商务谈判

　　第1单元商务谈判概述 
　　1.1商务谈判基础3 
　　1.1.1商务谈判的概念、类型、模式、原则和主要环节3 
　　1.1.2商务谈判的功能和作用7 
　　1.2商务谈判师基础9 
　　1.2.1商务谈判师职业定义与职业概况9 
　　1.2.2商务谈判师职业素质10 
　　1.2.3商务谈判师在现代经济中的地位和作用11 
　　单元测试题12 
　　单元测试题答案13 
　　第2单元商务谈判信息收集 
　　2.1商务信息的概念与检索17 
　　2.1.1信息的概念与分级17 
　　2.1.2商务信息检索17 
　　2.1.3互联网商务信息及其他电子信息检索方法18 
　　2.1.4外文商务信息检索的检索途径21 
　　2.2信息的分类与整理21 
　　2.2.1信息的分类21 
　　2.2.2信息来源的确定23 
　　2.2.3信息的真实性审核23 
　　2.2.4商务谈判信息整理24 
　　2.3市场调查25 
　　2.3.1市场调查的概念与作用25 
　　2.3.2市场调查的基本步骤与方法26 
　　2.3.3抽样调查28 
　　2.3.4问卷调查法31 
　　2.3.5市场观察法35 
　　2.3.6谈判对象调查36 
　　2.3.7市场调查设计38 
　　2.3.8调查报告写作42 
　　单元测试题51 
　　单元测试题答案52 
　　第3单元商务谈判方案拟订 
　　3.1谈判对象分析55 
　　3.1.1谈判对象分析的主要内容55 
　　3.1.2谈判对象分析的方法55 
　　3.2商务谈判策划58 
　　3.2.1商务谈判策划的理论与方法58 
　　3.2.2商务谈判策划步骤61 
　　3.3谈判流程设计64 
　　3.3.1谈判流程设计基础64 
　　3.3.2准备阶段65 
　　3.3.3谈判形式67 
　　3.3.4谈判终结70 
　　3.3.5重建谈判72 
　　3.4谈判方案设计与选择74 
　　3.4.1谈判方案总体构思74 
　　3.4.2谈判方案目标设计76 
　　3.4.3谈判方案流程设计78 
　　3.5商务谈判场景设计79 
　　3.5.1场景设计概述79 
　　3.5.2场景造型的空间构成81 
　　3.5.3场景中色彩的运用84 
　　3.6商务谈判要点的确定85 
　　3.6.1商务谈判要点的筛选85 
　　3.6.2商务谈判要点的确定方法86 
　　单元测试题86 
　　单元测试题答案87 
　　第4单元谈判项目管理与团队建设 
　　4.1谈判项目管理91 
　　4.1.1谈判项目管理的基本内容91 
　　4.1.2谈判项目目标与范围91 
　　4.1.3谈判项目计划及文件93 
　　4.1.4谈判项目控制95 
　　4.2谈判团队的建设97 
　　4.2.1谈判团队的组建97 
　　4.2.2谈判团队管理101 
　　4.2.3谈判人员的调配103 
　　4.2.4团队文化建设103 
　　4.3模拟谈判105 
　　4.3.1模拟谈判组织105 
　　4.3.2模拟谈判方法106 
　　单元测试题106 
　　单元测试题答案107 
　　第5单元外文谈判与电子谈判 
　　5.1外文谈判111 
　　5.1.1外文谈判的特点111 
　　5.1.2外文谈判的要求111 
　　5.2电子谈判112 
　　5.2.1数据电文112 
　　5.22电子交易中的承诺114 
　　5.2.3电子自动交易中的要约表示115 
　　5.2.4电子合同116 
　　单元测试题117 
　　单元测试题答案118 
　　第6单元开局过程控制 
　　6.1开局谈判策略选择121 
　　6.1.1谈判策略121 
　　6.1.2开局策略124 
　　6.1.3沟通策略132 
　　6.2商务谈判意图判断技巧150 
　　6.2.1相关心理学知识150 
　　6.2.2谈判意图的判断156 
　　6.3商务谈判标的的表示159 
