新世纪高等学校教材：商务谈判理论与实务

　　第1章前言
　　[本章结构图]
　　[本章学习目标]
　　1.1谈判在市场经济中的作用
　　1.1.1市场经济中强调平等
　　1.1.2市场经济申政府职能的转变
　　1.1.3企业自主经营
　　1.2谈判使用的范围
　　1.2.1谈判的分类
　　1.2.2谈判的结果和作用
　　l.2.3谈判的限制条件
　　1.3谈判人才的特征
　　1.4如何学习谈判
　　1.5本教材的作用
　　第2章谈判的形式
　　[本章结构图]
　　[本章学习目标]
　　2.1商品贸易谈判
　　[案例2一1]原材料采购过程中的谈判
　　[案例2—2]长期采购合同谈判
　　[案例2—3]展示大厅内的谈判
　　2.2工程项目谈判
　　[案例2—4]黄河大桥的谈判
　　[案例2—5]关于地铁车厢改变尺寸的谈判
　　2.3合资项目谈判
　　[案例2—6]生产型合资企业谈判的开场阶段
　　[案例27]青岛啤酒并购嘉士伯啤酒案
　　2.4商务纠纷谈判
　　[案例2—8]市场进入纠纷
　　[案例2—9]合同履行中的纠纷
　　[本章思考题]
　　第3章谈判中的基本理念
　　[本章结构图]
　　[本章学习目标]
　　3.1市场经济的基本特点
　　3.1.1市场经济最基本的属性是竞争
　　3.1.2市场经济最基本的矛盾是供需矛盾
　　3.1.3市场经济最基本的关系是利益分配
　　3.2谈判要解决的问题
　　3.2.1通过谈判达到相互了解
　　[案例3—1]工从名片上看出的破绽
　　[案例3—2]从对话中了解对方
　　3.2.2讨论合作內容
　　[案例3—3]针织內衣厂的扩大计划
　　3.2.3确定利益分配
　　[案例3—4]购物中的讨价还价
　　[本章思考题]
　　第4章谈判的基本方法
　　[本章结构图]
　　……
　　第5章项目评估
　　第6章谈判计划编制和谈判策略选择
　　第7章建立信任关系
　　第8章提议和合议
　　第9章合同与合同谈判
　　第10章价格与价格谈判
　　第11章合同执行
　　第12章文化差异对谈判的影响
　　第13章谈判中风险的规避
　　第14章谈判僵局及其突破
　　第15章模拟谈判
　　参考文献
　　后记

　　    《新世纪高等学校教材：商务谈判理论与实务》主要包括三个部分，第一部分主要讨论和讲述商务谈判的基本思路和方法，读者可以从中了解商务谈判人员必须具有的理念和思维能力，以及需要掌握的基本理论和方法。第二部分，根据谈判的五个阶段（APRAM）进行详细阐述，读者可以了解到每个阶段的重点和需要解决的问题、需要掌握的基本方法、主要的流程、谈判时需要具有的心理状态和应对的主要手段。每个阶段都各有其特殊的要求和应对的方式方法，需要认真对待。第三部分，针对商务谈判中需要注意的几个重要问题展开论述：谈判是决策活动，其中存在着大量风险，采用科学合理的方法规避各种风险是谈判中不可忽视的重要问题；谈判中经常会碰到僵局，面对谈判僵局，应该采取有效的措施去突破，其中需要各种方法和技巧，这是谈判艺术的高峰；为了提高谈判能力，有必要组织各种形式的模拟训练。