沃顿商学院第一堂谈判课

　　第一章
　　谈判：到底在谈什么
　　——沃顿告诉你谈判的真相
　　1．有一条放之四海而皆准的谈判技巧？错 
　　2．谈判无处不在：买菜竟然也是一场谈判 
　　3．好处占尽就是谈判胜利吗 
　　4．“我保证”的潜台词：我什么都保证不了 
　　5．誓死捍卫利益反而浪费了力气和时间 
　　6．让步也是一种进攻方式 
　　7．利益和风险是“情侣”关系 
　　8．不存在平等的让步，只存在恰当的妥协 
　　9．记住你的最大谈判目标：不能轻易放弃附加价值 
　　第二章
　　怎样才算一流的谈判者
　　——沃顿人总是先搞定自己
　　1．先把你的耳朵准备好再说话——会说更要会听 
　　2．谈判高手是怎样炼成的 
　　3．想要先发制人，就得先学会察言观色 
　　4．为什么你滔滔不绝，对方却无动于衷 
　　5．场面失控，你能hold住自己的情绪吗 
　　6．经验总结：谈判报价中的潜规则你知道多少 
　　7．自乱阵脚：你的优势丢到哪儿去了 
　　8．想打败对手，就要做到知己知彼 
　　9．在谈判这件事上你的态度够积极吗 
　　第三章
　　你能搞定谈判对手吗
　　——沃顿教你如何了解对手
　　1．明白自己在跟谁说话，才能有的放矢 
　　2．如何找出并说服那个真正的决策者 
　　3．尊重对手，哪怕他是个练摊儿的 
　　4．对手想要什么，你就给他什么 
　　5．别以为打断了对方，你就能占得先机 
　　6．面对强硬的对手，你该怎么办 
　　7．想要对方投降，强势只会帮倒忙 
　　8．是对手还是朋友，只在你的一念之差 
　　9．你们是在和我玩黑脸、白脸的游戏吗 
　　10．你知道对手被说服会流露出哪些迹象吗 
　　第四章
　　怎样才能在谈判中游刃有余
　　——沃顿告诉你谈判的技巧
　　1．这样做更有效：倾听与提问结合 
　　2．建立信任关系：谈判中必须做好的功课 
　　3．不想在拉锯战上浪费时间，那就有效沟通吧 
　　4．看人下菜碟：满足不同对手的不同需求 
　　5．如果不想树敌，就请管理好自己的形象 
　　6．为什么他对你的威胁“不感冒” 
　　7．想避免风马牛不相及的分歧，就要靠说话的艺术 
　　8．巧妙打破谈判中的僵局 
　　第五章
　　如何做到以子之矛攻子之盾
　　——沃顿教你巧用谈判工具
　　1．怎样把你的难题变成他的难题 
　　2．为什么不同气氛可以解决不同问题 
　　3．如何用对方的标准满足自己的需要 
　　4．学会用你们的关系来“要挟”对方 
　　5．别怀疑：你的经验、时间、能力都可以成为交换筹码 
　　6．实在解决不了的问题就向
　　第三方求助 
　　7．“利用”对方感兴趣的东西达成交易 
　　8．不同的对手会有不同的心理动机 
　　9．商务谈判以利益为核心，重在相互协商 
　　第六章
　　对方真能一次就做出很大让步吗
　　——沃顿教你掌握谈判步调
　　1．摸清对方的底线是取得谈判成功的
　　第一步 
　　2．想要谈判成功，就得让对方赞同你的观点 
　　3．循序渐进：这样的谈判更顺畅 
　　4．巧妙转移话题——让紧张的气氛缓和一下 
　　5．有条件的“微让步”能帮你扭转乾坤 
　　6．机不可失：抓住最佳时机赢得谈判先机 
　　7．不想给自己制造麻烦，那就别把话说绝了 
　　第七章
　　谈判桌上打感情牌有什么好处
　　——沃顿教你充满感情地去谈判
　　1．谈判不是“无情物”，而是“有利图” 
　　2．关系是谈判的基础，幽默是关系的基础 
　　3．别碰，那是他的底线 
　　4．如果说理没用，如何转而谈情 
　　5．管理好自己的情绪，对方的情绪你就能做主 
　　6．剑拔弩张时，你该示威还是示弱 
　　7．谈判中吃了亏，你该马上反击吗 
　　8．巧用正面积极的态度：感染比说服更有用 
　　9．除了共同利益，看看你们是否还有共同敌人 
　　第八章
　　如何让谈判在你的生活中发光发热
　　——沃顿告诉你该怎样实战
　　1．面试：用公司的标准为自己争取更多利益 
　　2．如何进行有效的离职谈判 
　　3．讨价还价前，了解对方的需求最重要 
　　4．孩子是最高明的谈判者，我们要像孩子一样谈判 
　　5．营销别出心裁：怎样把冰卖给爱斯基摩人 
　　6．成果是做出来的，而收获则是谈出来的 
　　7．懒惰在工作中与谈判中会产生怎样的作用 
　　8．让人最得意的谈判技巧：在获得利益的同时让对方觉得自己是赢家

　　陈仲宁，专职作家，在企业经营、管理、名校建设等方面有深入的研究，著有《好服务能赚大钱》《敬业是最好的投资》。

　　本书从沃顿商学院的教学精髓着手，从多个方面分析、讲解谈判技巧，致力于为研究谈判技巧和策略的读者提供一个学习空间。本书展示了多个商务谈判实例，分析谈判理论，给谈判者提供更加实用、有效的谈判技巧。同时，本书摒弃传统谈判观念，从新颖的谈判策略入手，告诉谈判者应多关注对方，深入了解谈判的性质，分析谈判的真实意义和核心，采取有效的谈判技巧和策略，为赢得谈判增加筹码。