八种武器

　　第一章　挖掘客户需求
　　第一节　销售模式
　　案例一：零售与直俏
　　销售同样的产品，向不同客户销售的方式和方法有着巨大的差别。向大客户销售与向其他客户销售有什么不同呢？
　　第二节　采购的四要素
　　案例二：乾隆的印章
　　客户怎样才会采购？决定客户采购的要素是什么？
　　第三节　需求是采购的核心要素
　　案例三：售楼小姐
　　房子很好，售楼小姐很热情，介绍也很全面，但销售效果并不好，为什么？
　　第四节　需求背后的需求
　　案例四：老太太与小贩
　　三个小贩都向老太太兜售自己的李子，他们都围绕老太太的需求进行销售，但销售结果完全不同，为什么？
　　第

　　付遥先生目前任倍腾企业顾问公司资深顾问师。
　　毕业于西安电子科技大学计算机通信专业。
　　1995年加入IBM（中国）有限公司，担任IBM（中国）公司电信行业资深销售专员。
　　1998年7月任戴尔计算机（中国）公司北京北方区销售经理。负责戴尔在北方区电信行业和华北的销售。
　　2000年8月任戴尔计算机（中国）公司的销售培训经理。主要职责是：提高销售代表业绩。具体工作包括：销售技能模型分析，制定销售培训计划，提供销售培训，评估培训效果，销售技能评估和销售辅导。

　　这是一本将西方营销原理和中国实际情况相结合又便于操作的好书。你读完后，将成为一名成绩卓著的销售高手。这本书生动地体现了只要具备创新精神和永不放弃的决心，每个人都可以成功。这是非常棒的一本书。全书分上下两篇，上篇的目的是帮助销售代表定出正确的销售策略，下篇是介绍销售代表在实战中的技能。