商务谈判与推销技巧

　　总序
　　第一编  商务谈判
　　第一章  谈判与商务谈判
　　第一节  谈判概述
　　一、谈判的概念
　　二、谈判的特征
　　三、谈判的基本理论
　　第二节  商务谈判概述
　　一、商务谈判的概念
　　二、商务谈判的特点
　　三、商务谈判的价值评判标准
　　第三节  商务谈判的原则与类型
　　一、商务谈判的原则
　　二、商务谈判的类型
　　本章小结
　　关键概念
　　思考与实训
　　第二章  商务谈判准备
　　第一节  商务谈判调查
　　一、商务谈判信息的内容
　　二、商务谈判信息搜集方式
　　第二节  商务谈判计划
　　一、明确谈判的主题和目标
　　二、制定谈判的基本策略
　　三、制定谈判的具体方案
　　第三节  商务谈判组织
　　一、选拔谈判人员
　　二、谈判小组成员的分工与协作
　　三、谈判地点与时间的选择
　　本章小结
　　关键概念
　　思考与实训
　　第三章  商务谈判过程
　　第一节  商务谈判开局阶段
　　一、建立洽谈气氛
　　二、开场陈述
　　三、开局的方式、策略与技巧
　　第二节  商务谈判磋商阶段
　　一、磋商过程中的抗拒
　　二、磋商过程中的冲突与合作
　　三、磋商过程中的威胁
　　四、磋商过程中的僵局
　　五、磋商过程中的让步
　　第三节  商务谈判结束阶段
　　一、各种可能的谈判结果
　　二、结束谈判的方式
　　三、协议的形成与签订
　　本章小结
　　关键概念
　　思考与实训
　　第四章  商务谈判策略
　　第一节  不同地位者的谈判策略
　　一、平等地位者的谈判策略
　　二、被动地位者的谈判策略
　　三、主动地位者的谈判策略
　　第二节  应对不同风格谈判者的策略
　　一、应对强硬型谈判风格的策略
　　二、应对不合作型谈判风格的策略
　　……
　　第五章 国际商务谈判
　　第二编 推销理论与技巧
　　第六章 推销的基本理论
　　第七章 推销程序（上）
　　第八章 推销程序（下）
　　第九章 推销公式
　　第十章 推销管理
　　第三编 价格磋商、商务沟通与礼仪
　　第十一章 谈判与报销中的价格磋商
　　第十二章 商务沟通与礼仪
　　主要参考文献
　　后记

　　    董原，女，教授，硕士生导师，兰州商学院工商管理学院院长。兼任全国高校商务管理研究会常务理事、甘肃省市场营销协会副会长等社会职务。发表论文40余篇，主编、参编著作8部；其中《公共关系原理与实务》、《推销学》两部教材均获甘肃省社会科学“兴陇奖”三等奖，《公共关系原理实务应用》获中国西部地区教育图书优秀奖，《新编公共关系学》获甘肃省第七届优秀图书二等奖。参与并完成国家级课题2项、省级课题3项、教育厅课题2项、校级课题6项，其中国家级课题成果“中国西部地区形象设计与塑造的应用研究”获甘肃省第十届社会科学优秀成果二等奖、省级课题成果“促进甘肃非公有制经济健康发展的战略研究”获甘肃省第十届社会科学优秀成果三等奖。校级课题成果“市场营销专业建设的研究与实践”获甘肃省教学成果二等奖，《公共关系学》被评为甘肃省精品课。2004年获甘肃省先进女职工称号。
　　    目前在研的项目主要有：国家级西部课题项目“体育赛事与城市形象设计、塑造的应用研究”，“丝绸之路申遗中国段旅游区域旅游形象设计与推广策略研究”，甘肃省社科规划课题“甘肃省农民工城市生存状态调查及对策研究”和“公共危机管理协调联运机制与优化政府形象方略研究”等。

　　    《商务谈判与推销技巧》介绍了：商务谈判与推销理论、谈判策略、推销技巧、推销程序、推销管理、价格磋商、商务沟通和商务礼仪等内容，对商务谈判与推销从理论和实践方面进行了系统的阐述和分析。
　　    《商务谈判与推销技巧》理论联系实际，体现了理论性与实用性的统一；书中内容丰富，体例新颖，体现了导学性与趣味性的特点。《商务谈判与推销技巧》既适合普通高等院校市场营销和工商管理专业本科生做教材，也可作为高等职业技术学院和高等专科学校营销类专业学生的通用教材，亦适合企业营销管理人员和推销人员学习使用；对希望了解商务谈判与推销知识的读者来说，《商务谈判与推销技巧》也是一本理想的入门读物。