前言
序言 打破不叫座墙壁最后的方法——真正的提案营业真正的提案营业
所谓的“提案营业”——2
何谓真正的提案营业——3
分析人的购买行为——4
了解购买行为的原理——7
重新认识购买能力——9
不满因素，购买能力与购买行为的因果关系——12
认清不满因素=负面因素——13
对CS（顾客满意度）的误解——15
当我注意到“不需要”的时候——15
超越市面和时代的产品畅销的法则——18
增加与顾客的接触点——22
作为家户端的专家——22
被拒绝与尊严无关——24
提案的构成——25
提案营业的五个阶段——26
挖掘潜在需求——31
应对显在需求——32
阶段一 将顾客感觉不满和不便之处作为建议提出
1．收集不满信息——2
从“争论点（‘不的因素’）调查卡”中收集5个方面的信息——3
营销人员实力的标志——5
信息收集的流程及其关键——8
发掘潜在顾客（有关可预计顾客人数的计划）——9
2．提案营业中高效率的沟通方式不可或缺-11
沟通的领域——11
有效利用信息终端装置——15
有效利用DM的不满信息收集法——17
利用反馈明信片收集信息——18
何谓电话预先推销法——24
电话推销过程中营销专用词汇的界定——25
3．准确制定营销的三大计划——26
实绩加上对策才是计划——26
销售促进计划和销售活动计划——27
阶段二 捉住“反映信息”，提出具体的提案
1．活用收集的不满信息——30
构思只有一个，就是顾客的不满信息——30
能够活用的信息只有三成——31
提高不满信息的处理能力——32
将可活用的不满信息进行整理——35
不满需求显在化——37
2．认识沟通的基本原则——39
语言、非语言的沟通的复合——40
进行访问前，先管理自身的形象——45
树立良好的第一印象的方法——47
提高营业员印象的方法——48
3．持有一套自己的营销哲学——51
提高自身的交际能力——52
以对话型方法创造提案的机会——54
采用文书型方法创造提案的机会——58
利用资料型方法创造提案的机会
阶段三 “选择信息”的提案
1．刺激顾客的购买需求——62
让顾客自己意识到不满因素——62
必须对可发展的顾客（有望顾客）划分等级——68
2．利用让顾客“看、听、摸”的原则提案——69
建立信赖关系的步骤——69
实施“展示给顾客”的活动——73
3．制作有效的、独创的提案报告——75
企划书必须包含必要最低限度的信息——75
当场写给对方看——77
促使顾客做出理性判断的方法——80
阶段四 “决定信息”的提案
1．以自己也一同背负责任的态度促使顾客
做出决定——84
面对签订合同时的访问心理构造——84
签订合约的步骤——87
在某个电脑代销店——89
提供解决不满需求的选择项——90
2．营销交涉时需要谈妥的事——92
阶段五 从对剩余需求进行提案到顾客管理
案例 我们公司采取这样的方式使营销工作变得更加有趣
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