大客户销售策略与项目管理（针对工业品）

　　前言
　　第一部分  工业品需要销售顾问
　　第一章  了解工业品的营销模式
　　[案例]  到手的鸭子也会飞走
　　第二章  现代销售的新模式——顾问型销售
　　[案例]  帮客户买单，你会发傻吗
　　第三章  成为大额产品顾问的秘诀
　　[案例一]  谁是老鸟
　　[案例二]  “大拿”走麦城
　　第二部分  大客户定位与心理需求分析
　　第四章8  0／20法则与大客户的正确定位
　　[案例一]  为了大客户，抛弃小客户
　　[案例二]  为什么销售额高却没有利润
　　第五章  影响大客户采购的重要因素
　　[案例一]  对大客户的关心和供奉
　　[案例二]  密密麻麻的小本子
　　第六章  建立核心竞争优势是企业成败的关键
　　[案例一]  关注自身最大优势
　　[案例二]  让大客户拥有安全感
　　第三部分   三类大客户销售策略
　　第七章  三种大客户的分类
　　[案例]  你能否区分三种类型的大客户
　　第八章  三类大客户的营销策略
　　[案例]  不同策略，针对不同的大客户
　　第九章  内在价值型大客户的营销策略
　　[案例一]  降价还是不降价
　　[案例二]  该如何降价
　　第十章  附加价值型大客户的营销策略
　　[案例]  不按牌理出牌的成功
　　第十一章  战略价值型大客户
　　[案例]  如何招商
　　第四部分  分析客户内部的采购流程是销售成功的第一关键
　　——找对人永远比说对话更重要
　　第十二章  了解客户内部的采购流程
　　[案例一]  “小鬼”也能撑开伞
　　[案例二]
　　第十三章  认清采购流程中的客户角色
　　[案例一]  谁是关键人
　　[案例二]  寻找关键人，投其所好
　　第十四章  拨开项目中期的信息迷雾
　　[案例]  信息孤岛如何求生
　　第五部分  工业类产品销售成功的关键之二
　　——客户关系发展与管理是润滑剂
　　第十五章  工业品销售中的关系营销
　　[案例]  如何启动市场
　　第十六章  发展客户关系的有效方法
　　[案例一]  三家公司各有奇招
　　[案例二]  采购部为何“踢皮球”
　　第十七 章  客户关系建立的关键
　　[案例一]  如何搞好客户关系
　　[案例二]  了解客户关系的四个层次，才能搞好客户关系
　　第六部分  做对事是大额产品销售成功的关键之三
　　第十八章  了解客户的真正需求
　　[案例一]  明确需求才能引导购买
　　[案例二]  区分明确需求与隐含需求
　　第十九章  带来销售革命的SPIN模式
　　[案例]  利用SPIN推荐中国移动随E行
　　第二十章  情况型问题
　　[案例一]  问题没有针对性会走进死胡同
　　[案例二]  善于观察才能找到问题核心
　　第二十一章  难点型问题
　　[案例]  把冰卖给爱斯基摩人
　　第二十二章  内含型问题
　　[案例一]  怎样问内含型问题——实例一
　　[案例二]  怎样问内含型问题——实例二
　　[案例三]  怎样问内含型问题——实例三
　　[案例四]  怎样问内含型问题——实例四
　　第二十三章  需求一效益问题
　　[案例]  办公软件的销售
　　第二十四章  SPIN的总结
　　第七部分  项目性阶段策略分析与漏斗管理
　　第二十五章  销售漏斗是直销模式有效的管理工具
　　[案例]  海尔的“日清单”
　　第二十六章项目型销售流程
　　[案例一]  福林调查公司销售员自述
　　[案例二]  米勒公关公司销售员自述
　　[案例三]  复印机公司销售员自述
　　[案例四]  某热水器配件公司销售员自述
　　[案例五]  某公司销售员自述
　　[案例六]  天合咨询公司销售员自述
　　[案例七]  3721.com公司销售员自述
　　[案例八]  锦江物流企业销售员自述
　　第二十七章项目性销售需要不断推进
　　[案例一]  三一重工企业的项目性销售
　　[案例二]  用友软件公司的项目性销售
　　[案例三]  东南融通软件公司的项目性销售

　　丁兴良  国内第一个针对工业品行业的大客户营销培训讲师，现任上海江轩企业管理咨询有限公司首席培训专家，创办了国内首家“IMSC工业品营销研究中心”。2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”，是《前沿讲座》的特邀专家。历任英维思集团（中国）销售部副总经理、Johnson ＆Johnson公司培训经理、清华大学总裁培训班特聘顾问、美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师。六年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千计的销售人员做过“大客户销售”、“大客户服务”、“大客户管理”、“大客户营销”、“项目性销售与漏斗管理”、“行业性解决方案”等系列课程培训。

　　20％的大客户贡献80％的利润，由此可见，大客户对企业的利润而言，可谓举足轻重。因此，80％的资源应用于服务20％的大客户。现实中大客户业务操作起来难度很大，它有独特的特点，需要特定的技能。本书针对大额产品行业的销售，分析了大额产品为什么与快速消费品之间有差异，以及该如何销售呢?大客户为什么会提出许多的要求而且内容非常复杂，面对非常在乎价格、附加价值、战略合作的三类大客户，我们应如何制定策略呢?大客户销售过程非常复杂，周期非常长，如何根据不同的阶段来制定针对性强的策略呢?分享在大客户销售中最关键的九个字——找对人、说对话、做对事。本书是作者通过对大客户销售问题的系统研究之后而编写的，尤其是列举了几十个实际操作案例，对大客户销售及管理人员具有极佳的实用价值。