　　6.3.1商务谈判标的159 
　　6.32商务谈判标的表示的基本构思161 
　　6.3.3商务谈判标的表示的基本方法162 
　　6.3.4卖方交货品质和数量的确定164 
　　6.3.5标的说明书编写165 
　　6.4报价单编写173 
　　6.4.1报价单173 
　　6.4.2报价单的组成与作用174 
　　6.4.3合理的差价174 
　　6.4.4作价方法175 
　　6.4.5报价单的编写方法176 
　　单元测试题177 
　　单元测试题答案178 
　　第7单元磋商过程控制 
　　7.1谈判节奏控制181 
　　7.1.1谈判节奏181 
　　7.1.2速决策略182 
　　7.1.3拖延策略183 
　　7.1.4搁置策略184 
　　7.1.5最后期限策略186 
　　7.2谈判心理控制188 
　　7.2.1商务谈判师的气质188 
　　7.2.2情绪191 
　　7.2.3谈判压力195 
　　7.3商务谈判分歧判别与解决197 
　　7.3.1商务谈判分歧存在的客观性197 
　　7.3.2谈判分歧的分类197 
　　7.3.3谈判分歧的原因分析199 
　　7.3.4商务谈判分歧的主要形式201 
　　7.3.5解决谈判分歧的基本方法203 
　　7.4谈判决策204 
　　7.4.1决策理论204 
　　7.4.2商务谈判决策205 
　　7.4.3程序化决策208 
　　7.4.4非程序化决策210 
　　7.4.5确定型决策211 
　　7.4.6风险型决策216 
　　7.4.7非确定型决策220 
　　7.5商务谈判记录222 
　　7.5.1谈判内容记录222 
　　7.5.2计算机录入224 
　　7.5.3录音录像225 
　　7.5.4商务谈判记录整理与审核227 
　　7.6商务函电写作228 
　　7.6.1商务函电228 
　　7.6.2信函233 
　　7.6.3国际商务函电236 
　　单元测试题241 
　　单元测试题答案242 
　　第8单元缔结过程控制 
　　8.1要约与承诺245 
　　8.1.1要约245 
　　8.1.2要约规范247 
　　8.1.3承诺254 
　　8.2商务合同259 
　　8.2.1合同文本259 
　　8.2.2商务合同的形式和内容261 
　　8.2.3合同条款概述263 
　　8.2.4商务合同标的条款267 
　　8.2.5合同价格条款269 
　　8.2.6合同款项收付条款270 
　　8.2.7货物交付条款271 
　　8.2.8格式条款合同273 
　　8.2.9国际贸易合同278 
　　8.2.10涉外商务文书格式290 
　　8.3商务谈判文书与报告写作291 
　　8.3.1商务谈判文书写作291 
　　8.3.2商务谈判报告293 
　　8.4商务谈判合同陷阱295 
　　8.4.1合同陷阱295 
　　8.4.2商务谈判合同陷阱规避301 
　　8.5商务谈判文书签署仪式302 
　　8.5.1商务谈判文书签署仪式的规格302 
　　8.5.2商务谈判文书签署仪式程序302 
　　单元测试题303 
　　单元测试题答案304 
　　第9单元文档管理 
　　9.1商务谈判文书分类与管理方法309 
　　9.1.1商务文书分类的要求和方法309 
　　9.1.2商务谈判文书履行进程表的编制314 
　　9.1.3商务告知方法315 
　　9.2文书变更与转让318 
　　9.2.1合同变更318 
　　9.2.2合同转让324 
　　9.2.3商务谈判文书变更条款拟订326 
　　9.2.4有利于争议解决的条款的拟订327 
　　9.3档案管理与文书保管329 
　　9.3.1档案管理329 
　　9.3.2文书保管339 
　　9.4文书管理制度342 
　　9.4.1文书管理制度342 
　　9.4.2文书处理程式343 
　　9.4.3文书处理方式345 
