潜意识推销术

　　前言
　　序言事业的核心
　　第一章 客户是谁（Who）？寻找潜意识动机
　　第一节 定义潜意识动机
　　活在当下
　　万事达公司的潜意识动机
　　一种被称为“渴求”的动机
　　什么是潜意识动机
　　不平常的观点
　　大海捞针
　　三类潜意识动机
　　倒置的婴儿
　　烂掉的苹果
　　好的，以下就是方法……
　　“无价”万岁
　　我的第一个潜意识动机
　　第二节 概念性目标
　　关于谁
　　获得追随者
　　目标的发展
　　概念性目标的起源
　　足球妈咪
　　对今天的启迪
　　好的，以下就是方法……
　　万豪酒店：路边战士
　　万事达信用卡：信用良好的偿还人
　　爱立信：日常英雄
　　第三节 发掘潜意识动机
　　升起你的情感“天线”
　　一点帮助……求你了
　　邀请与审问
　　阶梯法
　　如果你做不到
　　第二章 了解什么（What）？贴近潜意识动机
　　第四节 你的核心能力
　　自信的航行
　　贴近核心
　　真相位于其中
　　做自己，与众不同
　　好的，以下就是方法……
　　你的类型是什么？
　　一个简易的分析工具
　　翼纹鞋子
　　第五节 信条
　　神秘的访客
　　麦肯公司的重大突破
　　信件
　　成功的关键
　　联结的纽带
　　刻在石板上的信条
　　从强生公司中得到慰藉
　　新时代的部落
　　好的，以下就是方法……
　　写下你的信条
　　家庭信条
　　第六节 真正的抱负
　　“野心家”的成长
　　真正的抱负：实现你追求的目标
　　人们可以解决问题
　　哈德·布欧和南非航空公司
　　意外的新领导阶层
　　同先驱者合作
　　真正的抱负的因素
　　好的，以下就是方法……
　　真正的抱负的表述
　　15B号公寓
　　第三章 如何执行（How）？与潜意识动机对话
　　第七节 你的制胜策略
　　杠杆工具
　　愚蠢的方法
　　简单直接的思想
　　通过艾伦工具提取精华
　　与潜意识动机对应连接
　　过程
　　记住，简报并不是短小的
　　工作语言的重要性
　　制胜策略
　　制胜策略会议
　　制胜策略的陈述
　　制胜策略的总结
　　第八节 律师的方法
　　一位诉讼律师
　　创造案例
　　你的案例主题
　　你的论据结构
　　好的，以下就是方法……
　　开场白
　　事实和证据
　　逻辑路径
　　总结语部分
　　积极行动起来
　　实话实说
　　闯入虎穴
　　仅仅检测一下
　　皮特交接了接力棒
　　第九节 讲故事的力量
　　万事达公司的故事
　　很久的从前
　　幸运的爱尔兰人
　　人到中年
　　故事的元素
　　愤怒的小鸟
　　故事的寓意
　　为什么故事令人信服
　　另辟蹊径
　　语气和语言
　　诚心为顾客服务
　　赫德博扬公司的故事
　　好的，以下就是方法……
　　红狮广场
　　结论
　　后记
　　鸣谢
　　本书所获赞誉

　　凯文·艾伦，商业拓展领域的专家，善于领导企业经营者实现他们的抱负。他在商业拓展一线有20年的时间，身居广告巨头麦肯公司、埃培智公司和灵狮公司高层，并被认为是广告业最能推动增长的专业人士之一。
　　作为埃培智和麦肯的元老，凯文·艾伦经手了万事达（全球闻名的“无价”宣传广告）、微软、万豪、美邦银行、雀巢、欧莱雅、汉莎航空和强生等品牌。作为灵狮全球副主席，他在该公司荣登《广告时代》“2009年年度广告代理商”中起到了关键作用。在他的职场生涯中，凯文·艾伦以独特的方式为他的公司带来了数亿美元的业务。
　　现在，凯文·艾伦经营着自己的公司，从事着涵盖各种行业的全球业务，涉及商业、政府、非营利等领域。此外，凯文·艾伦也擅长向企业和个人传授成功之道。

　　我们每人每天都在推销创意，有时，我们在一间小屋子里向半信半疑的同事推销，有时向老板、董事会或新的机构推销，更多时候则向我们的目标客户推销。无疑，这些推销都需要激发别人与你合作，并愿意追随你。但我们一直低估了找到决策者需求的重要性，这种需求有些可言传，有些只能意会。决策是人们做的，而人们有需求和动机。理解决策者的需求和动机是所有推销工作的关键动因。
　　通过多年成功的营销经验，广告老手凯文·艾伦看到了一种新模式的形成，即只要找到决策者没有言明的需求，然后贴近这种需求，赢得这笔订单就有所保证了。在《潜意识推销术》中，凯文·艾伦以务实的方式描绘了一种全新的方法，来让人们追随你，并认可你推销的商品。他的方法不是劝说，而是创造一种双赢的方式。
　　《潜意识推销术》列出了确定你在寻找“谁”、你可以贴近“什么”元素、“如何”贴近客户，以及如何赢得业务和建立长远的合作关系。
　　书中有各种生动的解决棘手广告营销的方法，包括万事达标志性的“无价”广告和鲁迪·朱利安尼的市长竞选。这本富有娱乐性的书告诉你如何找到、贴近和挖掘潜意识动机，来万无一失地赢得每次的生意。