直销法门（第7版）

　　第I部分  直销基础
　　第1章  直销的范围
　　直销对经济的影响
　　直销的定义
　　直销的基础
　　一对一营销和客户关系营销
　　整合营销传播
　　案例分析：E*TRADE证券公司
　　实践练习
　　第2章  商业、战略及直销策划
　　三个重要的战略性问题
　　战略性商业计划
　　战略计划
　　直销计划
　　创意战略计划
　　案例分析：Wells Fargo
　　实践练习
　　第3章  数据库的作用
　　什么是数据库
　　信息来源
　　数据库营销与客户关系
　　客户关系与终身价值
　　从数据仓库和数据超市获得数据
　　采用数据挖掘做决策
　　让数据库全球化
　　数据库提高了对隐私的关注
　　案例分析：3com建立全球化
　　数据库
　　实践练习
　　第4章  消费者与企业邮件名录
　　邮件名录基础
　　邮件名录的种类
　　名录选择指南
　　邮件名录租赁
　　名录清理
　　隐私
　　案例分析：Staples Direct
　　实践练习
　　第5章  报价
　　需要考虑的因素
　　反馈渠道的选择
　　深入了解独特报价
　　推销报价
　　报价的长期及短期影响
　　激励反馈的方法
　　宣传过度的危险
　　案例分析：Simple Pleasures Light
　　实践练习
　　第II部分  直销媒体
　　第6章  杂志
　　测试地方版杂志
　　先导杂志
　　装订插卡
　　宾果卡
　　杂志广告的反馈模式
　　时间安排及频率
　　决定适当的广告大小
　　四色、双色及黑白广告
　　版位因素
　　怎样购买直接反馈版面
　　案例分析：State FallTl
　　实践练习
　　第7章  报纸
　　报纸夹页
　　联合报纸增刊
　　本地报纸杂志
　　漫画：一种直销媒体
　　建立报纸测试计划
　　版位因素
　　彩色与黑白广告
　　案例分析：外包购买报纸活动
　　实践练习
　　第8章  电视，广播
　　广播的应用
　　录像带
　　基本广播理念
　　购买时段
　　为直接反馈电视提供创意
　　为广播提供创意
　　多媒体组合中的电视
　　案例分析：Surety公司
　　实践练习
　　第9章  联合广告
　　使读者阅读联合广告
　　消费者联合广告
　　B2B／专业联合广告
　　其他分销渠道
　　为何提供奖券
　　联合广告测试规则
　　案例分析：wEB直销公司
　　／Hanover House
　　实践练习
　　第10章  电话营销／电话服务
　　对人类认知的研究
　　电话服务的应用
　　接入电话服务
　　外拨电话服务
　　雇用：呼叫中心的“血液”
　　电话营销中的数学
　　案例分析：Airborfle运输公司
　　实践练习
　　第III部分  互联网直销
　　第11章  互联网直销简介
　　互联网的应用
　　快速增长及被授权购买者
　　隐私——日益受到关注的问题
　　直销与互联网：完美的结合
　　电子商务的益处
　　在线业务模式.
　　消费者电子商务的发展
　　B2B电子商务的发展..
　　电子传播
　　电子关系维护：在线客服
　　新前沿：无线互联网应用
　　案例分析：戴尔(De11)计算机公司
　　实践练习
　　第12章  电子传播
　　使用电子传播建立客户认知度
　　横幅广告的成功来自于直接反馈
　　制定横幅广告活动的目标
　　媒介策划及测试
　　在互联网直销中使用电子邮件
　　建立有效的电子邮件促销活动
　　案例分析：Autobytel corn高速公路
　　横幅广告活动
　　实践练习
　　第13章  电子商务
　　渠道冲突的存在
　　重新设计电子商务的客户业务流程
　　买方／卖方模式
　　电子关系维护：在线客户的关系维护与培养
　　案例分析：Barties&Noble
　　实践练习
　　第Ⅳ部分  管理创意流程
　　第14章  创作直接邮寄广告
　　信件是邮包的精髓
