生存期销售系统训练

　　阅前总自检
　　前言
　　引子  鹰的一家
　　第一章  生存期销售人员的培训要点
　　一、生存期销售人员的七大挑战
　　二、生存期的培训要点
　　第二章  客户知识的掌握与运用
　　一、客户知识及掌握现状
　　二、客户知识包含的内容
　　三、应用客户知识时应注意的问题
　　第三章  客户心理与推销步骤
　　一、客户心理第一阶段：感觉良好
　　二、各户心理第二阶段：确定需求
　　三、客户心理第三阶段：评估比较
　　四、客户心理第四阶段：决定购买
　　第四章  电话预约的步骤和技巧
　　第五章  了解客户背景的方法与技巧
　　第六章  销售人员自信心的塑造与培养
　　参考答案

　　    秦毅，实战派营销管理体系设计专家、管理者及销售人员系统培训专家。北京大学光华管理学院营销管理专项MBA、北京师范大学发展与教育心理学硕士、国家注册咨询师、国家注册职业指导师。北京大学企业家研修中心、国务院企业调查中心、中国企业家协会等多家机构特聘营销管理专项顾问。清华大学继续教育学院、上海交大安泰管理学院、浙江大学管理学院等多所大专院校总裁班特聘教授。自1992年起开始从事销售、区域管理及公司整体运作，并一直致力于企业营销体系设计和营销队伍培养方面的研究。提出了塑造企业营销优势的五个步骤、营销管理的效率效能分类法、销售队伍薪酬激励体系设计、销售队伍培养的四个冲程、大客户采购过程中的梅花分配、客户价值的大五模型、区域市场管理者心理压力排解等多项研究成果，并著有《金牌销售经理》等多部专著。

　　    生存期与入门期较大的不同是，销售人员开始正式承担明确的业绩压力。在之后的一年左右时间，无论是主动的还是被动的，销售人员离职的比率都是较高的。    生存期的销售人员，因为肩膀上有了明确的业绩压力，再加上知识和技能水平都不高，所以其内心比较彷徨无助。此时如果不进行有效的培训，将会严重挫伤销售人员的积极性，甚至毁了一个有潜力的好苗子。    针对生存期销售人员的特点，《生存期销售系统训练》重点阐述了客户决策与推销过程、客户知识的掌握与应用、电话预约的步骤与技巧、如何有效了解客户的采购背景以及生存期销售人员自信心的塑造与培养等问题，意在通过由面到点的系统描述，帮助生存期的销售人员熟练掌握，同时给企业各级销售队伍的管理者们辅导和培训生存期销售人员，提供了有益的参考。