普通高等教育“十一五”国家级规划教材：商务英语谈判

　　Chapter 1 Principles of Business Negotiation
　　商务谈判的原则
　　1.1 Principle of Collaborative Negotiation
　　合作式谈判的原则
　　1.2 Principle of Interest Distribution
　　利益分配原则
　　1.3 Principle of Trust in Negotiation
　　信任的原则
　　1.4 Principle of Distributive.Integrative＆Complex Negotiation
　　两分法谈判、双赢谈判和复杂谈判的原则
　　Chapter 2 Modules of Business Negotiation
　　商务谈判的环节
　　2.1 Enquiry&Reply
　　询价与答复
　　2.2 offer＆Counter-offer
　　报盘与还盘
　　2.3 Acceptance&Conclusion of a Contract
　　接受与签订合同
　　Chapter 3 Phases of Business Negotiation
　　商务谈判的阶段
　　3.1 The Preparation Phase
　　准备阶段
　　3.2 The Opening Phase
　　开始阶段
　　3.3 The Bargaining Phase
　　讨价还价阶段
　　3.4 The Closing Phase
　　结束阶段
　　Chapter 4 Strategies＆Tactics of Business Negotiation
　　商务谈判的策略和技巧
　　4.1 Major Personal Styles＆Team Styles
　　主要的个人风格和团队风格
　　4.2 Strategies&Tactics
　　策略与技巧
　　Chapter 5 Types of Business Negotiation
　　商务谈判的类型
　　5.1 Sale of Goods／Services
　　货物／服务销售谈判
　　5.2 Investment
　　投资谈判
　　5.3 Technology Transfer
　　技术转让谈判
　　Chapter 6 Etiquette in Business Negotiation
　　商务谈判的礼节
　　6.1 Etiquette for Greeting&Send—Off
　　迎送礼仪
　　6.2 Business Meeting Etiquette
　　会见礼仪
　　6.3 Etiquette at Dinner Partv＆Dress Code
　　赴宴和着装礼仪
　　6.4 Etiquette for Signing Agreements
　　签约礼仪
　　Chapter 7 Cross—cultural Negotiation
　　跨文化商务谈判
　　7.1 Language&Communication
　　语言与交际
　　7.2 Understanding Cultural Differences
　　理解文化差异
　　7.3 Negotiation Among Cultures
　　不同文化的谈判特点
　　7.4 Cultural Conflict Management
　　文化冲突管理
　　Bibliography参考书目
　　Key to Exercises参考答案

　　余慕鸿，教授，浙江财经学院外事处处长，校学术委员会委员，校中青年学科带头人。

　　《普通高等教育“十一五”国家级规划教材：商务英语谈判》主要介绍商务谈判的相关概念、商务谈判中通常遵循的原则、商务谈判的各个环节、商务谈判一般经历的阶段、谈判中运用到的策略和技巧、各种商务谈判的类型等。同时，也提供形式多样的练习，进一步加深学生对商务谈判知识的理解和实际运用。