　　单元测试题346 
　　单元测试题答案347 
　　第10单元争议解决 
　　10.1争议的类别及起因351 
　　10.1.1商务谈判中争议的含义与类别351 
　　10.1.2商务谈判中争议的起因351 
　　10.1.3商务谈判中争议的解决办法351 
　　10.2违约行为与违约责任352 
　　10.2.1违约行为352 
　　10.2.2缔约过失责任353 
　　10.2.3违约责任355 
　　10.2.4免责事由358 
　　10.3证据收集知识360 
　　10.3.1谈判证据的概念与种类360 
　　10.3.2谈判证据的收集、保全与审查363 
　　10.4争议解决途径366 
　　10.4.1协商366 
　　10.4.2调解368 
　　10.4.3仲裁370 
　　10.4.4诉讼372 
　　10.5索赔与理赔375 
　　10.5.1索赔375 
　　10.5.2理赔377 
　　10.5.3索赔与理赔估算378 
　　10.6法律救济381 
　　10.6.1法律救济的概念381 
　　10.6.2法律救济的适用条件382 
　　10.6.3法律救济的原则383 
　　10.6.4法律救济的程序384 
　　单元测试题385 
　　单元测试题答案386 
　　第11单元商务谈判礼仪 
　　11.1商务礼仪一般要求389 
　　11.1.1商务礼仪与职业化塑造389 
　　11.1.2仪表礼仪391 
　　11.1.3公共礼仪394 
　　11.1.4商务礼仪实务395 
　　11.2商务谈判正式场合礼仪398 
　　11.2.1商务谈判开局礼仪398 
　　11.2.2商务谈判过程礼仪400 
　　11.2.3商务谈判结束礼仪403 
　　单元测试题404 
　　单元测试题答案405 
　　第12单元商务谈判相关专业知识 
　　12.1商品学知识409 
　　12.1.1商品409 
　　12.1.2商品检验417 
　　12.1.3商品名称及编码协调制度422 
　　12.1.4条码424 
　　12.2成本核算426 
　　12.2.1会计学基础426 
　　12.2.2会计成本核算432 
　　单元测试题439 
　　单元测试题答案440 
　　知识考核模拟试卷（四级）441 
　　知识考核模拟试卷（四级）答案445 
　　技能考核模拟试卷（四级）446 
　　技能考核模拟试卷（四级）答案及评分标准447 
　　一体化考核模拟试卷（三级）450 
　　一体化考核模拟试卷（三级）答案及评分标准452 
　　一体化考核模拟试卷（二级）455 
　　一体化考核模拟试卷（二级）答案及评分标准457

　　    本教材由劳动和社会保障部教材办公室、上海市职业培训指导中心依据上海1＋X职业技能鉴定考核细目——商务谈判（国家职业资格四级、三级、二级）组织编写。本教材从强化培养操作技能，掌握一门实用技术的角度出发，较好地体现了本职业当前最新的实用知识与操作技术，对于提高从业人员基本素质，掌握商务谈判的核心知识与技能有很好的帮助和指导作用。
　　    本教材在编写中根据本职业的工作特点，着重从业人员知识背景和素质的培养，以实际应用能力为根本出发点，采用模块化的编写方式。内容包括商务谈判概述、商务谈判信息收集、商务谈判方案拟订、谈判项目管理与团队建设、外文谈判与电子谈判、开局过程控制、磋商过程控制、缔结过程控制、文档管理、争议解决、商务谈判礼仪、商务谈判相关专业知识等。
　　    为便于读者掌握本教材的重点内容，教材每单元后附有单元测试题及答案，用于检验和巩固所学知识与技能。教材最后所附的模拟试卷，根据国家职业资格的各个等级分别设置，以便学生学习本教材后检验学习成果。
　　    本教材可作为商务谈判（国家职业资格四级、三级、二级）职业技能培训与鉴定考核教材，也可供中、高等职业技术院校相关专业师生，以及相关从业人员参加岗位培训、就业培训使用。