经销商管理：厂家管理经销商的全面解决方案

　　第1部分  经销商管理概论
　　第1章  经销商概述 2
　　1.1  经销商定义 2
　　1.2  经销的形式 2
　　1.3  经销商类型 9
　　1.4  经销商与代理商 9
　　1.5  经销商在渠道中的作用 11
　　第2章  经销商与厂商、销售人员的关系 14
　　2.1  经销商与厂商的关系 14
　　2.2  经销商与销售人员的关系 16
　　第2部分  如何制定经销商政策
　　第3章  渠道结构选择 20
　　3.1  营销渠道结构 20
　　3.2  渠道设计考虑的因素 22
　　3.3  不同行业的典型渠道模式 23
　　第4章  经销商返利政策 30
　　4.1  返利概述 30
　　4.2  返利的种类 32
　　4.3  选择返利兑现形式 37
　　4.4  确定返利水平 38
　　4.5  建设返利系统关键点 40
　　4.6  设计返利系统 41
　　第5章  经销商激励管理 46
　　5.1  经销商激励管理的三个方面 46
　　5.2  经销商销售竞赛 58
　　5.3  激励经销商常用的方法 66
　　第6章  经销商促销管理 68
　　6.1  经销商促销特点 69
　　6.2  经销商促销的主要内容 70
　　6.3  经销商促销的主要方式 77
　　6.4  经销商促销的主要技巧 84
　　第7章  经销商应收账款管理 91
　　7.1  应收账款的概念 91
　　7.2  经销商信用评估 92
　　7.3  确定经销商信用额度 95
　　7.4  应收账款的日常管理 98
　　7.5  及时回收应收账款 100
　　第8章  经销商合同管理 103
　　8.1  经销商合同的作用 103
　　8.2  经销商合同内容 104
　　8.3  签订合同应注意的事项 107
　　8.4  合同签订程序 107
　　8.5  经销商合同范本 108
　　第9章  经销商冲突管理 113
　　9.1  经销商冲突的类型 113
　　9.2  经销商冲突的起因 114
　　9.3  渠道冲突与渠道效率 116
　　9.4  解决冲突的方法 119
　　第10章  经销商绩效评估 121
　　10.1  影响经销商绩效评估的因素 121
　　10.2  经销商绩效评估 122
　　第3部分  如何建立防窜货系统
　　第11章  窜货管理概述 130
　　11.1  窜货的概念 130
　　11.2  窜货的形式 130
　　11.3  窜货的性质 131
　　11.4  窜货的诱因 133
　　11.5  窜货对处于不同生命周期阶段的产品的影响 139
　　第12章  经销商选择与区域划分 142
　　12.1  经销商选择 142
　　12.2  经销商区域划分 143
　　第13章  建立窜货识别码体系 147
　　13.1  经销商识别码的种类 147
　　13.2  标示识别码的途径和部位 150
　　13.3  标示识别码的技巧 150
　　第14章  成立市场督察部 153
　　14.1  由销售人员处理窜货事件的缺陷 153
　　14.2  建立市场督察部 154
　　14.3  市场督察部的职责 156
　　第15章  建立窜货处罚标准 158
　　第16章  签订市场秩序管理公约 162
　　16.1  《市场秩序管理公约》的效力 162
　　16.2  《市场秩序管理公约》具体内容 162
　　16.3  制定《市场秩序管理公约》的技巧 163
　　第17章  畅销产品供货限制 168
　　17.1  不限制供货的危害 168
　　17.2  不同类型产品窜货的控制 169
　　第18章  如何处理经销商的窜货 173
　　18.1  查出窜货事件的真相 173
　　18.2  判断窜货事件的影响 175
　　18.3  上报给直接领导 175
　　18.4  确定应对举措 176
　　18.5  实施应对措施 178
　　18.6  必要的善后工作 178
　　第4部分  销售人员如何开发经销商
　　第19章  销售人员开发前的心理准备 180
　　第20章  经销商的选择标准 184
　　20.1  营销思路 184
　　20.2  合作意愿 185
　　20.3  态度 186
　　20.4  声誉 187
　　20.5  信用及财务状况 187
　　20.6  销售实力 188
　　20.7  销售状况 190
　　20.8  规模 190
　　20.9  管理能力 191
　　20.10  管理权延续 191
　　20.11  产品线 192
　　20.12  市场占有率 192
　　第21章  经销商选择工作流程 194
　　21.1  开发前的准备 194
　　21.2  当地市场状况调查 196
　　21.3  获取潜在的经销商名单 197
　　21.4  筛选并确定候选经销商名单 198
　　21.5  候选经销商洽谈 202
　　21.6  经销商确定 205
　　21.7  签订《产品经销合同》 205
　　第22章  选择经销商的策略和误区 208
　　22.1  选择经销商的策略 208
　　22.2  选择经销商的误区 210
　　第5部分  销售人员如何管理经销商
　　第23章  经销商管理的基础工作 214
　　23.1  建立经销商档案 214
　　23.2  经销商分类 216
　　23.3  制定月工作计划 217
　　第24章  如何对经销商的销售指标进行分析与管理 219
　　24.1  销售额增长率 219
　　24.2  销售额统计 220
　　24.3  经销商出货量统计 222
　　24.4  经销商完成销售计划比率 223
　　24.5  全品项进货率 228
　　24.6  其他销售指标说明 230
　　第25章  如何有效地拜访经销商 233
　　25.1  销售人员拜访经销商的任务 233
　　25.2  销售人员拜访经销商的步骤 234
　　第26章  如何协助经销商开展促销活动 241
　　26.1  协助开展KA卖场的堆头促销 241
　　26.2  协助开展铺市促销 242
　　26.3  协助应对竞争对手的促销 243
　　26.4  协助开展会议促销 243
　　26.5  协助开展新产品推广促销 244
　　26.6  协助应对窜货促销 245
　　26.7  协助经销商编写促销方案 246
　　第27章  如何协助经销商进行终端管理 248
　　27.1  协助经销商制定产品陈列标准 248
　　27.2  协助经销商管理终端销售队伍 249
　　第28章  如何协助经销商解决压货之痛 253
　　28.1  增加经销商的销售压力 254
　　28.2  增加业务人员的销售压力 254
　　28.3  加强终端分销 255
　　第29章  如何加强经销商的货款管理 257
　　29.1  帮助经销商降低货款风险 257
　　29.2  严格管理经销商的应收账款 260
　　29.3  经销商应收账款的处理方法 264
　　第30章  如何处理经销商的投诉 266
　　30.1  处理经销商投诉的原则 266
　　30.2  处理产品质量的投诉 268
　　30.3  处理窜货的投诉 268
　　30.4  处理延迟送货的投诉 268
　　30.5  处理服务质量的投诉 269
　　30.6  处理对当地业务员的投诉 269
　　30.7  处理垫付费用的投诉 269
　　30.8  处理对账单的投诉 270
　　30.9  处理兑现返利的投诉 270
　　第31章  如何管理区域市场价格 271
　　31.1  区域市场零售价格的管理 271
　　31.2  区域市场批发价格的管理 274
　　第32章  如何更换经销商 279
　　32.1  更换经销商的前期准备工作 280
　　32.2  正式解除合约 282
　　32.3  妥善处理善后事宜 282
　　32.4  请求其他区域销售人员的配合 285
　　32.5  新经销商支持 285
　　第33章  如何管理厂商业务员 287
　　33.1  厂商业务员的工作要求 287
　　33.2  厂商业务员管理存在的问题 287
　　33.3  有效管理厂商业务员 288