　　好文案的11条准则
　　按规则写信
　　成功信件的7步规则
　　解决问题的战略性方法
　　经典邮包的其他要素
　　怎样改善邮包
　　经典邮包显佳绩
　　案例分析：伊利诺斯彩票生日计划
　　实践练习
　　第15章  创建和管理目录
　　核心能力1：销售规划
　　核心能力2：目录的定位
　　核心能力3和4：新客户获取和
　　客户名录联络
　　核心能力5：创意执行
　　核心能力6：目录执行
　　核心能力7：目录数据库战略
　　核心能力8：分析——目录的数字方面
　　案例分析：儿童纪念医院
　　实践练习
　　第16章  制作印刷品广告
　　将潜在客户具体化
　　案例分析：Prevention杂志
　　实践练习
　　第V部分  针对企业的
　　营销
　　第17章  B2B直销
　　增值直销
　　倾听客户的声音
　　联系渠道和沟通战略
　　建立客户中心
　　培育客户和获取新客户
　　迎接时代的挑战
　　案例分析：Contract Offjce Products公司
　　实践练习
　　第18章  管理销售线索生成计划
　　因特网在生成和管理线索中的作用
　　现在的销售队伍：人或过程
　　销售线索生成计划的类型
　　制定成功的销售线索生成计划
　　有效线索管理系统的其他要素
　　理解沟通艺术
　　调整线索的质量和数量
　　线索分类和评分
　　咨询过程成本分析
　　跟踪和结果报告
　　决策支持工具
　　案例分析：Allstate保险公司寿险促销活动
　　实践练习
　　第Ⅵ部分营销情报
　　第19章  为业务决策支持建模
　　建模的目的：为了展望未来而
　　回顾过去
　　客户和潜在客户建模
　　定义变量
　　有用的建模技术
　　建模：昂贵的、必要的、不只是统计人员的事
　　案例分析：从可预测的带有数据库的
　　建模中获益
　　实践练习
　　第20章  直销数学
　　单次交易成本及其对营销成本和利润的贡献
　　确定营销投资
　　连续收入关系
　　咨询转化计划
　　管理直销业务
　　案例分析：强迫社会下的着装(DUDS)
　　实践练习
　　第21章  通过创意和测试进行创新
　　创意和有创造性
　　头脑风暴
　　创意激发因素
　　测试大事
　　如何测试印刷品广告
　　创意和测试，而不是创意对测试
　　案例分析：雅马哈(Yamaha)钢琴
　　实践练习
　　第22章  直销人员的研究
　　研究和测试：一个互补的过程
　　测试和整体营销研究过程
　　主要研究和次要研究
　　消费品的直销研究
　　使用态度研究来描绘目标受众和产品类别
　　使用态度研究进行客户细分
　　研究在B2B中的应用
　　营销和创意开发的主要研究
　　直销研究的未来
　　案例分析：《Latina时尚》杂志
　　实践练习
　　附录A  直销中的职业

　　Bob Stone，直销先驱之一，曾8次赢得Direcl Marketing Associations颁发的行业最佳称号。美国直销协会前主席，直销教育基金会(DMEF)理事。美国西北大学和密苏里州大学教授，并在世界各地传授直销技能，是直销教育的先行者。其著作《直销法门》一书已经出版第7版，发行量已超过20万册。

　　历时25年6个版本的发展完善与实践检验，《直销法门》第7版以信息技术为背景，全面探讨信息时代如何计划、组织和开展直销活动，强调将新技术、新理念和新媒介与现有的直销战略与框架相整合。来自Dell CornpLHer 、Staples、State Farm和Lating Styles杂志的案例分析揭示卓越的直销人员如何应对今天的全球市场，如何利用全新的网络技术创建崭新的、强有力的营销方式，革新品牌战略，提高客服技巧，同时扩充了Internet及其他数字媒介和E—busilless等方面的内容。本书是直销方面的经典著作，自第1 版出版以来畅销至今，可作为中国广大营销人员的直销案头手册。