开发客户的N个细节

　　第1章  开发潜在的人脉资源
　　为何很多销售员不知道生意就在身边？为何有些销售员不知道生意就在老客户那里？为何很多销售员找不到客户的聚集地？为何很多销售员不知道客户就在于多要求一句话？如何学会利用高科技来开发自己的客户资源？如何利用资源整合来开发客户？以下细节将逐一为你解答！
　　处处留心皆生意
　　不怕拒绝，勇敢出击
　　第一印象，30秒内完全记住
　　获得陌生人的好感有妙法
　　着装其实很重要
　　熟人介绍：扩展你的人脉链条
　　参与社团：走出自我封闭的小圈子
　　利用网络：廉价的人脉通道
　　参加培训：志同道合的平台
　　参加行业展览会
　　利用好公司资源
　　用微笑和诚意化解危机
　　与他人共享人脉资源
　　积累人脉就是积累财富
　　第2章 卓有成效的“营销圣训”
　　成功销售的能力，直接关系到你的客户质量。因此，销售最关键的一步就是要准确找到需要你产品或服务的人。以下数条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户细节中的细节，实践证明它们是行之有效的。
　　尽可能多地打电话
　　电话接近客户的技巧
　　小礼物大收益
　　介绍产品要专业
　　做足拜访前的准备工作
　　记住客户的名字
　　每个人都是客户
　　不要忽略身边的生意
　　人性化的销售
　　别忽略身边的朋友
　　客户的资料必须整理得井井有条
　　拜访前的三项准备
　　不要急于求成
　　第3章 信息，让客户浮出水面
　　俗话说得好，卖什么就吆喝什么，也就是说一个行业的人员，首先你要具备一定的基础知识，包括行业的状况、本行业区域市场的情况以及市场容量，经销商、分销商、零售商与消费者等各个环节对本行业的影响和需求，不掌握这些基础情况则无疑是无的放矢！
　　注重市场调查
　　细分目标市场、寻找空白
　　如何开发潜在客户
　　获取潜在客户的几种渠道
　　利用潜在客户的人际关系拿订单
　　建构一份潜在客户名单
　　熟悉客户的资料
　　了解客户的购买心理
　　挖掘客户的潜在需求
　　做好实地调查
　　为产品准确“占位”
　　第4章 接近，打破客户的心理防线
　　常言道：第一印象很重要。在开发客户的过程中也一样，销售人员为了完成一次有戏的客户开发，为了邀请客户参加产品推荐会，为了能够签订合同，不仅要善于从各种渠道发掘有价值的客户名录，还应该懂得接近客户的技巧。
　　如何使用接近语言
　　结交陌生客户
　　接近客户的几种有效途径
　　约见客户的方法
　　闲聊拉近距离
　　利用请教法接近客户
　　随便拜访
　　做一个受欢迎的销售员
　　让客户向你微笑
　　赢得客户的好感
　　恰当地运用肢体语言
　　会见关键人士的技巧
　　第5章 促销，开发客户的“倚天剑”
　　促销是营销组合的四大要素之一，是企业营销策略的重要组成部分，也是企业参与竞争、贯彻各项战略意图的利器之一。企业需要促销，重视促销，促销是企业开发客户的“倚天剑”。
　　靠信誉叩开客户的“心门”
　　多品牌促销
　　利用节日促销
　　抓住重大事件巧行销
　　货卖一张皮
　　以免费试用打开销路
　　积点优待强势促销
　　文化促销别具一格
　　巧用人情促销
　　第6章 广告，激活客户市场的驱动
　　兵法云“兵马未动，粮草先行”，运用在竞争激烈的商战中，就是“产品未动，广告先行”，广告是企业宣传和开发客户的重要手段，它对于驱动市场有立竿见影的效果。
　　正确使用广告
　　小广告，大形象
　　巧用名人效应
　　公开演示是活广告
　　“0”在销售中的妙用
　　借花献佛
　　打破常规，意味深长
　　张扬人性，抢占市场
　　以“揭己之短”赢得客户
　　别出心裁，客源不断
　　引发怀旧激发共鸣
　　第7章 公关，客户开发中的催化剂
　　公关能使商品由“养在深闺人未识”变成“天下谁人不识君”。公共关系以塑造良好的形象为工作目标，以获得经济效益为根本，帮助企业在市场竞争中树立新形象。它以“内求团结，外求发展”的艺术，在企业的经营管理活动中起到了很好的催化剂作用，促进了企业的生存和壮大。
　　利用庆典制造新闻
　　以开放参观赢得客户
　　收集信息把握顾客的脉搏
　　巧借赞助赢美名
　　巧办儿童公益活动
　　巧借爱心打开销路
　　港湾花园促销秘诀
　　攻心为上别出心裁
　　如何建立人脉网
　　创意公关收益佳
　　第8章 沟通，和客户搭起信任之桥
　　人的性格千差万别，与不同的人接触需要不同的方法！如何快速建立起信任关系？如何迅速建立亲和关系？如何说话让对方喜欢？如何掌控情绪让对方无洞可钻？如何从战略、策略上让对方把你高看，希望同你合作。
　　与各种类型的人进行有效沟通的技巧
　　耐心才是最重要的
　　不要左右你的客户
　　交流要简短
　　用声音征服客户
　　谈话时应避免干扰
　　勇于表达自己的想法与决定
　　寻找最合适的时间
　　遵守适宜的礼仪
　　适时承认自己的过失
　　做个周到的主人
　　询问对方的意见
　　不要仓促地做决定
　　说“不”的技巧
　　与初次见面的人如何寒暄
　　谈话时以客户为中心
　　营造轻松的谈话氛围
　　切入主题要得当
　　以专业知识取得客户的信任
　　引导客户提出问题
　　提一些有建设性的方案
　　学会说善意的语言
　　每天交4个朋友
　　做情绪的主人
　　引导对方多说话
　　记录与客户的交流信息
　　第9章 智慧，开发客户的“脑白金”
　　开发客户不能蛮干，双腿固然能换回订单，但领悟客户的意图似乎更重要，优秀的销售人员，不光应有一个不知疲倦的身体，更要拥有一个充满智慧的大脑。开发客户是需要运用智商的，善于思考的大脑是获取成功的发动机。
　　用脑胜过用腿
　　增长营销智慧
　　令人叹服的营销智慧
　　干得聪明——而不是智慧
　　入乡问俗开拓市场
　　识在人前走在人前
　　依靠信息找机会
　　滞销变畅销
　　诚信引来“远钱”
　　吃小亏占大便宜
　　让客户自己定价
　　不厌其小薄利多销
　　负荆请罪客似云来
　　抛“砖”引“玉”
　　销售失败的10大原因

　　    唐运富，现就职于世界500强知名企业，任资深销售经理，美国百万圆桌MDRT俱乐部标准会员，企业精英俱乐部白金奖会员，为专业销售人士培训达100多场！

　　    成功销售的能力，直接关系到你的客户质量。因此，销售最关键的一步就是能否找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个销售员都能准确找到需要自己产品和服务的人。
　　    《开发客户的N个细节》以开发人脉资源为前提，介绍了开发客户的N个细节，包括收集客户信息、接近客户、促销、广告、公关、沟通和运用智慧等方面。全书通俗易懂，并配有实战案例。我们相信，实用才能适用，适用才有实效。