　　梅明平，美国GEC集团广东众行管理顾问公司专职培训师，AACTP国际职业培训师认证讲师，经销商战略管理咨询与培训专家。曾任职于丝宝集团、雅芳（中国）有限公司、广州美晨集团等企业，担任销售总监和营销副总等职，对快速消费品行业的经销商管理、窜货管理、销售管理有着丰富的实际操作经验。著有《访问销售训练营》、《八大步骤防窜货》等书。曾为多家知名企业做过培训或咨询工作，如日立电梯、立白集团、伊莱克斯空调等，主要课程和项目有“销售人员如何管理经销商”、“如何制定经销商政策”、“如何成为最优秀的经销商”、“经销商管理战略咨询”、“窜货系统咨询”、“营销战略咨询”。
　　☆荣膺1998年亚太区雅芳“优秀销售员工奖”。
　　☆荣膺1998年全球雅芳最高销售荣誉——“世界销售领导人奖”。
　　☆荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。
　　邮箱：meimingping@163.com

　　《经销商管理：厂家管理经销商的全面解决方案》是作者从实际工作中总结出来的一套行之有效的经销商管理方法，同时，也是对最近十年来在各种刊物杂志上对经销商管理的各种探讨和研究的一个总结。《经销商管理：厂家管理经销商的全面解决方案》案例丰富，通俗易懂，希望《经销商管理：厂家管理经销商的全面解决方案》的内容和提供的方法既能帮助销售总监制定具有竞争力的经销商政策，也能提供给销售人员一套对经销商进行管理的有效办法。另外，《经销商管理：厂家管理经销商的全面解决方案》对企业营销工作者、管理人员、咨询人员、培训师、销售人员、相关专业的老师和学生，在研究经销商管理和培训销售人员时也有一定的参考作用。
　　第1部分、第2部分、第3部分可以帮助厂家高层人员制定有效的经销商管理政策；第4部分、第5部分可以帮助销售人员有效地开发和管理经销商。