高等院校市场营销专业系列教材：商务谈判

　　第1章 绪论
　　1.1 谈判的起源及其历史发展
　　1.2 谈判的概念及作用
　　1.3 商务谈判的概念特征及要素
　　本章小结
　　第2章 商务谈判的原则
　　2.1 商务谈判的原则要领
　　2.2 谈判的开局阶段
　　2.3 商务谈判磋商阶段
　　2.4 谈判的基本程序
　　本章小结
　　第3章 商务谈判心理
　　3.1 商务谈判心理的意义
　　3.2 商务谈判需要与动机
　　3.3 商务谈判动机的类型
　　3.4 对不同性格的谈判者采取的不同态度与处理技巧
　　本章小结
　　第4章 商务谈判沟通
　　4.1 商务谈判相互交流的技巧
　　4.2 商务谈判的语言沟通
　　4.3 谈判沟通中的语言表达
　　4.4 倾听对方的讲话
　　4.5 成功地运用发问
　　4.6 回答的技巧
　　本章小结
　　第5章 商务谈判筹划
　　5.1 商务谈判的环境情报分析
　　5.2 商务谈判环境分析的方法
　　5.3 谈判人员的准备
　　5.4 商务谈判计划的制定
　　5.5 计划的编制程序与方法
　　本章小结
　　第6章 商务谈判策略
　　6.1 商务谈判策略概述
　　6.2 开局阶段的策略
　　6.3 报价阶段的策略
　　6.4 磋商阶段的策略
　　6.5 让步与成交阶段的策略
　　本章小结
　　第7章 商务谈判技巧
　　7.1 寸我方有利型的谈判技巧
　　7.2 寸双方有利型的谈判技巧
　　7.3 处理僵局与争端的技巧
　　7.4 终止谈判的技巧
　　本章小结
　　第8章 商务谈判礼仪
　　8.1 礼仪的起源及发展
　　8.2 商务谈判礼仪的一般要求
　　8.3 见面礼仪
　　8.4 迎送礼仪
　　8.5 电话联系礼仪
　　本章小结
　　第9章 国际商务谈判
　　9.1 国际商务谈判的特征与要求
　　9.2 商务谈判风格的国别比较
　　9.3 美洲商务谈判风格与沟通策略
　　9.4 亚洲商务谈判风格与沟通策略
　　9.5 欧洲商务谈判风格与沟通策略
　　9.6 其他地区种族的商务谈判风格
　　本章小结
　　参考文献
　　后记
　　附：临安赋（代跋）

　　    张国良，男，硕士，浙江农林大学教授、经济管理学院工商管理专业负责人。高级经济师、企业高级管理咨询顾问、中国注册策划师、硕士生导师、浙江省企业管理研究会理事。主要从事战略管理、市场营销、商务谈判与沟通等方面的教学与研究工作。在国内外核心期刊发表论文50多篇，论文多次被中国人民大学复印资料中心全文转载，主编教材专著4部，主持与参与省级国家级课题多项。2006年获得内蒙古第八届哲学社会科学优秀成果政府二等奖。
　　    在指导学生积极参与社会实践方面成绩优异。2006年指导内蒙古财经学院学生代表队参加全区第二届“挑战杯”获金奖；2007年指导浙江林学院学生代表队参加第十届浙江省高校案例分析大赛荣获“个人最佳风采”奖，团队荣获三等奖；2008年指导浙江林学院学生代表队参加第六届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛获金奖；2009年获中国管理科学研究院首届中国信用管理大会优秀论文一等奖。
　　    管理感言：没有战略的企业就像断了线的风筝；没有战略的企业家头脑就像没有蜡烛的灯笼。
　　    赵素萍，女，本科，浙江农林大学高级工程师，主要从事经济管理与商务沟通方面的研究工作。
　　    管理感言：商务谈判是营销活动的前奏曲；管理沟通是组织系统的生命线。

　　    人生无处不谈判，生活事事有沟通。谈判是社会需要和社会交流的产物。自从有了人类社会，产生了语言，人们有了相互交往的需要，于是就有了谈判活动。当今世界是一张巨大的谈判桌，不管你喜欢不喜欢、愿意不愿意、接受不接受，你都是一个谈判者，可以说谈判无处不在，无时不有。小到家庭纠纷，大到国际争端，都需要通过谈判来解决问题。您事业的如愿、生意的成功、理想的实现、家庭关系和社会关系的和谐、生活的美满和幸福，都与谈判沟通密切相关。出于解决利益冲突的需要、或是平衡力量的产物、抑或谋求利益互惠，人们总是陷入各种谈判情境之中。因此，谈判对于我们每个人都有极其重要的意义。