如何培训与激励销售队伍：打造金牌销售团队3

　　第1章 销售人员的在岗评价
　　评价销售代表时的常见问题
　　为什么我们做经理的，对下属的判断总是频频走眼？为什么许多语重心长的话语，到了下属那里，都变成了耳边风？为什么对许多管理举措，某些销售人员会发自內心地抵触？为什么对某些销售人员反复培训但收效甚微？……以上这些问题，其实都与我们销售经理评价下属的方式方法有关！
　　只看业绩、一票否决
　　评价时忘了组织的目标
　　对人判断的情绪化
　　因不自信而导致评价扭曲
　　针对一线销售代表的三维度评价法
　　既然企业在对销售代表的评价方面存在着诸多问题，那么，究竟应当如何评价销售代表才能做到全面而公正？才能准确地把握住他们的潜质呢？
　　个性因素
　　动力性因素
　　能力性因素
　　评价后的典型策略
　　对销售人员的准确评价，肯定不是我们管理的最终目的，作为销售经理，我们更想知道的是，对一个销售人员评价完之后，接下来应该怎么办？
　　第2章 系统培训销售队伍的“四个冲程”销售队伍训练中的常见问题
　　销售队伍需要训练，这是不争的事实，但是企业在针对销售队伍进行培训的时候，才发现原来培训并不那么简单，有的培训半途而废、有的培训兴师动众地准备但收效甚微、有的培训场面热闹但没有实际效果，这致使有的销售经理甚至一谈培训就头疼。为什么会出现上述这些现象?企业在实施针对销售队伍的培训的时候，到底都存在哪些问题？
　　无培训体系作依托
　　经理忙于事务，被动应付
　　不讲求必要的方式方法
　　采用“师傅带徒弟”的单一模式
　　忽视案例和文本化的积累
　　无视理念与行为的差距
　　系统培训的“四个冲程”
　　既然企业在针对销售队伍实施培训的过程中，会出现诸多问题，那么有没有一种系统化的针对销售队伍培训的解决办法，能够相对省时、省力，同时又保证全面而有效呢?
　　第一冲程：入职强化训练
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　　秦毅，实战派销售专家，销售管理培训专家。北京大学光华管理学院营销管理专项MBA，国家注册咨询师。现任多家国内知名管理顾问公司销售管理专项首席物聘顾问，北京大学企业家研修中心营销管理专项特聘讲师。
　　近十年来，秦毅先生一直致力于销售行为研究及销售队伍管理方面的研究，经历了大量的企业销售管理和相关销售培训的运作实践，提出了包括：企业销售壤训的运作要点、销售模式的效率效能分类法、销售经理的技能模型、大客户业务经理的核心技能模型、销售精英的特质要求等基于企业实践的多项成果，并成功主持或参与了诸如戴尔（中国）、摩托罗拉、微软（中国）、中国移动、中国电信、联想电脑、神州数码、方正科技、大唐电信等数十家企业的销售队伍管理咨询及相关系统培训的项目。

　　商场如战场，销售队伍就是企业占领市场的先头部队，但是销售队伍却往往无法让公司和销售经现满意，其根源就在于企业普遍缺乏一整套建设与管理销售队伍的体系。《打造金牌销售团队》第列教程从销售队伍的规划、培养、控制、激励等方面入手，系统讲述如何打造销售队伍的“整体势能”，帮助销售经理从“见招拆招、触景生情”式的管理，逐步走向系统和规范，进而打造出能征善战的金牌销售团队。
　　本系列教程共三册：《如何系统规划销售组织与业务》、《如何管理与控制销售队伍》、《如何培训激励销售队伍》，集成了秦毅先生近十年来针对“销售人员行为分析和销售队伍管理模式”研究的成果，其核心内容来自对近百家企业销售队伍的管理模式研究和针对数千名一线销售人员的调查结果，相信能够给有志于推进企业销售队伍建设的朋友信以借鉴和帮助。