客户问不倒

　　序
　　前言
　　第一章　如何顺利约见客户
　　一、客户拒绝怎么办？
　　A　你有什么事情？
　　B　怎么知道我的电话？
　　C　我很忙，没有时间。
　　D　我没兴趣，所以不用见面了。
　　E　你先把资料寄过来，我看一下再说。
　　F　现在不需要，需要的时候再联系。
　　G　哦，原来是推销东西的。
　　H　你就在电话里说吧。
　　1　你打错了吧？
　　J　不是说过我没时间、没兴趣，以后再联系吗？
　　二、秘书阻拦怎么办？
　　A　您找X经理有什么事情？
　　B　您好，您是哪里？
　　C　他到外地出差了他在开会。
　　D　对不起，他现在不在。
　　E　对不起，您预约了吗？
　　F　先发传真后预约！
　　话术警示
　　第二章　百战百胜的16种开场白
　　A　激发好奇心开场白
　　B　奉送金钱开场白
　　C　价格拆算开场白
　　D　“最”字开场白
　　E　表演展示开场白
　　F　特效开场白
　　G　假设问句开场白
　　H　请教求助开场白
　　I　赞美开场白
　　J　寒暄开场白
　　K　巧借东风开场白
　　L　故作熟悉开场白
　　M　他人引荐开场白
　　N　有效提问开场白
　　O　关心客户开场白
　　P　临时拜访开场白
　　话术瞀示
　　第三章　如何打消客户的顾虑
　　一、客户质疑产品怎么办？
　　A　你们公司规模如何？产品怎么样？
　　B　你们产品有……的缺点。
　　C　产品质量不好。
　　D　我们已经使用××产品了。
　　二、客户嫌贵怎么办？
　　A　你们产品的价格怎么样？
　　B　价格太高了！
　　C　我没有那么多钱我负担不起。
　　D　你们的产品价格要比××公司的价格高。
　　E　真的值这么多钱吗？
　　F　再给我优惠点再给我打个折。
　　G　能赠送东西吗？
　　H　一次性投资太大了！
　　话术警示
　　第四章　促成交易的最后一步
　　一、客户犹豫怎么办？
　　A　我再考虑考虑！
　　B　我们公司还没有预算。
　　C　我要先跟我太太先生商量一下！
　　D　我想比较一下，说不定有更合适的。
　　E　已经有供应商了。
　　二、完美交易19法
　　A　哀兵动人成交法
　　B　主动请求成交法
　　C　利益汇总成交法
　　D　条件成交法
　　E　成本价值计算成交法
　　F　选择成交法
　　G　“不景气”成交法
　　H　提问成交法
　　I　对比成交法
　　J　创造意境成交法
　　K　提出建议成交法
　　L　激将成交法
　　M　3F成交法
　　N　强化决定成交法
　　O　划算促成法
　　P　请教成交法
　　Q　制造紧迫气氛成交法
　　R　试用成交法
　　S　自作主张成交法
　　三、客户抱怨怎么办？
　　A　你们产品什么质量啊！
　　B　说好三天到货，都五天了，还没有送来，怎么回事啊？
　　C　你们的服务也太差劲了吧！
　　D　你们的产品有问题，我要退货！
　　E　我找你们的销售人员××，希望他能把这个事情说清楚！
　　话术警示
　　附录

　　温爽，美国培训认证协会（AACTP）国际认证培训师、埃里克森国际教练学院国际认证教练、中华营销培训网（www.byqp.com）资深培训师、中国企业职业营销经理研修班首席讲师、中国企业竞争力工程特邀专家。从一线销售员到国际认证培训师，温先生有着丰富的企业销售和培训经验，著有《—线胜过专卖店——培训金牌电话销售员》。
　　    主攻方向：市场营销技能、企业创新体系、销售队伍的建设与管理。
　　    授课特点：幽默风趣、深入浅出、寓教于乐。
　　    主讲课程：专业销售技巧训练、客户服务技巧、大客户销售管理、高绩效销售队伍的建设等。
　　    企业客户：中国电信、百度、广而告之、中央财经大学、欧佳龙软件、中国银行、新华保险、海德堡（中国）、德力西、中石油、北京凯晨地产、贵州茅台、神州数码。

　　《客户问不倒》是一本帮助一线销售人员应对客户提问的实战手册，它以72个销售情境为索引，既有利于系统学习，又便于快速查找。作者分别针对这72个销售情境提出了具体的应对技巧，全面细致，浅显实用。《客户问不倒》不仅能为一线销售员提供及时、精准的客户提问应对技巧，更能帮助他们建立起自己的销售话语体系，进而为企业打造一支有技巧、能战斗的销售铁军。
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