营销核心资源库：销售团队的薪酬设计（修订版）

　　第1章  为什么要设计销售薪酬方案 1
　　销售团队的任务 1
　　销售薪酬设计方案为什么有效 2
　　销售薪酬的力量 3
　　工作内容--销售薪酬设计的源头 5
　　销售工作和销售过程 6
　　销售薪酬--为诉求点付薪 8
　　销售团队的老化与销售薪酬 9
　　客户关系管理的影响力 10
　　小结 11第2章  销售薪酬设计的基本原则 12
　　可变薪酬模式 12
　　独立创收者与销售代表 16
　　销售薪酬设计的关键原则 18
　　资格准入 19
　　目标现金报酬总额 20
　　薪酬搭配与杠杆调节 21
　　绩效指标和权重 24
　　定额分配 26
　　绩效区间 27
　　绩效评估周期与薪酬支付周期 29
　　小结 30第3章  谁拥有销售薪酬方案 31
　　销售薪酬方案的所有权 32
　　销售薪酬方案涉及的职责 32
　　大型销售组织中职责的分配 34
　　销售薪酬委员会 35
　　流程经理 36
　　小结 37第4章  为什么工作内容驱动销售薪酬的设计 38
　　工作内容驱动销售薪酬设计 38
　　销售工作的组成 39
　　销售职位类型 43
　　职位级别 49
　　销售职位设计的错误 50
　　由职位类型看销售薪酬实践 51
　　小结 52第5章  计算公式的类型 53
　　用坐标图说明薪酬支付公式 53
　　两种主要的销售员 54
　　独立创收者的薪酬方案 55
　　销售者类别：销售代表 60
　　以目标激励额作为开始 61
　　计算工具：佣金与奖金 61
　　销售代表的TI-佣金 63
　　关联方案的设计 72
　　关联佣金设障模式 72
　　销售区域的容量不同时提供相同的收入机会 77
　　奖金方案 80
　　关联奖金方案 85
　　为销售团队设计方案 90
　　全职销售团队 90
　　机会销售团队 92
　　只采用基本工资的支付形式 93
　　小结 94第6章  计算公式的构建 95
　　构建销售薪酬公式的基础知识 95
　　构建独立创收者的经济结构 98
　　关于独立创收者佣金的深层次思考 100
　　构建销售代表的薪酬公式 102
　　公式架构表 107
　　小结 118第7章  支持方案：区域配置、配额管理和销售计分 119
　　区域配置 120
　　配额管理 125
　　销售计分 131
　　小结 135第8章  
　　薪酬方案的管理 136
　　管理的组成部分 136
　　避免不必要的管理负担 143
　　小结 144第9章  实
　　施与沟通 145
　　实施 145
　　沟通 148
　　小结 154第10章  
　　方案评估 155
　　战略支持 156
　　雇员激励 158
　　最佳实践差异 159
　　投资回报 160
　　销售薪酬方案可能出现的特征 161
　　小结 162
　　第11章  销售薪酬方案设计 163
　　销售薪酬方案设计过程 164
　　销售薪酬方案设计的10个步骤 164
　　小结 168
　　结束语 169
　　附录A  销售薪酬方案案例 171

　　本书用数十个现实中的例子来说明一些重要概念、技巧和程序，提供了在设计、构建和实施有效的、可以使利润大化且始终保持增长的销售薪酬方案时需要用到的大量工具。
　　销售人员的薪酬方案对于销售人员的业绩有着巨大的影响。怎样才能知道公司的薪酬方案正在有效发挥作用？怎么才能使公司的薪酬方案持续地满足公司发展的需要？薪酬方案是一个有力的工具，但是选择和构建合适的薪酬方案则具有很多的不确定性。本书从目标薪酬设定、选择正确的测量指标、建立任务配额、确定方案组合一直到构建有效的薪酬规则，给读者一步一步的指导。本书内容阐述条理性强，注重图、表、文的有机结合，形象直观，注重培养实务操作能力，提供了贴近现实的鲜活案例。