听客户才肯说，如何说客户才会听
　　第五章 把握人性弱点：瞄准客户的“阿喀琉斯之踵”，赢得销售主动权
　　第六章 销售常用的心理学诡计：巧设陷阱，制胜就在心理操纵间
　　第七章 于拒绝中成交：读懂拒绝占尽先机，化解异议一击中的
　　第八章 巧报价才能卖得好：抢占终端，撬动八倍利润
　　第九章 秒杀订单：破除成交壁垒，攻克顾客终极心理防线
　　第十章 签单不是落幕：满足心理预期，在售后服务中提高客户满意度

　　陈明，中国平安北京分公司资深主任，高级客户经理，《保险理财网》首席理财专家，国际注册特许财务策划师，劳动部理财规划师，美国百万圆桌会员，世界华人保险国际龙奖会员，雅虎“知识堂”首席保险顾问和中国优秀保险营销员联盟会员。著有畅销书《保险就该这样卖》，深受广大读者喜爱。

　　销售也是一场心理暗战，只有懂心理学的人才能立于不败之地。世界上的销售高手，无一不是擅长运用心理技巧的狠角色！《经典销售系列·销售要懂心理学：一线销售人员实用心理技巧》运用人际心理分析原理，把销售方法和心理分析相结合，将诸多销售难题逐一破解，相信对每位在营销一线的销售人员都会有切实的帮助。